四川大学《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
多选题
一、单选题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
此题选: D 满分：2 分
2. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
3. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
4. 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
5. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
此题选: D 满分：2 分
6. 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
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7. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
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8. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
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9. 商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
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10. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
A. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法
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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
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单选题
判断题
多选题
二、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
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2. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
3. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
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4. 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
B. 正确
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5. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
B. 正确
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6. 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A. 错误
B. 正确
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7. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
B. 正确
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8. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
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9. 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A. 错误
B. 正确
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10. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
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《推销与谈判(1)2180》14秋在线作业1
试卷总分：100 奥鹏学习网（aopeng123.cn) 发布
单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
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2. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
B. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D. 拒绝做出任何让步。
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3. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
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4. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
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5. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
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6. 商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
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7. 投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
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8. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
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9. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
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10. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
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11. 拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
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12. 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
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13. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
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14. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
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15. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
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单选题
判断题
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V
1. 推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给顾客带来的实质性利益而引起顾客的注意和兴趣，以达到接近顾客的一种方法叫做（ ）。
A. 产品接近法
B. 介绍接近法
C. 问题接近法
D. 利益接近法
此题选: D 满分：2 分
2. 下面关于推销活动的特征说法不正确的是（ ）。
A. 强行推销的时代已经过去了
B. 推销方有义务帮助顾客发现和解决问题
C. 推销不包括售后服务
D. 要贯彻“顾客满意原则
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3. 下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（ ）。
A. 寻求答案型
B. 干练型
C. 防卫型
D. 漠不关心型
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4. 谈判气氛的建立最重要的是在（ ）。
A. 谈判开局阶段
B. 谈判交锋阶段
C. 谈判结束阶段
D. 谈判预约阶段
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5. 在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（ ）。
A. 整洁干净的便服
B. 名牌服装
C. 以自己舒服为原则
D. 上下同色同质的深色西服
此题选: D 满分：2 分
6. 软式谈判法，又叫让步型谈判，是指双方偏重于（ ）。
A. 自己的利益
B. 成本的大小
C. 维护双方的合作关系
D. 谈判的效率
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7. 推销人员服饰的TPO原则不包括（ ）。
A. 时间
B. 地点
C. 天气
D. 场合
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8. 下列哪类人员是最理想的推销人员（ ）。
A. 满足需求型
B. 事不关己型
C. 顾客导向型
D. 强力推销型
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9. 商务谈判以（ ）作为谈判的核心。
A. 交易场所
B. 成交日期
C. 价格
D. 运输费用
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10. 推销员请求现有顾客介绍未来可能的准顾客的方法叫做（ ）。
A. 地毯式访问法
B. 连锁介绍法
C. 中心开花法
D. 委托助手法
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V
1. 谈判时，圆桌显得正规、严肃、有时会产生对立情绪；
A. 错误
B. 正确
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2. 3. 顾客购买需求鉴定应该围绕是否需要、何时需要、需要多少三个方面的问题进行。
A. 错误
B. 正确
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3. 对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。
A. 错误
B. 正确
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4. 在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
5. “学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。
A. 错误
B. 正确
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6. 5. 明星提示法指推销人员借助一些有名望的人来推销产品，劝说顾客购买。通常明星的名气越大，成功的可能性越高。
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
7. 硬式谈判法只关心利益不重视立场；
A. 错误
B. 正确
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8. 谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；
A. 错误
B. 正确
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：2 分
9. 佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。
A. 错误
B. 正确
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10. 2. 顾客提出的一些异议或疑问可能是顾客的购买信号。
A. 错误
B. 正确
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单选题
判断题
多选题
三、多选题（共 15 道试题，共 60 分。）
V
1. 下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？
A. 平均让步模式
B. 递减的让步模式
C. 递增的让步模式
D. 陡峭的让步模式
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2. 三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价降低5%。面对这种情况，你的可能回答是：
A. 同意减价3%；
B. 同意减价2%；
C. 向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；
D. 拒绝做出任何让步。
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3. 从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：
A. 有效提问必须在征求他人的同意下发问；
B. 有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；
C. 有效提问必须使用一定的提问模式；
D. 有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
4. 你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即赶赴机场去跟他商谈有关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供需合约。在这种情况下不合理的做法是：
A. 提供最低的价格；
B. 提供稍高于最低价的价格；
C. 提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；
D. 祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。
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5. 下列关于推销人员仪表叙述中正确的有（ ）。
A. 男士常洗发、理发，修理胡须，修剪指甲
B. 女士应该美丽而不妖艳，洒脱而不轻佻
C. 女士在正式场合尽量不要化妆
D. 女士应该选择适当的化妆品与化妆方法
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
6. 商务谈判人员识别的基本观点包括：
A. 放大眼光看人的观点；
B. 扬长避短看人的观点；
C. 职位高、经验丰富的观点；
D. 在实践中看人的观点。
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7. 投资谈判包括下列哪些内容？
A. 投资的目的
B. 投资的形式
C. 投资的条件和内容
D. 投资项目的经营与管理
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8. 谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：
A. 早做准备，以逸待劳；
B. 对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；
C. 对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；
D. 对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；
E. 对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。
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9. 下面那些是实现有效倾听的基本技巧？
A. 耐心倾听；
B. 对对方的发言作出积极回应；
C. 主动倾听；
D. 做适当的记录；
E. 结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
10. 下列哪些是接近个人顾客前应该准备的工作（ ）。
A. 顾客的姓名、年龄、民族等一般情况
B. 家庭成员的情况
C. 顾客的需求内容
D. 顾客的经济收入状况以及宗教信仰
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11. 拟定谈判计划要做好以下工作：
A. 确定谈判的具体目标
B. 确定谈判议程和进度
C. 模拟谈判的举行
D. 谈判时间、地点的选择
E. 物资准备
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
12. 下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（ ）。
A. 产品不能满足顾客需要
B. 推销信息不足
C. 推销员无法赢得顾客的好感或信任
D. 展示失败
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13. 下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（ ）。
A. 正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服
B. 穿西服时，应平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致
C. 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子
D. 若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚
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14. 商务谈判中，主谈人的职责主要包括以下一个方面：
A. 做好谈判前的准备工作；
B. 发挥谈判核心人的作用；
C. 在谈判中寻找主攻点；
D. 调动全体成员的积极性。
需要购买答案的联系QQ:79691519满分：4 分
15. 下列哪些可能是顾客的成交信号（ ）。
A. 语言信号
B. 行为信号
C. 表情信号
D. 事态信号
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