一、单项选择题
1、谈判是追求（ ）的过程。 C 、双方不断调整自身需要，最终达成一致
2、判定谈判成功与否的价值谈判标准是（A）A、目标实现标准、成本优化标准、人际关系标准
3、谈判准备过程中必须进行的情况分析有（ ） D、环境分析，对手分析
4、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ） D、主场谈判，客场谈判，中立地谈判
5.日本人的谈判风格一般表现为( ) D.集团意识强
6、模拟谈判是在（ ）中进行的。 C、重大谈判准备阶段
7、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（B ）
B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效
8、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。( C.法律 )
9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。( D.辩 )
10、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B.日本式报价)
11.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。 ( ) B 等额
12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( 礼物包装 ) B
13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B关系型 )
14.英国人的谈判风格一般表现为( C.按部就班 ) C
A.讲效率 B.守信用 D.有优越感
15、商务谈判中所谓合理价格，是指能（ ）的价格。 D、体现双方共同利益
16.下面哪一项表述是正确的？（ D ）D.由于谈判者的利益需求不同，其对价格的理解就不同。
17.下列哪一项是讨价技巧？（ ）B最大预算
18.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( .问 ) A
19、价格条款的谈判应由____承提。( ) B商务人员
20.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( 中期 ) B
21、有关生产或经营同类产品的其他企业状况的信息属于( ) C竞争对手信息
22、投石问路策略最适合在商务谈判的哪个阶段使用？（ ）B谈判磋商阶段
23、在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为（ ）A接见。
24.谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( ) C对等
25.谈判中表达难以接受或不满时，通常用( ) C升调
26.既理性又富有人情味的谈判类型是 ( C) 价值型谈判
27.在进行商务条款的谈判时，( )是主谈人。A商务人员
28.对重要的问题应争取在( )进行。A.主场
29.若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( 先报价 ) B
30."你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( 开放式 )发问。B
31.为谈判过程确定基调是在 (B ) 开局阶段
32.模拟谈判一般是是在哪个阶段进行（ ）C重大谈判准备阶段
33.所有导致谈判僵局的谈判主题中，( 价格 )是最为敏感的一种。A
34.谈判人员必须具备的首要条件是 (A ) 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
35.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该 ( D) 由法律人员担任
36.价值型谈判又称为 ( D) 原则型谈判
37.通过己方的提问,使对方对问题作出证明或理解的发问方式是 ( B) 证明式发问
38.一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 (B ) 谈判主题
39.商务谈判中,安排谈判人员应根据 ( C) 谈判的目标和对象
40.坚定的让步方式的特点是 (A ) 让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
41.一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( D) .一次性让步方式
42.下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 (D ) 先重复对方的意见,然后再削弱对方
43.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是 ( D) 巧提问题
44.懂行的技术专家和专业人员的具体职责是 (B ) 进行技术专业细节磋商与论证
45.对谈判进行评价最主要的方面是 (A ) .经济利益
46.若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是(美国 )人。A
47.法律人员主要负责谈判的内容是 (A ) 合同权利与义务的平衡
48.一般只限于合作关系非常友好,并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是 (B ) 关系型谈判
49.在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到 ( C) .不同国家之问
50.开局阶段奠定谈判成功基础的关键是 (A ) 良好的谈判气氛
