0622 现代谈判学
1.[单选题]需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种
奥鹏作业答案
A.反映
B.表象
C.反馈
D.表达
2.[单选题]谈判成功的首要条件是( )
A.灵活
B.真诚
C.平等
D.守信
3.[单选题]没有规矩难成方圆，这句话体现了谈判人员应具备的素质（ ）
A.B.作风民主
B.法纪严明
C.立场坚定
D.勇于奉献
4.[单选题]将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是
A.原则式谈判
B.从属式谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判
5.[单选题]谈判沟通的主要目的是（ ）
A.征服
B.攻击
C.说明
D.削弱
6.[单选题]谈判客体是指（ ）
A.谈判对手
B.谈判环境
C.谈判代理人
D.谈判议题
7.[单选题]选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ）
A.市场环境
B.双方交易关系
C.谈判风格
D.谈判实力
8.[单选题]让步的实质是（ ）
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
9.[单选题]通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
10.[单选题]谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ ）
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
11.[单选题]与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（ ）
A.影响性
B.选择性
C.确定性
D.依赖性
12.[单选题]谈判首席代表是（ ）
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D.企业经理
13.[单选题]在谈判中，一般不被使用的谈判桌是（ ）
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
14.[单选题]提出人类动机的期望理论的是（ ）
A.马斯洛
B.弗鲁姆
C.洛克
D.斯克纳
15.[单选题]在进餐时不谈生意的是（ ）
A.英国人
B.荷兰人
C.日本人
D.美国人
16.[单选题]谈判的本质是（ ）
A.交流信息
B.沟通思想
C.满足需求
D.利益交换
17.[单选题]劝导性辩说的相应技巧是（ ）
A.借物喻理、援引惯例
B.先退后进、借言反击
C.晓之以理、动之以情
D.指出错误、抓住要害
18.[单选题]下列不属于最基本的搜集信息的方法是（ ）
A.观察法和询访法
B.规范法和实证法
C.问卷法和检索法
D.网络法和侦探法
19.[单选题]在采用谋求一致的谈判方法时，应当注意创造一种良好的（ ）
A.谈判气氛
B.谈判情绪
C.谈判过程
D.谈判方针
20.[单选题]经贸谈判的目的是（ ）
A.相互了解
B.建立关系
C.促进发展
D.达成交易
21.[单选题]对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（ ）
A.调查研究
B.循序渐进
C.做出抉择
D.承前启后
22.[单选题]谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是（ ）
A.谈判媒介
B.谈判目的
C.谈判行为
D.谈判结果
23.[单选题]软式谈判即（ ）
A.从属式谈判
B.独立式谈判
C.立场式谈判
D.温和式谈判
24.[单选题]谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ ）
答案 7 6 1 296 021
A.经济现象
B.社会现象
C.政治现象
D.文化现象
25.[单选题]中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的( )
A.谈判是调整利益的方法
B.谈判是发展经济的桥梁
C.谈判是平息争端的途径
D.谈判是改善环境的措施
26.[单选题]斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( )
A.制定科学的谈判方针开始
B.设计完美的谈判策略开始
C.创造良好的谈判气氛开始
D.遵循缜密的谈判原则开始
27.[单选题]我国的谈判理论开始于20世纪80年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（）
A.F.田志华
B.牟传琳
C.李明新
D.李湘军
28.[单选题]休假期间不谈业务的是（ ）
A.美国人
B.日本人
C.韩国人
D.北欧人
29.[多选题]开局亮相的策略技巧包括( )
A.提出谈判方案的策略技巧
B.探测对方底细的策略技巧
C.创造洽谈气氛的策略技巧
D.施加消除压力的策略技巧
30.[多选题]谈判中具体的法律人员的职责主要有
A.按照相关的法律审核谈判文件
B.分析计算实现谈判方案应得的收益
C.代表本方组织与对方签订协议
D.监督谈判按照相关法律进行
E.确认谈判对方组织的法人地位
31.[多选题]能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( )
A.决定谈判态度
B.建立洽谈气氛
C.形成等级观念
