奥鹏浙江大学2013年秋《商业谈判技巧》(高专)在线作业

《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案

1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：

• A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体

• B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体

• C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体

• D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体

正确答案:B

2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：

• A 国家政策和法律规定的标准

• B 实力较强一方的标准

• C 行业标准

• D 通行的惯例

正确答案:B

3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是：

• A 立场服从利益

• B 利益服从立场

• C 两者同样重要

• D 都不重要

正确答案:A

4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（ ）原则：

• A 使用客观标准原则

• B 互利互惠原则

• C 讲究信用原则

• D 遵守法律原则

正确答案:C

5.以下（ ）不是谈判多变性的表现形式：

• A 因势而变

• B 因机而变

• C 因人而变

• D 因时而变

正确答案:C

6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（ ）：

• A 最高目标

• B 实际需求目标

• C 可接受目标

• D 最低目标

正确答案:B

7.哪一个过程标志着谈判的真正开始：

• A 准备阶段

• B 摸底阶段

• C 导入阶段

• D 报价阶段

正确答案:C

8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：

• A 准备阶段

• B 开局阶段

• C 磋商阶段

• D 终结阶段

正确答案:C

9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：

• A 投石问路策略

• B 申东击西策略

• C 沉默寡言策略

• D 欲擒故中策略

正确答案:C

10.在对方所在地进行的商务谈判，叫做：

• A 主场谈判

• B 客场谈判

• C 中立场谈判

• D 非正式场合谈判

正确答案:B

11.谈判双方根据自己所处的优势、均势或劣势，采取不同的策略表现的是谈判的（ ）特点：

• A 不确定性

• B 冲突性

• C 多边性和随机性

• D 博弈性

正确答案:C

12.将双方条件差距之和取中间条件作为双方共同亲近或妥协的策略为哪一种终结策略：

• A 最后立场策略

• B 折中进退策略

• C 总体条件交换策略

• D 以谈判者发出的信号来判定

正确答案:B

13.以下说法不正确是：

• A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方

• B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担

• C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方

• D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方

正确答案:D

14.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（ ）诡辩思维：

• A 偷换概念

• B 平行论证

• C 以相对为绝对

• D 以现象代本质

正确答案:B

15.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（ ）谈判方式：

• A 直接谈判

• B 间接谈判

• C 横向谈判

• D 纵向谈判

正确答案:A

16.首先提出有较大余地的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，逐步达到成交目的,是哪一种报价方式：