二、多项选择题
51.选择自己所在单位作为谈判地点的优势有( ) CD
C.易向上级请示汇报 D.方便查找资料与信息
52.日本商人的谈判风格表现为( ) ABCD
A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用 D.讲面子
53.若谈判者双足交叉而坐，则表明其内心( )AB A.压制情绪 B.防范 54.属于谈判队伍第二层次的有( ) ABCD
A.翻译 B.法律人员 C.速记员 D.技术人员
55.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ) ABD
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动较为有限
B.当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
56、商务谈判的基本要素有（）ABC A、谈判当事人 B、谈判议题C、谈判目的
57、下面属于谈判前准备工作的是（）ABCD
A、收集信息情报 B、确定谈判目标 C、制定谈判计划 D、选择谈判方式
58. 在破解谈判僵局的策略里面，替代策略是最常使用的一种策略，具体包括 (ABCD )
A．寻求可替代的方案 B．改变谈判的工作环境
C．更换谈判的工作人员D．进行角色移位和换位思考
59. 商务谈判准备阶段的礼仪，主要包括(ABCD )
A．主座方谈判前的接待准备B．迎来送往中的礼仪
C．人员行走次序的相关礼仪D．谈判准备阶段客方的礼仪
60、关于谈判文化和风格，以下正确的是（）ABCD
A、美国人喜欢很快进入主题，不太重视谈判前个人关系的建立
B、英国人常常是比较冷静、稳健，喜欢按部就班
C、法国人往往十分健谈，口若悬河，不太注重生意上的细节
D、德国人比较谨慎、保守、严谨，办事有计划、雷厉风行
61.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCD )
A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制C.政治背景 D.政局稳定性
62.法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 (ABD )
A.确认谈判对方经济组织的法人地位 B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项 D.检查法律文件的准确性和完备性
63.在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( BCD)
A.确定报价 B.创造谈判气氛C.交换意见 D.作开场陈述
64.商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 (ABD )
A.正确处理和对方的人际关系 B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益 D.控制好自己的情绪
65.形成信息沟通障碍的主要原因有 (ABCD )
A.文化差异 B.职业差异 C. 教育程度差异D.心理因素差异
66.下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 (ACD )
A.强烈的民族自豪感B.严谨保守 C.偏爱横向式谈判方式，话题广泛 D.时间观念不强
67.巴西人的特点是 ( BCD)
A. 固执B.感情外露 C. 幽默诙谐，爱开玩笑 D.忌讳棕色和黄色
68谈判人员应具备的基本观念有 (ABD )A.忠于职守 B.平等互惠C.公平竞争 D.团队精神
69.日本商人的谈判风格表现为(ABCD )A.团队精神 B.富有耐心 C.忽视律师作用D.讲面子
70.若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心(AB )A.压制情绪 B.防范 C.焦虑D.满足
71．对于座次的描述正确的有（ACD ）
A.后排高于前排 B.两侧高于中央 C.中央高于两侧 D.内侧高于外侧
72．迫使对方让步的主要策略有( ABC ) A.利用竞争B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
73．下面关于商务谈判中的注意事项说法正确的是( BC )
A. 不可接受对方的第一次出价.B. 适当地开高价.
C. 利益放大镜-要求回报, 要敢于向对方提出相应的要求.
D. 先做出让步举动，让对方突然放松，再做出进一步的谈判.
74.下列有关谈判气氛论述中,正确的是( ABD)
A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
75.在开局阶段,谈判者应将话题集中于(ABCD )A.谈判目标 B.计划 C.进度 D.人员
76.一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有(ABCD )
A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性
77. 商务谈判语言具有如下特征(ABCD )
A．客观性: 语言表述必须尊重事实，反映实情。B．针对性：语言要始终围绕主题，做到有的放失。
C．逻辑性：语言要符合思维的规律，推理过程要严密。
D．规范性：语言表述要文明、清晰、严谨和精确。
78、商务谈判成败的评价标准包括（）ABC
A、谈判目标 B、谈判效率C、人际关系 D、谈判协议
79、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（）ABCD
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
80. 影响谈判效果的主要文化因素有(ABCD )
