12秋四川大学《推销与谈判（Ⅰ）2180》第2次作业

《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
满分：2 分
2. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
此题选: D 满分：2 分
3. 硬式谈判法，又叫立场型谈判，是指参与者着重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
满分：2 分
4. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
满分：2 分
5. 商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
满分：2 分
6. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
A. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法
满分：2 分
7. 握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
满分：2 分
8. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
满分：2 分
9. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
满分：2 分
10. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
满分：2 分
《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 商务谈判不是“你赢我输”就是“我赢你输”，没有共赢的结果。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
《推销与谈判（Ⅰ）》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
满分：4 分
2. 商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
满分：4 分
3. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
满分：4 分
4. 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A. 顾客的无知和固执
B. 顾客的购买经验与成见
C. 顾客缺乏支付能力
D. 顾客有比较稳固的采购关系
满分：4 分
5. 成交后跟踪主要包括（ ）。
A. 结束访问后的告辞工作
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立良好的关系
满分：4 分
6. 推销人员的报酬形式主要有（ ）。
A. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
满分：4 分
7. 登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
满分：4 分
8. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
满分：4 分
9. 投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
满分：4 分
10. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
满分：4 分
11. 可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（ ）。
A. 企业内部
B. 学校应届毕业生
C. 招聘会
D. 职业介绍所
满分：4 分
12. 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
满分：4 分
13. 成交的基本策略包括（ ）。
A. 及时主动地促进交易
B. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机，随时促成交易
D. 对顾客的问题有问必答
满分：4 分
14. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
满分：4 分
15. 拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
满分：4 分