• A 西欧式报价

• B 日本式报价

• C 欧美式报价

• D 高价报价

正确答案:A

17.在控制理论中，我们将未知问题称为（ ），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：

• A “白箱”问题

• B “黑箱”问题

• C “灰箱”问题

• D “暗箱”问题

正确答案:B

18.从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是：

• A 价格

• B 质量标准

• C 违约责任

• D 履约地点

正确答案:A

19.国内货款结算可分为现金结算和（ ）：

• A 转账结算

• B 支票结算

• C 限额结算

• D 同城结算

正确答案:A

20.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：

• A 确定主动攻击性角色

• B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色

• C 设法以巧取胜

• D 确定强势的态度

正确答案:B

21.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手：

• A 富有谈判经验的人员

• B 对你谈的内容不感兴趣

• C 态度温和的对手

• D 刚出道的年轻新手

正确答案:D

22.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：

• A 例举实事法

• B 以理服人

• C 以情动人

• D 以静制动法

正确答案:B

23.采用商品试销、试购，以及谈判模拟等方法收集市场上的动态信息属于哪一种情报收集方法：

• A 电子媒体收集法

• B 观察法

• C 实验法

• D 通过专业机构调查法

正确答案:C

24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（ ）谈判方式：

• A 直接谈判

• B 间接谈判

• C 横向谈判

• D 纵向谈判

正确答案:C

25.互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：

• A 互利互惠原则

• B 对事不对人原则

• C 立场服从利益原则

• D 合作原则

正确答案:B

26.将对方提问的范围缩小后再回答是哪一种回答方式：

• A 针对式回答

• B 局限式回答

• C 转换式回答

• D 反问式回答

正确答案:C

27.在谈判中规定商品的成分、含量、大小等品质的技术指标，是使用了商品品质的（ ）表示法：

• A 样品表示法

• B 等级表示法

• C 规格表示法

• D 标准表示法

正确答案:C

28.“你是否认为‘上门服务’没有可能？”这一问句属于（ ）类型的提问：

• A 引导性提问

• B 坦诚性提问

• C 封闭性提问

• D 证实式提问

正确答案:C

29.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（ ）谈判地点：

• A 大型会议室

• B 小会议室

• C 办公室

• D 餐桌或高尔夫球场

正确答案:B

30.关于谈判主题需要理论，以下说法错误的是：

• A 依照人的需要层次的高低，谈判者能抓住的需要越高，在谈判中获胜的可能性就越大

• B 需求层次顺序并非一成不变

• C 针对每一个谈判主体，满足基本需要并非一定要以生理需要、安全需要等为起点

• D 应将谈判的组织和谈判的个人区分开来。

正确答案:A

31.如果谈判者视线时时左右转移、眼神闪烁不定,这说明对方：

• A 对你所谈的内容不感兴趣

• B 对谈判的内容很感兴趣

• C 对生意诚意不足或只想占大便宜

• D 想起生离开

正确答案:A

32.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。以下关于破解策略描述错误的是：

• A 搜集信息，吃透先例

• B 克服习惯性心理的约束

• C 其他相似先例反驳以

• D 证明环境条件发生变化以使先例不再适用

正确答案:C

33.在对方要价很高而又态度坚决的情况下，请其等待我方的答复，或者以各种借口来拖延会谈时间是哪一种应对僵局的技巧：

• A 例举实事法

• B 以理服人

• C 以情动人

• D 以静制动法

正确答案:D

34.故意混淆相对判断与绝对判断的界限、以前者代替后者以期扼制、压倒对方谈判人员的论证方式是哪一种诡辩思维：

• A 偷换概念

• B 平行论证

• C 以相对为绝对

• D 以现象代本质

正确答案:C

35.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：

• A 最高目标

• B 实际需求目标

• C 可接受目标

• D 最低目标

正确答案:C

36.使用商务谈判阶段划分法，交锋过程属于哪一个阶段：

• A 准备阶段

• B 开局阶段

• C 磋商阶段

• D 终结阶段

正确答案:C

37.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：

• A 互利互惠原则

• B 对事不对人原则

• C 立场服从利益原则

• D 合作原则

正确答案:A

38.在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（ ）：

• A 掌握谈判进程

• B 向主谈人提出解决专业问题的建议

• C 修改谈判协议草案

• D 准确找出双方存在的分歧或差距

正确答案:A

39.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：

• A 缺乏耐心，急于达成

• B 和他辩驳

• C 表现出不耐烦

• D 胆怯，想开溜

正确答案:A

40.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（ ）：

• A 立场型谈判

• B 集体谈判

• C 横向谈判

• D 原则式谈判

正确答案:D

41.“这样的算法，对你我都有利，是不是？”是哪一类型的提问：

• A 引导性提问

• B 坦诚性提问

• C 封闭性提问

• D 证实式提问

正确答案:A

42.要求产品及品牌要反映当地市场的特点和居民的消费偏好体现了谈判的哪一原则：

• A 讲究诚信原则

• B 对事不对人原则

• C 本土化原则

• D 合作原则

正确答案:C

43.谈判人员先用比较婉转的语气，把对方的反对意见复述一遍，再回答。这属于哪一种应对僵局的技巧：

• A 先提问，后否定

• B 先利用，后转化

• C 条件对等法

• D 先重复，后削弱

正确答案:D

44.针对谈判对手的论点和论据，逐一予以驳回，进而坚持自己立场的毫不退让的策略是哪一种策略：

• A 针锋相对

• B 以退为进

• C 最后通牒

• D 以柔克刚策略

正确答案:A

45.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（ ）特点：

• A 不确定性

• B 冲突性与合作性

• C 广泛性

• D 公平性与不公平性

正确答案:D

46.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：

• A 谈判客主体

• B 谈判的主体

• C 谈判的目标

• D 行为主体

正确答案:B

47.报告会、讨论会、演示或展示属于（ ）类型的谈判：

• A 中立地点谈判

• B 不求结果的谈判

• C 索赔谈判

• D 意向书谈判

正确答案:B

48.使用商务谈判阶段划分法，导入过程属于哪一个阶段：

• A 准备阶段

• B 开局阶段

• C 磋商阶段

• D 终结阶段

正确答案:B

49.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：

• A 权力有效策略

• B 软硬兼施策略

• C 货比三家策略

• D 以柔克刚策略

正确答案:B

50.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：

• A 准备阶段

• B 开局阶段

• C 磋商阶段

• D 终结阶段

正确答案:B

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