A．对“面子”和“关系”的理解B．对时间的不同观念：不同文化中的人对时间也会有着不同的概念。
C．对空间的不同观念：理解对方在空间上的习惯和禁忌。
D．语言及非语言交际上的差异：双方所使用的语言不同，在各种文化制约下肢体语言的差异也很大。
81．谈判的客观构成要素是（ABC）
A．信息－－谈判相关信息、情报B．时间－－谈判有时间限定
C．权力－－谈判人员局势控制力、决策权 D．谈判环境----背景
82．当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛（ABCD）
A、改变谈判话题 B、改变谈判环境C、改变谈判日期 D、更换谈判人员
83.谈判信息传递的基本方式有( ABD )
A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式
84.确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 ( CD)
A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则
85.形成信息沟通障碍的主要原因有 (AB )
A.文化背景差异 B.心理因素差异 C.性别差异 D.家庭条件差异
86.在与法国商人签署纯记录性质的文件时，要严格区别的具体问题有 (ABCD )
A.达成的协议点 B.分歧点 C.专论点 D.论及点
87．商务谈判通则议程有（ABCD）
A．谈判总体时间及各分阶段时间的安排。B．双方谈判讨论的中心议题，尤其是第一阶段谈判的安排。C．列入谈判范围的各种问题，问题讨论的顺序。D．谈判中各种人员的安排。
88.谈判中，( AC )的人较为容易接受暗示。
A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流 D.知识丰富
89.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )
A.调解 B.仲裁 C.让步D.反问劝导法
90.国际商务活动中的市场风险包括(ABC )
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.需求风险
91.谈判议程的内容包括( BC )
A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员
92.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
A.不问不答 B.有问必答 C.避实就虚 D.能言不书
93.迫使对方让步的主要策略有( ABC )
A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施
94.在( ABCD)情况发生时，发盘即告终止.A.过期 B.拒绝 C.还盘 D.撤销
95．在商务谈判中，必须做好谈判信息的保密，这包括( ABC )
A．公共场所的信息保密B．谈判过程中的信息保密
C．谈判结束后保存过程中的安全保密 D．谈判前资料保密
96.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ABD)
A.自信自满 B.控制别人 C.易激动 D.不愿有所拘束
97．在商务谈判中，磋商阶段包括以下步骤 ( ABC )
A．报价过程 B．交锋过程 C．妥协过程 D．还价过程
98.谈判中,( AC)的人较为容易接受暗示.A.缺乏主见 B.独立性强 C.随波逐流 D.知识丰富
99.若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用(AB )
A.调解 B.仲裁 C.让步D.反问劝导法
100 .国际商务活动中的市场风险包括(ABC )
A.汇率风险 B.利率风险 C.价格风险 D.需求风险
三、名词解释
1、商务谈判
商务谈判就是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了实现各自的经营目标和满足对方的需要，对涉及谈判各方切身利益的分歧进行磋商，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
2、模拟谈判
所谓模拟谈判,是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二,一部分人扮演谈判对手,并以对手的立场、观点和作风来与另一部分扮演己方的人员交锋,预演谈判的过程。
3、市场信息
市场信息是指用来反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。市场信息一般是通过语言表达作为传递工具，其中所使用的语言包括口头语言和书面语言两种。
4、谈判破裂
谈判破裂是指双方经过最后的努力仍然不能达成共识和签订协议，交易不成，或友好而别，或愤然而去，从而结束谈判。
5、商务谈判策略
商务谈判策略是谈判者在商务谈判的过程中，为了达到己方某种预期目标，或为了适应谈判情况的变化，所灵活采取的行动方案和一系列对策、方法和手段的总称。
6．商务沟通
所谓商务沟通，就是进行商务交往的双方，为了设定的商务目标，把各自的信息、思想和感情在相互之间进行传递，最终达成共同协议的整个过程。
7、商务谈判僵局
所谓商务谈判僵局，就是指在商务谈判过程中，当双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。
8、商务礼仪
商务礼仪就是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，它可以用来约束、指导、协调日常商务交往过程中的很多方面，其表现形式有礼节、仪表、仪式、器物、服饰等。
9、国际商务谈判
国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，而就交易的各项条件进行协商的过程。谈判中利益主体的一方，通常是外国的政府、企业或公民（在目前还包括香港、澳门和台湾地区的商人），另一方，则是中国的政府、企业或公民。
