12秋四川大学《推销与谈判（Ⅰ）2180》第1次作业

《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
满分：2 分
2. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
此题选: D 满分：2 分
3. 硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
满分：2 分
4. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
满分：2 分
5. 下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A. 规范行为
B. 效率低下
C. 协调人际关系
D. 树立形象
满分：2 分
6. 商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
满分：2 分
7. 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
满分：2 分
8. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
满分：2 分
9. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
满分：2 分
10. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
满分：2 分
《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 4. 打电话时，推销人员应事先设计好开场白，做到通话时间精短，语调平稳，出言从容，口齿清晰，用字贴切，理由充分。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
《推销与谈判（Ⅰ）》第1次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
满分：4 分
2. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
满分：4 分
3. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
满分：4 分
4. 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
A. 企业内部
B. 学校应届毕业生
C. 招聘会
D. 职业介绍所
满分：4 分
5. 推销人员常用的激励方法有（ ）。
A. 目标激励法
B. 强化激励法
C. 反馈激励法
D. 竞赛激励法
满分：4 分
6. 投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
满分：4 分
7. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
满分：4 分
8. 下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A. 推销是一个商品交换的过程
B. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
满分：4 分
9. 商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
满分：4 分
10. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
满分：4 分
11. 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
D. 沉着应战
满分：4 分
12. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
B. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D. 拒绝做出任何让步。
满分：4 分
13. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
满分：4 分
14. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
满分：4 分
15. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
满分：4 分