14春浙大《商业谈判技巧》在线作业(随机)第1份-浙江大

浙大《商业谈判技巧》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
多选题
判断题
一、多选题（共 35 道试题，共 70 分。）
V
1. 涉外谈判与国内谈判的共性特征是（ ）。
A. 为特定目的与特定对手的磋商
B. 谈判的基本模式是一致的
C. 国内、国际市场经营活动的协调
D. 相同的经营风险
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2. 先斩后奏的具体手法有（）。
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
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3. 对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有（）。
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
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4. 为了在谈判中遵循讲究诚这一原则，谈判者应该做到（）。
A. 讲信用
B. 信任对方
C. 不轻易许诺
D. 以诚相待
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5. 入题技巧有（）。
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
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6. 以下情况中，哪些适用直接谈判？（）
A. 参加谈判双方或一方重礼节，以直接的方式表示对对方的尊重。
B. 较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判。
C. 谈判涉及一些长期悬而未决的问题，采用其他方式无法解决时。
D. 其他各种需双方直接进行交往的情况。
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7. 使用不开先例的条件有（）。
A. 保密性谈判
B. 垄断性交易
C. 对方急于成交
D. 对方提出的条件难以接受
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8. 下列选项中，属于封闭式提问的有（）。
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘上门服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
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9. 对绝大多数人而言，在感到挫折时常见的行为反应主要有（）。
A. 言行过激
B. 畏惧退缩
C. 无言冷漠
D. 盲目固执
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10. 为开好预备会议应尽量做到（）。
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
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11. 提问题时具体的注意事项有（）。
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
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12. 因缺乏交流形成的障碍主要有（）。
A. 没有听清讲话的内容
B. 没有理解对方的陈述内容
C. 枯燥呆板的谈判方式
D. 不愿接受已理解的内容
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13. 对付车轮战术的手段有（）。
A. 不必重复已做过的争论
B. 耐心等待对方回心转意
C. 不论对方是否更换谈判者，最好要有心理准备
D. 若新对手否认过去的协定，你也可以借此理由否认你所许过的诺言
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14. 涉外商务谈判成功的基本要求有（）。
A. 要有更充分的准备
B. 正确对待文化差异
C. 具备良好的外语技能
D. 具有良好的道德品质
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15. 使最后通牒策略成功所必须的条件有（）。
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
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16. 纵向谈判的缺点有（）。
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
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17. 谈判的行为主体和关系主体二者之间的区别是（）。
A. 谈判的关系主体直接承担谈判的后果，而行为主体不一定承担谈判后果；
B. 谈判的行为主体必须是有意识、有行为的自然人，而谈判的关系主体既可以是自然人，也可以是国家、组织或其他社会团体；
C. 无论是何种谈判关系主体的意志和行为，都需要借助于谈判的行为人来表示或进行；
D. 在谈判的关系主体与行为主体不一致的情况下，谈判的行为主体只有正确反映谈判关系主体的意志，所发生的谈判行为才是有效的。
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18. 下面关于“介绍”的说法中，正确的有（）。
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
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19. 口头谈判的优点有（）。
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
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20. 正确运用谈判语言技巧的原则：（）。
A. 客观性原则
B. 针对性原则
C. 逻辑性原则
D. 隐含性原则
E. 规范性原则
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21. 当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？（）
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
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22. 在以下（）情况下，才可采用最后通牒策略。
A. 谈判者知道自己处于一个强有力的地位
B. 谈判者已尝试过其他手法都未取得什么效果
C. 当己方将条件降到最低限度时
D. 当对方经过旷日持久的谈判，已无法再负担由于失去这笔交易所造成的损失
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23. 运用激将技巧时应注意（）。
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
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24. 语言技巧在商务谈判中的地位和作用表现在（）。
A. 是商务谈判成功的必要条件
B. 是处理谈判双方人际关系的关键环节
C. 是阐述己方观点的有效工具
D. 是实施谈判技巧的重要形式
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25. 谈判人员中，专业人员的主要职责是（）。
A. 阐明己方参加谈判的愿望、条件；
B. 弄清楚对方的意图、条件；
C. 找出双方的分歧或差距；
D. 同对方进行专业细节方面的磋商；
E. 修改草拟谈判文书的有关条款；
F. 向首席代表提出解决专业问题的建议；
G. 为最后决策提供专业方面的论证。
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26. 避免僵局发生的方法有（）。
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
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27. 技术贸易的种类主要有（）。
A. 专利
B. 专有技术
C. 技术服务
D. 工程服务
E. 商标
F. 专营权
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28. 采用沉默寡言策略时应注意（）。
A. 事先准备
B. 耐心等待
C. 善于聆听
D. 利用行为语言搅乱对手的谈判思维
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29. 提出报价时应注意（）。
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
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30. 开场陈述的特点有（）。
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
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31. 容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有（）。
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
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32. 下列表情语言中，表示有兴趣的有（）。
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
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33. 商务谈判的基本原则有（）。
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
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34. 下列选项中，属于均势谈判技巧的有（）。
A. 归定期限技巧
B. 先斩后奏技巧
C. 货比三家技巧
D. 休会技巧遇
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35. 到客场谈判时应注意（）。
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
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浙大《商业谈判技巧》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
多选题
判断题
二、判断题（共 15 道试题，共 30 分。）
V
1. 在回答对方的问题时，把商务谈判的话题引到其他方向去，这种方式即含糊式回答，也就是我们通常说的“答非所问”。
A. 错误
B. 正确
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2. 国家级、省（市）级或重大项目的谈判，都必须采用大型谈判这种类型。
A. 错误
B. 正确
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3. 合同文本既有法律的原则约束，又有谈判者的主观能动作用。
A. 错误
B. 正确
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4. 一般来讲，谈判班子中只有一名主谈人员。
A. 错误
B. 正确
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5. 广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看作谈判。
A. 错误
B. 正确
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6. 法律是由国家制定的，是一定时期内以国家利益为基础的社会各种经济力量与政治力量对比关系的产物。
A. 错误
B. 正确
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7. 一般来说，在大型会议室举行的往往是正式的谈判，在小会议室中安排的是讨论型的谈判。
A. 错误
B. 正确
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8. 商务谈判的动力来源于人类的需要，这种需要来源于集体。
A. 错误
B. 正确
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9. 谈判者能力的高低，在很大程度上体现在最高目标的实现程度上。
A. 错误
B. 正确
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10. 交锋阶段是实质性谈判的核心部分。
A. 错误
B. 正确
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11. 争议只能通过仲裁来解决。
A. 错误
B. 正确
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12. 商品的质量是商务谈判中最重要的内容，它的高低直接影响着贸易双方的经济利益。
A. 错误
B. 正确
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13. 赠送礼品也要选择时机，法国人喜欢初次见面时就馈赠礼品。
A. 错误
B. 正确
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14. 心理挫折就是指在某个行为活动过程中，人们自己认为或感受遇到了难以克服的障碍和干扰等，从而在心理上形成的挫折感，并由此产生了一种忧虑、焦虑、紧张、激动、愤怒、懊悔等等的情绪性心理状态。
A. 错误
B. 正确
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15. 软硬兼施策略通俗地讲又叫“红白脸”策略，扮“红脸”的人应该为主谈人或负责人。
A. 错误
B. 正确
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