四川大学《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业1

川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 下面哪一条属于日本商人的谈判特点（ ）。
A. 重视谈判的介绍人
B. 没有什么等级观念
C. 决策的效率高
D. 喜欢直接了当的谈话方式
满分：2 分
2. 下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（ ）。
A. 爽直干脆，不兜圈子
B. 重视契约，一揽子交易
C. 节奏慢，感情因素很重要
D. 时间观念很强
满分：2 分
3. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
满分：2 分
4. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
满分：2 分
5. 下面关于礼仪说法不正确的是（ ）。
A. 规范行为
B. 效率低下
C. 协调人际关系
D. 树立形象
满分：2 分
6. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
此题选: D 满分：2 分
7. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
此题选: D 满分：2 分
8. 行握手礼的正确方式是（ ）。
A. 上级在先、主人在先、长者在先、女性在先
B. 下级在先、客人在先、长者在先、女性在先
C. 上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先
D. 下级在先、主人在先、长者在先、男性在先
满分：2 分
9. 下面哪一条属于美国商人的谈判特点（ ）。
A. 时间观念差
B. 重视长期关系的建立
C. 重视效率，速战速决
D. 责任感较强，信誉较差
满分：2 分
10. 顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（ ）。
A. 出身背景
B. 购买力
C. 是否有购买决策权
D. 是否有需求
满分：2 分
川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 商务谈判必须在平等的基础上进行，互惠互利是谈判取得成功的重要保证，也就是说双方从谈判中获得的利益必须是等量的；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的效果。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 权变思维强调的就是要根据谈判情景的变化，不断变换策略以应对各种复杂局面。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. “师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 狭义的谈判是指在正式场合下两个或两个以上的组织按一定的程序，对待定的问题进行磋商，最后达成协议的过程。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《推销与谈判（Ⅰ）2180》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
满分：4 分
2. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
满分：4 分
3. 成交的基本策略包括（ ）。
A. 及时主动地促进交易
B. 留有一定的成交余地
C. 把握成交时机，随时促成交易
D. 对顾客的问题有问必答
满分：4 分
4. 对推销人员的培训可以采用下列哪些方法（ ）。
A. “师傅带徒弟”法
B. 企业集中培训法
C. 学校代培法
D. 模拟法
满分：4 分
5. 横向谈判的优点包括：
A. 议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；
B. 多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；
C. 有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；
D. 避免多头牵制，议而不决的弊病。
满分：4 分
6. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
满分：4 分
7. 推销人员的报酬形式主要有（ ）。
A. 薪金制
B. 佣金制
C. 年薪制
D. 薪金与佣金混合制
满分：4 分
8. 关于“注意”说法正确的是（　　　　）
A. 有限性
B. 主次性
C. 易逝性
D. 可转移性
满分：4 分
9. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
满分：4 分
10. 最终出价时，要注意把握如下几个方面：
A. 最后出价，不急表态
B. 后让步，小于前次
C. 先出价先占优
D. 最后一次，也有条件
满分：4 分
11. 下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（ ）
A. 顾客的无知和固执
B. 顾客的购买经验与成见
C. 顾客缺乏支付能力
D. 顾客有比较稳固的采购关系
满分：4 分
12. 登门拜访应该注意的问题是（ ）。
A. 选择好拜访时机
B. 尊重主人
C. 尽可能延长谈话的时间
D. 主动拿香烟招待主人
满分：4 分
13. 成交后跟踪主要包括（ ）。
A. 结束访问后的告辞工作
B. 回收货款
C. 售后服务
D. 与顾客建立良好的关系
满分：4 分
14. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
满分：4 分
15. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
满分：4 分