10、技术贸易
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。技术贸易中的买方又称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。
11、电话谈判
所谓电话谈判，就是借助电话通讯进行沟通信息、协商，寻求达成交易的一种谈判方式。它是一种间接的、口头的谈判方式。
12、谈判议题
谈判议题就是谈判双方提出和讨论的各种问题。确定谈判议题首先要明确己方要提出哪些问题，要讨论哪些问题。要把所有问题全盘进行比较和分析：
13、文化差异
文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治经济文化传统及风俗习惯等方面的差异。
4、商品购销谈判
商品购销谈判是指针对有形商品（货物）的买卖而进行的谈判。
5、函电谈判方式
函电谈判方式是指通过邮政、电传、传真等途径进行磋商，寻求达成交易的书面谈判方式。函电谈判方式与电话谈判方式有相同之处，也有不同之处：相同之处是两者都是远距离、不见面的磋商；但是前者是用文字来表达内容的，而后者则是用语言来表达内容的。
16、商务谈判信息
所谓商务谈判信息，就是指与商务谈判活动有密切联系的各种数据资料的总称。它在商务谈判中具有重要的作用，不论什么类型的商务谈判，必须首先掌握相关的谈判信息。
17、非语言沟通
非语言沟通就是不通过语言而进行的信息传递，通过人体动作、姿态、表情、谈判中的停顿，以及谈判者借助于一些手边的物体（香烟、眼镜、钢笔等）发出的各种信息。
18、休会策略
休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。其作用：谈判人员恢复体力、精力的；谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系。
19、询盘
询盘（inquiry）也叫询价，是指交易的一方准备购买或出售某种商品，向对方询问买卖该商品的有关交易条件。询盘的内容可涉及：价格、规格、品质、数量、包装、装运以及索取样品等，而多数只是询问价格。所以，业务上常把询盘称作询价。
20、谈判
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商”等。综合不同学者的观点，可以看出：谈判就是参与各方为了协调彼此之间的关系，满足各自的利益需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程，其本质是一种沟通活动。
四、简答题
1、简述谈判的类型。
根据不同标准，可划分为不同类型。
按谈判内容划分：经济、非经济
按沟通方式划分：口头、书面
按谈判地点划分：主场、客场、第三地
按谈判参与方的国域：国内、国际
按谈判参与方的数量：双边、多边
按内容与目标的关系：实质性、非实质性
按谈判所属部门划分：官方、民间、半官半民
按谈判参与人数划分：一对一、小组、小、中、大型
按交易地位进行划分：买方、卖方、代理
按谈判所持态度划分：关系型、立场型、价值型
2、简述谈判组织的构成原则 。
在谈判组织的班子成员构成上，要遵循以下四个基本原则 ：
(1) 知识互补。
(2) 性格协调。
(3) 分工明确。
(4）年龄搭配。
3、商务谈判信息的收集渠道。
(1) 印刷媒体。(2) 电脑网络。(3) 电波媒介。(4) 统计资料。(5) 各种会议。(6) 各种专门机构。
(7) 知情人士。(8）直接派人考察。
4、简述商务谈判的特征。
1．商务谈判是以经济利益为目的，以价格谈判为中心2．商务谈判是合作与冲突的对立统一
3．商务谈判是一种双方利益的协调过程4．商务谈判是互惠的，但不是平等的
5．商务谈判是科学与艺术相结合的有机体
6．商务谈判是双方用适当的法律、政策、道德规范和行业管理形成统一意见的过程
5、简述商务谈判人员的素质要求。
1．良好的职业道德2．合理的学识结构3．健全的心理素质4．较高的能力素质
6、简述谈判信息处理的步骤。
（1）信息筛选：选出适用性较高的信息，以便进一步处理。
（2）信息分类：按一定的标准分别划归、存放信息。
（3）信息分析：对各类信息进行深入分析和研究，并且作出应用性分析。
（4）得出结论：判定出好信息的价值，对提出的问题作出正确的判断和结论，对谈判决策提出指导性意见。
（5）写出报告：调查报告要有充足的事实和准确的数据，还要对谈判工作起指导作用的初步结论。
（6）保存信息：对上面分析的信息资料以及分析报告的管理与保存。
7、简述电话谈判的适用范围。
1) 想与谈判对方快速沟通、尽早联系、尽快成交时。
2) 想取得谈判的优势地位时，可采用电话谈判方式，并且争取主动把电话打给对方。
3) 不想使商务信息扩散时，宜采用电话谈判方式。
4) 想缩小谈判双方地位的悬殊时。
5) 在拒绝谈判对手时，或者想中断谈判时，用电话谈判的方式最为简便易行。
6) 故意表示对某些谈判不关心时，以及故意表示我方谈判态度强硬和立场坚定时。
7) 对待难以沟通和难以对付的谈判对手，运用电话谈判方式更具实效。
8) 当面对面谈判难以进行时，用电话谈判有可能收到“柳暗花明又一村”的效果。
8、简述商务谈判的APRAM模式的含义
A――对本次谈判进行初步评价（Appraisal）。P――制订本次商务谈判的计划（Plan)。
R――建立双方之间的良好关系（Relationship)。A――达成双方均可接受的协议（Agreement) 。
M――协议的履行与关系的维护（Maintenance)。
9、简述提高非语言沟通技能的方法。
（1）注意同时接收来自多种渠道的信息，加以综合判断，并进行相互审核，这样可以降低误解或被误导的可能。
（2）多观察对方在各种不同情境场合中的非语言行为，同时注意非语言沟通所感受到的强烈程度。
（3）要加入对相关情境的考察，才能传送出最适切的非语言信息，也才能对接收到的信息做最正确的诠释。
（4）要加强对欺骗信号的侦测。