D.确定谈判方式
E.形成第一印象
32.[多选题]货物买卖谈判的主要内容包括( )
A.标的物、数量、质量、价款
B.包装、检验、结算、装运
C.履行期限、履行地点、履行方式
D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁
E.合同使用的文字与效力
33.[多选题]寒暄礼仪的形式主要有（ ）
A.夸赞式
B.沉默式
C.言他式
D.问候式
34.[多选题]谈判的主体可以分为( )
A.行为主体
B.过程主体
C.关系主体
D.谈判人员
35.[多选题]口头语言的主要特点有（ ）
A.音义结合的相对性
B.思考表达的同步性
C.瞬息即逝的短暂性
D.信息反馈的迅速性
E.语言风格的特定性
36.[多选题]非语言沟通的作用有（ ）
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
37.[多选题]谈判行为受到多方面的约束，主要有（ ）
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
38.[多选题]谈判构成要素有（ ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判结果
39.[多选题]适用营造高调气氛的策略有（ ）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.坦诚式开局策略
D.进攻式开局策略
40.[多选题]影响谈判的决定性因素有（ ）
A.信息
B.关系
C.时刻
D.权力
41.[多选题]形成谈判威胁的要素有（ ）
A.谈判目标
B.沟通渠道
C.利益损失
D.权力
42.[多选题]打破谈判僵局的技巧有（ ）
A.低潮回避法
B.中止谈判法
C.总结体会法
D.妥协退让法
43.[多选题]文化差异对谈判产生的影响表现为（ ）
B.谈判认识
C.谈判要求
D.谈判目标
44.[多选题]谈判非语言沟通的作用有（ ）
A.主导作用
B.补充作用
C.代替作用
D.否定作用
45.[多选题]动机的含义可以分解成（ ）
A.动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因
B.动机为个体行为指出目标
C.动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
D.动机使个体明确其行为的意义
E.动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡
46.[多选题]谈判人员的知识结构应该至少包括（ ）等方面的知识
A.谈判基础理论知识
B.谈判的主要实务知识
C.相关的基础学科知识
D.相关的行业基础知识
E.外语知识
47.[多选题]按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为（ ）
A.民间谈判
B.组织谈判
C.政府谈判
D.国际谈判
E.国内谈判
48.[多选题]一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段（ ）
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段
D.磋商交锋阶段
E.协议签约阶段
49.[多选题]谈判策略技巧的作用主要是
A.为正式决策奠定科学的基础
B.为发现研究问题提供依据
C.控制谈判的过程，促进双方的合作
D.保证理想的结局
E.创造良好的开端，掌握前进的方向
50.[主观填空题]开局阶段的重要作用： 、 、 、 。
A.
51.[主观填空题]谈判的互动性必须建立在 的基础上。
A.
52.[主观填空题] 是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复的讨论每一项议题的谈判方式。
A.
53.[主观填空题]美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了 。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”
A.
54.[主观填空题]现代谈判学是 、 、 的一门综合性边缘学科。
A.
55.[主观填空题]谈判是一种 、 、 的社会现象。
A.
56.[主观填空题] 是原始社会晚期谈判的主要形式。
A.
57.[主观填空题]谈判双方就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是
A.
58.[主观填空题]谈判需要理论”的代表人物是
A.
59.[主观填空题]第四产业即 异军突起，开拓着经济发展的新领域
A.
60.[主观填空题]根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是
A.
61.[主观填空题]谈判准备阶段应做好四项工作： 、 、 、 。
A.
62.[主观填空题]谈判中的互动必须建立在 的基础上。
A.
63.[主观填空题]契约可以分为： 和 。
A.
64.[问答题]简述谈判目标的具体层次。
A.
65.[问答题]试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
A.
66.[问答题]简述谈判中阻止对方进攻的策略。
A.
67.[问答题]试述谈判让步的实质与原则。
A.
68.[问答题]简述电话谈判的优缺点。
A.
69.[问答题]试论逻辑在谈判中的破立作用。
A.
70.[问答题]简述口头谈判的优缺点。
A.
