《销售管理》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
此题选: D 满分：4 分
2. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
满分：4 分
3. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
4. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
5. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
6. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
满分：4 分
7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
8. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
9. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
此题选: D 满分：4 分
10. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
11. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
12. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
13. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
14. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
15. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
《销售管理》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
此题选: D 满分：4 分
2. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
满分：4 分
3. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
4. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
5. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
6. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
满分：4 分
7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
8. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
9. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
此题选: D 满分：4 分
10. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
11. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
12. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
13. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
满分：4 分
14. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
15. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
《销售管理》第2次作业
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 销售预测即是预测销售潜量。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
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