一、填空题
1商务谈判涉及 国际商务谈判 与 国内商务谈判 ，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含 国际 ， 商务 和 谈判 三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有： 谈判 的当事人 ， 谈判标的 ， 谈判背景 。
4．先期探询的做法有 直接探寻 和 间接探寻 两种。
5．谈判准备应做到 知己知彼 、 知头知尾 及 通过预审 。
6．小结的时间有 阶段结束、 专题结束时 、 场次结束时 三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式： 立场 、 和 数字 和 文字
8．后退中的灵活规则主要表现为 后退适时 与 后退适度 。
9．谈判终局的判定有三个准则： 条件准则 、 时间准则 、 策略准则 。
二、名词解释
1． 国际商务谈判：就不同国家、附属多个国家的法律标准的交易进行的讨论、协商。
2．卖方地位的谈判：以求购者的身份参加的谈判，即为买方地位的谈判。
3．客座谈判：系指谈判手到对方所在地进行有关交易的谈判。
4．谈判前的准备：系谈判探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。
三、选择题
1．谈判的当事人包括 B 和 两类人
A．台上(一线)和台下 B．业务员和老板 C.委托人和受托人
2．所有谈判标的的共同谈判目标是C 。
A．要求谈清楚 B．谈出结果
C．划分责、权、利
3．准合同的谈判的“准”的意义是 B 。
A．谈判准确 B．有先决条件
C．准备合同
4．意向书和协议书的谈判主要特点是 B 。
A．随意性、轻松、不保留 B．预备性、计较性、保留性
C．友好、试探、对抗小
5．买方地位谈判的特征是 B 。
A．虚实相映、紧疏结合、主动出击
B．情报性强、掏钱难、度势压人
6．代理地位的谈判特征为 B 。
A．共同语言、对抗性小、谈判广而深
B．姿态超脱、态度积极、权限意识强
7．客座谈判的特征为B 。
A．谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松。
B．语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活
四、案例分析
[案例] “三.八节”这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问服务员能否再优惠一点，服务员讲：“我做不了主。”小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。”售货组长来了，先问：“你很想买吗？”“是的。”“若这样还可以便宜2%。”小英：“才便宜5元钱还不到。”……请分析：
1．小英和售货组长进行的是什么谈判？
她们进行的是一种商务谈判，而且是一种国内的商务谈判。
2． 在该案例中，谈判的构成要素是什么？
谈判的当事人有：小英及它妈妈；售货员及售货组长。谈判标的有：衣服，价格折扣等。谈判的背景有：三.八节，商店。
3． 她们各应如何谈判售价？
、她们应该有一个分工，由谁来做主谈人。
五．论述题：
浅谈对国际商务谈判的认识.
（1） 经济的全球化。
（2） 经济发展的一体化。
（3） 我国加入世界贸易组织的要求。
（4） 企业自身的发展。
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