附件是答案， ，转载
1.[单选题]需要是指自然和社会的客观需求在人的头脑中的一种
奥鹏作业答案
A.反映
B.表象
C.反馈
D.表达
2.[单选题]谈判成功的首要条件是( )
A.灵活
B.真诚
C.平等
D.守信
3.[单选题]没有规矩难成方圆，这句话体现了谈判人员应具备的素质（ ）
A.B.作风民主
B.法纪严明
C.立场坚定
D.勇于奉献
4.[单选题]将确定的各项议题综合起来，齐头并进循环反复的谈判是
A.原则式谈判
B.从属式谈判
C.横向谈判
D.纵向谈判
5.[单选题]谈判沟通的主要目的是（ ）
A.征服
B.攻击
C.说明
D.削弱
6.[单选题]谈判客体是指（ ）
A.谈判对手
B.谈判环境
C.谈判代理人
D.谈判议题
7.[单选题]选择和实施谈判对抗策略的基本依据是（ ）
A.市场环境
B.双方交易关系
C.谈判风格
D.谈判实力
8.[单选题]让步的实质是（ ）
A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
9.[单选题]通过语言或行为来表达我方强硬的姿态，从而获得谈判对手的必要尊重，这是（ ）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.进攻式开局策略
D.坦诚式开局策略
10.[单选题]谈判学家尼尔伦伯格认为，成功的、合作的谈判中要善于利用（ ）
A.需要
B.僵局
C.争辩
D.讨价还价
11.[单选题]与语言符号相比，非语言符号对谈判环境有很大的（ ）
A.影响性
B.选择性
C.确定性
D.依赖性
12.[单选题]谈判首席代表是（ ）
A.谈判负责人
B.陪谈人
C.主谈人
D.企业经理
13.[单选题]在谈判中，一般不被使用的谈判桌是（ ）
A.小组谈判
B.一对一谈判
C.代理人谈判
D.第三方谈判
14.[单选题]提出人类动机的期望理论的是（ ）
A.马斯洛
B.弗鲁姆
C.洛克
D.斯克纳
15.[单选题]在进餐时不谈生意的是（ ）
A.英国人
B.荷兰人
C.日本人
D.美国人
16.[单选题]谈判的本质是（ ）
A.交流信息
B.沟通思想
C.满足需求
D.利益交换
17.[单选题]劝导性辩说的相应技巧是（ ）
A.借物喻理、援引惯例
B.先退后进、借言反击
C.晓之以理、动之以情
D.指出错误、抓住要害
18.[单选题]下列不属于最基本的搜集信息的方法是（ ）
A.观察法和询访法
B.规范法和实证法
C.问卷法和检索法
D.网络法和侦探法
19.[单选题]在采用谋求一致的谈判方法时，应当注意创造一种良好的（ ）
A.谈判气氛
B.谈判情绪
C.谈判过程
D.谈判方针
20.[单选题]经贸谈判的目的是（ ）
A.相互了解
B.建立关系
C.促进发展
D.达成交易
21.[单选题]对于决策者来说，具有关键性意义的一环在与（ ）
A.调查研究
B.循序渐进
C.做出抉择
D.承前启后
22.[单选题]谈判主体针对谈判客体而进行的信息交流和观点磋商是（ ）
A.谈判媒介
B.谈判目的
C.谈判行为
D.谈判结果
23.[单选题]软式谈判即（ ）
A.从属式谈判
B.独立式谈判
C.立场式谈判
D.温和式谈判
24.[单选题]谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的（ ）
答案 7 6 1 296 021
A.经济现象
B.社会现象
C.政治现象
D.文化现象
25.[单选题]中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师”的说法，属于谈判的重要作用中的( )
A.谈判是调整利益的方法
B.谈判是发展经济的桥梁
C.谈判是平息争端的途径
D.谈判是改善环境的措施
26.[单选题]斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( )
A.制定科学的谈判方针开始
B.设计完美的谈判策略开始
C.创造良好的谈判气氛开始
D.遵循缜密的谈判原则开始
27.[单选题]我国的谈判理论开始于20世纪80年代末期，在已出版的著作和读物中把谈判界定为“谈判双方（各方）观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是（）
A.F.田志华
B.牟传琳
C.李明新
D.李湘军
28.[单选题]休假期间不谈业务的是（ ）
A.美国人
B.日本人
C.韩国人
D.北欧人
29.[多选题]开局亮相的策略技巧包括( )
A.提出谈判方案的策略技巧
B.探测对方底细的策略技巧
C.创造洽谈气氛的策略技巧
D.施加消除压力的策略技巧
30.[多选题]谈判中具体的法律人员的职责主要有
A.按照相关的法律审核谈判文件
B.分析计算实现谈判方案应得的收益
C.代表本方组织与对方签订协议
D.监督谈判按照相关法律进行
E.确认谈判对方组织的法人地位
31.[多选题]能够体现谈判开局阶段重要作用的描述包括( )