10、简述电话谈判的注意事项。
（1）争取主动 。
（2）做好准备。作为打电话者，只有事先做好准备，才能真正取得主动权，没有准备。
（3）集中精神（4）听说有度。（5）作好纪要。（6）及时更正。（7）随时整理。（8）把握节奏。
11、简述磋商阶段应遵循的基本原则。
1.继续维护谈判的气氛2.注意问题的逻辑次序
3.掌握好整个工作的节奏4.把握好沟通说服的技巧
12、简述成功采用最后通牒策略的必备条件。
（1）送给对方最后通牒的方式和时间要恰当（2）言辞要委婉
（3）让事实说话（4）送给对方最后通牒内容应有弹性（5）给对方留有考虑或请示的时间
13、简述商务谈判应遵循的原则。
1．知己知彼的原则 2．互惠互利的原则 3．平等协商的原则 4．人与事分开的原则
5．求同存异的原则 6．礼敬对手的原则
14、简述草拟谈判协议的基本要求。
1、协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的目的，有条理地把各条款内容组织起来。
2、协议内容必须具体、明确，措辞准确。3、协议中的权利义务条款应全面、详细、对等。
4、协议的违约责任必须具体明确。
15、简述制定谈判策略的步骤。
1．影响因素分解2．寻找关键问题3．形成假设性方法4．分析假设性方法6．拟定行动计划方案5．形成具体谈判策略。以上是制定商务谈判策略时，一般要遵循的步骤，但在具体实施过程中应灵活调整。
五、分析与论述题
1、试述商务谈判中“说”的技巧。
1.说服的基本要求
（1）要冷静地回答对方。（2）不要直截了当地反驳对方。（3）要重视、尊重对方的观点。
（4）要设身处地地体谅、理解对方。（5）不要随心所欲地提出个人的看法。
（6）答复问题要简明扼要、紧扣谈判主题。
2.掌握说服的时机
除了要掌握说服的基本要求外，还应准确地掌握说服的正确时机。主要包括：
（1）先发制人。（2）即时答复。（3）推迟答复。（4）不予理睬。
3.说服技巧中的几个要点
（1） 取得对方的信任，而不要只说自己的理由。
（2） 从谈话一开始，就要创造一个说“是”的良好气氛，而不要形成一个“否”的气氛。
（3）不要直接批评、责怪、抱怨对方。（4）要善于抓住对方心理进行诱导劝说。
（5） 运用经验和事实说服对方。（6） 说服时的用语要推敲。
2、试述商务谈判中提问技巧
(1)、预先准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到出其不意的效果。
(2)、在对方发言时，不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，可以先把问题记下来，等待合适的时机再提出来。(3)、在适当的时候，将一个已经发生，并且答案你也知道的问题提出来，验证对方的诚实和态度。(4)、不要以大法官的态度来询问对方，那样容易造成对方的敌对与防范的心理和情绪。(5)、提出问题后应闭口不言，等待对方回答。(6)、假如对方的答案不完整，甚至回避不言，要有耐心和毅力继续追问。(7)、当直接提出某一个问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎不愿展开回答，可以换一个角度和问题，来激发对方回答问题的兴趣。
3、试分析谈判僵局产生的主要原因。
表面上看，谈判陷入僵局往往是由于某一方甚至双方都感到谈判中的期望相差甚远，并且在各个主题上这些差异相互交织在一起，出现了难以缓解的矛盾。
其实，造成谈判僵局的原因可能是多方面的，僵局并不是总是由于震惊世界的大事或者重大的经济问题才会出现。
1、谈判中某方故意制造的谈判僵局
这是一种带有高度冒险性的谈判战略，即谈判的某一方为了试探出对方的决心和实力，而有意给对方出难题，搅乱视听，甚至引起争吵，迫使对方放弃自己的谈判目标，而向己方目标靠近，使谈判陷入僵局，其目的是使对方屈服，从而达成有利于己方的交易。
故意制造谈判僵局的原因可能是过去在商务谈判中上过当、吃过亏，现在要给对方报复；或者自己处在十分不利的地位，通过给对方制造麻烦可能改变自己的谈判地位，并认为即使自己改变了不利地位也不会有什么损失。这样就会导致商务谈判出现僵局。
2、双方基本立场存在争执导致僵局
在谈判过程中，如果谈判的双方对某一问题各持自己的看法和主张，并且谁也不愿做出让步时，往往容易产生分歧，争执不下。
例如，当卖方认为要价不高，而买方则认为卖方的要价太高；卖方认为自己的产品质量没有问题，而买方则对产品质量不满意等等。
另外，谈判中的立场争执也可能是客观市场环境的变化造成的不能让步。
例如，由于市场价格的变化，使原定的谈判让步计划无法实施，便会在谈判中坚持条件，使谈判陷入僵局。
3、双方合理利益要求悬殊产生僵局
在许多商务谈判中，即使谈判双方都表现出十分友好、坦诚与积极的态度，但是如果双方对各自所期望的收益存在很大差距，那么谈判就会搁浅。
当这种差距难以弥合时，那么合作必然会走向流产，谈判僵局便会产生。
而且这种僵局难以处理，基本上都会以谈判失败或破裂而告终。
4、某方谈判手段过于强势产生僵局
在许多商务谈判中，由于某方的谈判手段过于强势，甚至采用强迫手段时，也会产生谈判僵局。
在谈判过程中采用强迫手段，对于谈判结果来说是具有破坏性的，因为强迫意味着不平等、不合理，意味着恃强欺弱，这是与谈判的平等原则相悖的，是与 “谈判不是一场竞技赛”、“成功谈判最终造就两个胜利者”、“谈判的最好结果是实现双赢”的思想相悖的。
5、由于信息沟通存在障碍陷入僵局
谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。
信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍；由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异；由于心理、性格差异所造成的情感障碍；由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等。信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。
