南开大学14春学期《销售管理与实务》在线作业

14春学期《销售管理与实务》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
多选题
判断题
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. ()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A. 交易型销售
B. 问题是试销售
C. 现代销售观念
D. 乞求型销售
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2. 销售区域的设计原则最首要的是（）
A. 公平性原则
B. 可行性原则
C. 挑战性原则
D. 具体化原则
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3. 销售组织最核心的职责是（）
A. 沟通渠道
B. 推销产品
C. 客户关系管理
D. 寻找客户
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4. 客户关系管理主体是（）
A. 客户
B. 企业
C. 销售人员
D. 市场
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5. 企业经常用来收集数据的方法中不包括（）
A. 问卷调查
B. 广告宣传
C. 深度访谈
D. 焦点访谈
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6. 价格折扣不包括（）
A. 数量折扣
B. 等级折扣
C. 现金折扣
D. 时间折扣
此题选: D 满分：2 分
7. （）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A. 价格异议
B. 货源异议
C. 时间异议
D. 顾客异议
此题选: D 满分：2 分
8. 特许经营的核心是（）
A. 合同关系
B. 特许权的转让
C. 义务关系
D. 平等关系
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9. 服务基本是由人完成的一系列行为，随时会因时间、地点和[]的不同而产生变化，因此不会有完全相同的两种服务
A. 物质条件
B. 客观条件
C. 精神条件
D. 工作条件
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10. 定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
A. 客户数量
B. 业绩量
C. 销售费用
D. 销售目标
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11. 激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A. 信息沟通
B. 环境激励
C. 培训
D. 物质激励
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12. 在销售过程中，形成窜货的首要因素是（）
A. 窜货能力
B. 利益冲突
C. 窜货的动机
D. 市场供求
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13. 事先计划好，以比较固定的结构进行展示的模式属于（）
A. 熟记式展示
B. 公式化展示
C. 满足需要式展示
D. 解决问题式展示
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14. 不属于分销渠道的宽度结构
A. 密集型分销渠道
B. 选择型分销渠道
C. 松散型分销渠道
D. 独家型分销渠道
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15. 销售报酬制定的模式，适合实力较强的企业的是（）
A. 高薪水低奖励
B. 高薪水高奖励
C. 低薪水高奖励
D. 低薪水低奖励
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16. 是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 频度模型
B. 社会模型
C. 频繁模型
D. 频度正确
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17. 价格异议的转化技巧中不包括下列（）
A. 缩小单价技巧
B. 价值技巧
C. 让步技巧
D. 直接否定
此题选: D 满分：2 分
18. 在销售活动中，销售的核心是（）
A. 双重性
B. 说服
C. 内涵科学性
D. 劳务
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19. （）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A. 销售计划
B. 销售安排
C. 销售筹划
D. 销售实施
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20. 销售活动的根本目标和关键是（）
A. 销售展示
B. 服务
C. 成交
D. 供货
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14春学期《销售管理与实务》在线作业
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
多选题
判断题
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 发货前的准备工作包括以下内容
A. 原件货物的包装整理
B. 零星货物的组配、分装
C. 包装材料、工具、用品的准备
D. 待运货物的仓容及装卸机具的安排调配
E. 发货作业的合理组织
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2. 销售管理的职能包括（）
A. 制定销售规划
B. 设计销售组织
C. 指导和协调销售活动
D. 控制销售活动
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3. 售前服务主要包括（）
A. 广告宣传
B. 合理承诺
C. 提供良好的购物环境能够
D. 导购咨询
E. 产品直观化
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4. 代理商的选择具体可从以下（）进行考核
A. 经营理念一致
B. 资金充足
C. 销售网络匹配
D. 售后服务体系完善
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5. 销售区域设计的原则
A. 公平性原则
B. 可行性原则
C. 挑战性原则
D. 具体化原则
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6. 终端管理工作中常见的问题主要有（）
A. 终端销售意识不强
B. 终端销售范围过窄
C. 专业水平低
D. 对终端商家防范不严
E. 收款不及时
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7. 销售定额的类型（）
A. 销售量定额
B. 财务定额
C. 销售活动定额
D. 综合定额
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8. 客户忠诚度可以用（）标准衡量
A. 客户的重复购买次数
B. 客户购买的挑选时间
C. 客户对价格的敏感程度
D. 客户对竞争产品的态度
E. 客户对质量问题的承受能力。
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9. 客户关系管理的原则包括（）
A. 动态管理原则
B. 突出重点原则
C. 灵活运用原则
D. 专人负责原则
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10. 销售区域需要调整的几个方面包括（）
A. 客户需求的改变
B. 季节原因
C. 客户需求的改变
D. 客户重叠
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11. 销售组织建立的原则
A. 精简有效原则
B. 统一指挥原则
C. 管理幅度原则
D. 权责对等原则
E. 分工协调原则
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12. 销售报酬的作用
A. 激励销售人员，促进企业销售目标的顺利实现
B. 保证销售人员利益的实现
C. 协调关系、配置资源
D. 工作价值评估
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13. 销售组织的特点
A. 销售组织目标
B. 销售组织形式
C. 销售组织运行
D. 销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
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14. 接近准备的重要性
A. 验证前期所得信息
B. 增强销售人员信心
C. 便于制定接近顾客的策略
D. 可使销售的产品更具针对性
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15. 定量预测的方法
A. 平均值法
B. 指数平滑法
C. 回归分析法
D. 能力基础预测法
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16. 直接分销渠道的优点
A. 有利于及时了解目标顾客的需求
B. 及时销售，有利于提高整体效率
C. 易于控制销售过程
D. 可以在销售过程中直接进行促销
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17. 公共关系作为一种促销手段，他的特点是（）
A. 目标长期性
B. 促销间接性
C. 沟通双向性
D. 服务宣称性
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18. 客户服务的作用
A. 扩大产品销售
B. 全面满足客户需求
C. 提高企业竞争力
D. 服务和有形商品相联系
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19. 销售活动中常用的分析方法包括（）
A. 绝对分析法
B. 相对分析法
C. 因素代替法
D. 本、量、利分析法
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20. 签订购销合同的原则有（）
A. 合法原则
B. 灵活机动原则
C. 平等互利、协商、等价有偿原则
D. 诚实信用原则
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14春学期《销售管理与实务》在线作业
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单选题
多选题
判断题
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 所谓“三换”技巧就是指通过更换时间、更换交谈人员或更换地点的方式，缓和顾客的情绪，从而解决顾客异议的一种方法
A. 错误
B. 正确
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2. 频度模型是销售人员制定计划的重要参考，甚至可以作为销售人员工作的标准程序
A. 错误
B. 正确
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3. 销售活动必不可少的三个要素是销售人员、销售对象和销售商品
A. 错误
B. 正确
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4. 销售活动分析报告的特点：专业性、定期性、 注重数量描述
A. 错误
B. 正确
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5. 估价报价法，是在确定了客户对产品产生购买意愿，并询问价格后，直接告知其产品的成交价格
A. 错误
B. 正确
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6. .激励销售人员的方式包括环境激励 、目标激励、物质激励、培训激励、 工作激励、 企业文化激励
A. 错误
B. 正确
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7. 区域销售组织的建立方法是企业在各个区域设两个区域销售经理，负责企业的销售工作
A. 错误
B. 正确
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8. 商品的自然属性和产销特点不同，应采取不同的销售组织模式
A. 错误
B. 正确
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9. 不同的组织由于其目标、环境及构成要素不同，其形式和建立的基本原则也不同
A. 错误
B. 正确
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10. 定性指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求。
A. 错误
B. 正确
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