(0622)《现代谈判学》西南大学1912秋限时机考

西南大学网络与继续教育学院课程考试
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课程名称：(0622)《现代谈判学》 考试时间：120分钟 满分：100分
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一、单项选择题(本大题共10小题，每道题2.0分，共20.0分)
1. 采取转移难以遏止的内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为，是心里防御对行为影响中的（  ）  
A.投射对行为的影响  
B.反向对行为的影响  
C.移置对行为的影响  
D.文饰对行为的影响  
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2. “金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ ）  
A.立场坚定  
B.坦诚守信  
C.勇于奉献  
D.作风民主  
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3. 谈判方案评估的结果是（  ）  
A.方案的实施  
B.多种备选方案  
C.方案的选择  
D.方案的终结  
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4. 占据优势的乙方常用的让步方式是（  ）  
A.有进有退  
B.最后全让  
C.四步均等  
D.最先全让  
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5. “谈判需要理论”的代表人物是（  ）  
A.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授  
B.美国哈佛大学谈判培训中心的雷法·费尔希与尤瑞  
C.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格  
D.美国谈判专家和实践家约翰·温克勒  
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6. 根据17—18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动。这段对谈判人员要求的描述是出自(　　)  
A.英国学者P·D·V·马什的《合同谈判手册》  
B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格的《谈判的艺术》  
C.弗雷德·查尔斯·艾克尔的《国家如何进行谈判》  
D.C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森合著的《谈判技巧》  
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7. 英国的谈判专家比尔·斯科特提出了比较系统的（ ）  
A.谈判实力理论  
B.谈判结构理论  
C.谋略运筹理论  
D.谈判技巧理论  
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8. 在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会的时间是（  ）  
A.20世纪50年代初期  
B.20世纪60年代初期  
C.20世纪60年代中期  
D.20世纪70年代初期  
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9. 中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（ ）  
A.谈判是解决争议的手段  
B.谈判是平息争端的途径  
C.谈判是调整利益的方法  
D.谈判是改善环境的措施  
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10. 融资租赁谈判是(　)  
A.双边单一型谈判  
B.双边统筹型谈判  
C.多边单一型谈判  
D.多边统筹型谈判  
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二、多项选择题(本大题共8小题，每道题3.0分，共24.0分)
1. 在谈判中，需要用到的演绎分析法包括（  ）  
A.直言三段论法
B.假言三段论法
C.选言三段论法
D.比较分析法
E.求同存异法
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2. 在谈判中，可以考虑问题涉及的范围将谈判决策中遇到的问题分为（  ）  
A.常规性问题
B.非常规问题
C.全局性问题
D.局部性问题
E.必然性问题
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3. 在具体的谈判中，确定主要的谈判目标应遵循的原则有（  ）  
A.实用原则
B.实事求是原则
C.可行性原则
D.保密原则
E.重点突出原则
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4. 在谈判中，主要的说服技巧包括（  ）  
A.在潜移默化中进行
B.设法取得对方的信任
C.简化手续，先易后难
D.强调一致
E.重视开头和结尾
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5. 谈判活动中经常看见的转移话题的方法主要包括（  ）  
A.答非所问
B.巧语暗示
C.节外生枝
D.推诿搪塞
E.李代桃僵
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6. 能够体现谈判开局阶段重要作用的说法包括（  ）  
A.形成第一印象
B.建立洽谈气氛
C.决定谈判态度
D.确定谈判方式
E.形成等级观念
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7. 我们平时所说的谈判实力理论坚持的原则包括（  ）  
A.不轻易给对方讨价还价的余地
B.以给对方满足感来吸引对方
C.善于运用竞争的作用
D.有效的运用信息
E.想办法让对方一开始就认可自己的高目标
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8. 谈判基本要素主要由（）构成  
A.主体
B.客体
C.媒介
D.目的
E.结果
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三、填空题(本大题共8小题，每道题2.0分，共16.0分)
1. 将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复讨论每一项议题的谈判方式是______  
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2. 当事人就解决特定技术、为此支付报酬的问题而进行的谈判是______  
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3. 在对主体动机的预测中，通过内部动力预测动机的相关因素主要有______  
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4. 根据英国谈判专家比尔·斯科特观点，大型谈判各方直接参与谈判的人数是______  
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5. 在美国成立专门的谈判研究机构及全国性谈判学会时间是______  
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6. 采取转移难以遏止内心冲动的方向，拿别人当出气筒或替罪羊，迁怒于无辜者的心理行为，是心里防御对行为影响中的______  
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7. 在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的为______  
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8. 根据问题涉及的范围可以将谈判决策中遇到的问题分为_______  
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四、论述题(本大题共4小题，每道题10.0分，共40.0分)
1. 论述政治、军事谈判的特点和功能  
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2. 试述谈判应当遵循的基本原则  
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3. 谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识主要包括哪些。  
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4. 论述谈判开局阶段的重要作用。  
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