川大《销售管理2221》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
2. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
3. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
4. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
5. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
A.
B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
E. 生理、情感、社交、认知、价值创造
满分：4 分
6. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
8. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
9. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
10. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
满分：4 分
11. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
满分：4 分
12. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
13. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
满分：4 分
14. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
满分：4 分
15. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
川大《销售管理2221》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《销售管理2221》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
满分：4 分
2. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
此题选: D 满分：4 分
3. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
4. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
此题选: D 满分：4 分
5. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
6. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
此题选: D 满分：4 分
7. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
8. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
9. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
10. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
满分：4 分
11. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
12. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
满分：4 分
13. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
14. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
15. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
川大《销售管理2221》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
2. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
3. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
4. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
5. 马斯洛需求层次理论将人类基本需求分为如下五个层次：（ ）
A.
B. 生存、情感、社交、自我实现、价值创造
C. 生理、安全、社交、尊重、自我实现
D. 生存、认知、社交、尊重、自我实现
E. 生理、情感、社交、认知、价值创造
满分：4 分
6. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
7. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
8. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
9. 可用于销售预测的定性方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
满分：4 分
10. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
满分：4 分
11. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
满分：4 分
12. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
13. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
满分：4 分
14. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
满分：4 分
15. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
川大《销售管理2221》13春在线作业1
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
川大《销售管理2221》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
满分：4 分
2. 对于推销人员的薪酬激励手段是：（ ）
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
此题选: D 满分：4 分
3. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
满分：4 分
4. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
此题选: D 满分：4 分
5. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
满分：4 分
6. 设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：（ ）
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
此题选: D 满分：4 分
7. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
满分：4 分
8. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
满分：4 分
9. 组织购买者通常可分为如下三类：（ ）
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
满分：4 分
10. 4Ps营销组合包括如下四大策略：（ ）
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
满分：4 分
11. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
满分：4 分
12. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
满分：4 分
13. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
14. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
满分：4 分
15. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
满分：4 分
川大《销售管理2221》13春在线作业2
试卷总分：100
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 未被满足的需求是推销活动的动力。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
11. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
12. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
13. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
14. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
15. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
16. CRM的核心在于对所有顾客一视同仁。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
17. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
18. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
19. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
20. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
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