A.决定谈判态度
B.建立洽谈气氛
C.形成等级观念
D.确定谈判方式
E.形成第一印象
32.[多选题]货物买卖谈判的主要内容包括( )
A.标的物、数量、质量、价款
B.包装、检验、结算、装运
C.履行期限、履行地点、履行方式
D.违约与索赔、保险、不可抗力、仲裁
E.合同使用的文字与效力
33.[多选题]寒暄礼仪的形式主要有（ ）
A.夸赞式
B.沉默式
C.言他式
D.问候式
34.[多选题]谈判的主体可以分为( )
A.行为主体
B.过程主体
C.关系主体
D.谈判人员
35.[多选题]口头语言的主要特点有（ ）
A.音义结合的相对性
B.思考表达的同步性
C.瞬息即逝的短暂性
D.信息反馈的迅速性
E.语言风格的特定性
36.[多选题]非语言沟通的作用有（ ）
A.混淆作用
B.对照作用
C.补充作用
D.否定作用
E.代替作用
37.[多选题]谈判行为受到多方面的约束，主要有（ ）
A.个人目标
B.个人动机
C.个人需要
D.伦理
E.法律
38.[多选题]谈判构成要素有（ ）
A.谈判主体
B.谈判客体
C.谈判环境
D.谈判结果
39.[多选题]适用营造高调气氛的策略有（ ）
A.协商式开局策略
B.保留式开局策略
C.坦诚式开局策略
D.进攻式开局策略
40.[多选题]影响谈判的决定性因素有（ ）
A.信息
B.关系
C.时刻
D.权力
41.[多选题]形成谈判威胁的要素有（ ）
A.谈判目标
B.沟通渠道
C.利益损失
D.权力
42.[多选题]打破谈判僵局的技巧有（ ）
A.低潮回避法
B.中止谈判法
C.总结体会法
D.妥协退让法
43.[多选题]文化差异对谈判产生的影响表现为（ ）
B.谈判认识
C.谈判要求
D.谈判目标
44.[多选题]谈判非语言沟通的作用有（ ）
A.主导作用
B.补充作用
C.代替作用
D.否定作用
45.[多选题]动机的含义可以分解成（ ）
A.动机是一种外部刺激，是个体行为的间接原因
B.动机为个体行为指出目标
C.动机是一种内部刺激，是个体行为的直接原因
D.动机使个体明确其行为的意义
E.动机为个体行为提供力量以达到其心理平衡
46.[多选题]谈判人员的知识结构应该至少包括（ ）等方面的知识
A.谈判基础理论知识
B.谈判的主要实务知识
C.相关的基础学科知识
D.相关的行业基础知识
E.外语知识
47.[多选题]按照谈判所涉及到的社区关系划分，可将谈判分为（ ）
A.民间谈判
B.组织谈判
C.政府谈判
D.国际谈判
E.国内谈判
48.[多选题]一般正规的大型谈判多数可划分为以下几个阶段（ ）
A.谈判准备阶段
B.谈判开局阶段
C.交流探测阶段
D.磋商交锋阶段
E.协议签约阶段
49.[多选题]谈判策略技巧的作用主要是
A.为正式决策奠定科学的基础
B.为发现研究问题提供依据
C.控制谈判的过程，促进双方的合作
D.保证理想的结局
E.创造良好的开端，掌握前进的方向
50.[主观填空题]开局阶段的重要作用： 、 、 、 。
A.
51.[主观填空题]谈判的互动性必须建立在 的基础上。
A.
52.[主观填空题] 是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复的讨论每一项议题的谈判方式。
A.
53.[主观填空题]美国谈判学会会长杰勒德·尼尔伦伯格1968年出版了 。“开拓了一门新学科，展示了一个新的研究领域”
A.
54.[主观填空题]现代谈判学是 、 、 的一门综合性边缘学科。
A.
55.[主观填空题]谈判是一种 、 、 的社会现象。
A.
56.[主观填空题] 是原始社会晚期谈判的主要形式。
A.
57.[主观填空题]谈判双方就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是
A.
58.[主观填空题]谈判需要理论”的代表人物是
A.
59.[主观填空题]第四产业即 异军突起，开拓着经济发展的新领域
A.
60.[主观填空题]根据英国谈判专家比尔·斯科特的观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是
A.
61.[主观填空题]谈判准备阶段应做好四项工作： 、 、 、 。
A.
62.[主观填空题]谈判中的互动必须建立在 的基础上。
A.
63.[主观填空题]契约可以分为： 和 。
A.
64.[问答题]简述谈判目标的具体层次。
A.
65.[问答题]试述在具体的讨价还价过程中，要注意哪些基本的让步原则？
A.
66.[问答题]简述谈判中阻止对方进攻的策略。
A.
67.[问答题]试述谈判让步的实质与原则。
A.
68.[问答题]简述电话谈判的优缺点。
A.
69.[问答题]试论逻辑在谈判中的破立作用。
A.
70.[问答题]简述口头谈判的优缺点。
A.
附件是答案， ，转载
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