四川大学《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业2

川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A. 出身背景
B. 购买力
C. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
满分：2 分
2. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
满分：2 分
3. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
满分：2 分
4. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
满分：2 分
5. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
此题选: D 满分：2 分
6. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
满分：2 分
7. 握手时，伸手的先后顺序应该是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 上级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
D. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
满分：2 分
8. 下面关于推销说法正确的是（ ）。
A. 推销员必须说谎才能成功
B. 推销就是一种强制购买的行为
C. 市场营销就是推销
D. 推销是一种互惠互利的行为
此题选: D 满分：2 分
9. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
满分：2 分
10. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
满分：2 分
川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 顾客提出异议就基本上意味着推销的失败。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 国际商务谈判成功有下列基本要求：
A. 要有充分的准备；
B. 坚持自己国家的文化是最优秀的文化；
C. 正确的对待文化差异；
D. 具备良好的外语技能。
满分：4 分
2. 成交后跟踪主要包括（ ）。
A. 结束访问后的告辞工作
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立良好的关系
满分：4 分
3. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
满分：4 分
4. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
满分：4 分
5. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
满分：4 分
6. 谈判过程中要遵循把人与问题分开的原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：
A. 每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；
B. 谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；
C. 在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；
D. 谈判双方之间必须有清晰的沟通。
满分：4 分
7. 拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
满分：4 分
8. 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
满分：4 分
9. 成交的基本策略包括（ ）。
A. 及时主动地促进交易
B. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机，随时促成交易
D. 对顾客的问题有问必答
满分：4 分
10. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
满分：4 分
11. 登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
满分：4 分
12. 下列关于推销过程的叙述正确的是（ ）。
A. 推销是一个商品交换的过程
B. 推销是一个信息传递的过程
C. 推销是一个心理活动的过程
D. 推销是一个强制购买的过程
满分：4 分
13. 关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
D. 可转移性
满分：4 分
14. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
满分：4 分
15. 商务谈判人员良好的心理素质应该包括：
A. 勇于决断
B. 充满信心
C. 善于冒险
D. 沉着应战
满分：4 分