《销售管理2221》14春在线作业1
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
2. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
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3. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
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4. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
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5. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
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6. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
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7. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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8. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
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9. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
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10. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
11. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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12. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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13. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
此题选: D 满分：4 分
14. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
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15. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
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《销售管理2221》14春在线作业1
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
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2. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
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3. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
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4. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
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5. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
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6. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
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7. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
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8. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
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9. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
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10. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
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11. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
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12. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
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13. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
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14. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
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15. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
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16. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
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17. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
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18. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
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19. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
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20. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
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试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
一、单选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：（ ）
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
2. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
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3. 可用于销售预测的定量方法包括：（ ）
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
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4. 使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
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5. 划分销售区域的目的不包括：（ ）
A. 有效覆盖目标市场
B. 为区域细分市场提供个性化定制
C. 控制营销费用
D. 评价销售绩效
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6. 影响销售预测的可控制因素包括：（ ）
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
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7. FABE模式的四个关键环节包括：（ ）
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
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8. 销售成本分析的实质是（ ）
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
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9. 渠道评估的基本标准包括：（ ）
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
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10. 客户资格审查的基本内容包括：（ ）。
A. 需求与购买力评价
B. 购买力与决策权评价
C. 信用评价与决策权评价
D. 需求、购买力、决策权与信用评价
此题选: D 满分：4 分
11. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
12. 购买决策过程通常包括如下环节：（ ）
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
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13. 使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：（ ）
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
此题选: D 满分：4 分
14. 更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：（ ）
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
15. 促销组合的五种基本手段包括：（ ）
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
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《销售管理2221》14春在线作业1
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
二、判断题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
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2. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
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3. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
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4. 推销就是营销。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
5. 维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
6. 绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
7. 有需求的顾客才是推销对象。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
8. 购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中控制屏蔽或过滤信息在其他参与者之间流动的人。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
9. 顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
10. 保留老顾客通常比发展新顾客成本高。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
11. 商法是调整商事关系的法律规范的总称。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
12. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
13. 日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
14. 销售预测即是预测市场潜量。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
15. 满意的顾客一定是忠诚的顾客。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
16. “推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
17. 单一佣金制主要优点在于能提供最大限度的激励，主要缺点在于不易保持销售队伍的稳定性，可能导致短期行为。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
18. 销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
19. 符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
20. 单一薪酬制的主要优点在于有助于稳定销售队伍，主要缺点在于激励不足。
A. 错误
B. 正确
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