4、试述商务礼仪的基本原则
1.“尊重”的原则:最基本的原则,，尊重别人同时也是尊重自己。
2.“真诚”的原则：商务活动中必须时时、事事注意真诚相待。
3.“谦和”的原则：表现为平易近人，热情大方，善于与人沟通。
4.“宽容”的原则：心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想。
5.“适度”的原则：要善于把握沟通时的感情角度。
6.“规范”的原则：讲规范是企业管理是否完善的标志。
5、试述跨文化谈判应遵循原则
1．了解双方的“文化传统”2．要能预见谈判对方的反应3．确定主要反应的不同组合
4．运用文化的“谦恭”和“移情”5．对意外问题做可能的文化解释6．客观地听取对方发言并保留判断7．学会修改己方通常性的谈判方式8．要针对不同的谈判对象随机应变
六、案例分析题
1、案例：意大利某电子公司欲向中国某进出口公司出售半导体生产用的设备，派人来北京与中方洽谈。其设备性能良好，适合中方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。中方讲：“其设备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”中方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意大利人讲义气，就降0．5％。”中方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理?”中方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗?”中方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法回答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3％的价格。中方认为还没有到成交线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15％的条件。意方听到中方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机票说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2％。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00回国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日中午12：OO以前给我电话。” 中方在会后认真研究成交方案认为5．5％的降价仍不能接受，至少应降7％，也就是还差1．5％。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意大利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结果是没有。第二天早上10：00左右，中方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10％。”意方看到中方一步让了5％，而10％与其内定价格相差一些，但比15％而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒暄，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路――互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5％，对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5％的差距(意方5％与中方的10％比)各担一半，即以降价7．5％成交。试分析上述材料,回答下述问题: 1、本案中，意方采用的谈判策略是什么？ 2、试评价意方对该谈判策略的使用。
答案：1、意方采用的谈判策略是最后通牒策略。（2分） 2、该例反映意方通过“最后通牒”策略压制中方价格欲望，从15％降了一半，使自己仍在不错的条件下拿到合同。但意方也有缺陷，“机票”显示的航班不实，被中方抓住了破绽，又失去了部分策略效力。（3分） 最后通牒策略系终极性的强攻手段，它具有很大的攻击性，对于急于求成的对手更有攻击力。不过使用该策略也是有要求的。（2分） 首先，重在“最后”。该案的压力源自“最后”。如让所有的参谈人员知道谈判已到最后关头，那么此时的通牒就会威力巨大。至于表现出的“最后”是真是假，无关紧要。关键是假的也难以证明，这样才有策略效果。本案中意方使用“最后通牒”中的“最后”是假的，又易于被对方证实，故策略失败。而作为对手面对该策略，首要的也在核对是否真的是“最后”，中方这么做了，就可破解该策略，少让利。（2分）其次，留有余地。因为该策略有置对方于死地的力量，也有置自己于绝境的态势。在追求交易的情况下，必须给自己留有余地，否则，该策略失败后代价会很大。（1分）
2、案例：前几年，历老板曾在一家大公司做营销部主任。在一项采购洽谈业务中，有位卖主的产品喊价是50万，历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了，一个月后，历老板和对方开始谈判，卖主使出了最厉害的一招。他一开始就先说明他原来的喊价有错，现在合理的开价应该是60万元。听他说完后，历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来，心想，可能是估算错了。60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚，最后以50万元的价格和卖方成交，感到非常的满意。问题： 1、卖主用了什么策略? 2、如何对付这种策略?
