四川大学《销售管理2221》14春在线作业2

《销售管理2221》14春在线作业2
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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2. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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3. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
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4. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
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5. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
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6. 影响顾客购买过程的角色包括：（ ）
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
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7. 销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：（ ）
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
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8. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
9. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
此题选: D 满分：4 分
10. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
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11. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
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12. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
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13. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
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14. 销售业绩评价中常用的客观指标包括：（ ）
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
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15. 完整的产品概念包括：（ ）
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
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《销售管理2221》14春在线作业2
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
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2. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
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3. 销售绩效管理就是定期例行公事地填表。
A. 错误
B. 正确
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4. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
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5. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
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6. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
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7. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。
A. 错误
B. 正确
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8. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
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9. 需求的不断满足与产生，提供了推销机会。
A. 错误
B. 正确
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10. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
11. 变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
12. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
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13. 专营性分销比密集性分销的渠道更宽。
A. 错误
B. 正确
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14. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
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15. 固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。
A. 错误
B. 正确
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16. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
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17. CRM的关键在于顾客分类管理。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
18. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
19. 渠道越长，意味着渠道中间商数量越多，从而渠道结构越完善。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
20. “推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分