答案：参考答案：1、抬价策略 2、(1)看穿对方的诡计，直接指出来；(2)订下一个不能超越的预算金额，然后努力争取；(3)使对方在合同上签字的人数越多越好；(4)反抬价；(5)召开小组会议，群策群力思考对策；(6)在合同没有签好以前，不要不好意思要求对方作出某种保证，以防对方反悔；(7)考虑退出洽谈谈判。 3、论述充分，酌情加分。
3、案例：某机械厂老板准备出售他的三台更新下来的同型号旧数控机床，有一家公司前来洽谈，该老板十分高兴。准备开价每台50万元，共150万元即可成交。当谈判进入实质性的报价阶段，该老板正欲先报价，却突然停止，暗想： “还是先听听对方的想法为妙！”结果，对方在对这三台机床的磨损、故障、配件、附件及运行状态逐一分析评价后，以宽厚的口吻说：“我公司最多只能以每台65万元买下这三台机床，共计195万元，多一分都不行。”该老板窃喜，却表现得直皱眉头，还与其讨价还价一番，最后表现得很无奈地与对方成交，买方却非常满足。
请回答：
（1）先后报价对这宗交易的双方起了什么作用？
（2）什么情况下先报价才会有利？
参考答案
答：
（1）先报价一方较早地暴露了自己的底牌，使后报价一方很好地了解了对方的意图，制定了更有针对性的策略，从而使交易向有利于后报价方的方向转变。
（2）采取先报价策略主要有以下条件：自己对行情很了解；对对方的要求也有充分调查；自己的报价肯定会超出对方所期望的范围，先发制人；其次是己方实力占优，希望能够通过先报价给对方施加压力，等等。论述充分，酌情加分。
4、案例：中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判,由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步,因此,在进一步的谈判中,A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求,并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步,但,B方人员却含糊其词,顾左右而言它,一会儿说对A方的有关要求还是不够明确,一会儿又借口有急事需要处理,希望谈判能够继续拖延,要么就是将谈判委托给无实际决策权的人员来进行。
请分析下列问题:
1、你认为B方人员的所作所为有何不妥之处?
2、你认为谈判结果将如何?
参考答案
答
1、B方人员若是对进一步的谈判失去兴趣,应该选择比较礼貌的方式向A方委婉提出,以求选择更好的解决方式。而此题中B方的态度则会使A方觉得B方对自己不够尊重,这样有可能激怒对方,给谈判带来不利影响。也就是说,B方这种软磨硬抗式的拖延很可能会使对方产生反感情绪,甚至导致谈判陷入僵局。
2、若B方不改变谈判方式,继续这样拖延谈判,最终会使谈判陷入僵局,影响双方以后进一步的合作。论述充分，酌情加分。
5、案例：，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。谈判桌上，日方代表开始开价240万美元，我方厂长立即答复：“据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。”一夜之间，日本人列出详细价目清单，第二天报出总价180万美元。随后在持续9天的谈判中，日方在130万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起：“先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！”说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说：“先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。”第二天，日方宣布降价为110万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方承担，又迫使日方让步。
请分析下列问题：
①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？
②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些？
③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
答案基本要点：
1、我方谈判技巧：
（1）报价技巧（策略） （2）协商技巧（策略） （3）语言技巧（策略）
（4）合同签订技巧（策略）
2、我方在谈判中稳操胜券的原因：
（1）准备充分，资料翔实，信息完备。（2）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。
（3）考虑总体和长远利益，同时顾及到细节问题。
3、日方最后不得不成交的心理状态：
（1）信息不充分，败在准备仓促。 （2）谈判策略和技巧不够，态度过于强硬。
（3）敬佩对方的实力、经验和尊严。
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