1．第1题
以下哪一项是促销所不能起到的作用
A.有可能促使消费者形成消费习惯
B.改变销售总体趋势
C.能够为消费者带来心理利益的满足
D.有可能改变消费者的决策
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
2．第7题
"在全球范围内充分利用公司的资产、经验、和产品并且真正做到与各国的独特情况相融合，世界被看成一个市场"是国际市场营销发展阶段中哪一个阶段的特征
A.国际营销
B.全球营销
C.出口营销
D.多国营销
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
3．第8题
以下哪一项不属于营业推广的内容
A.广告
B.展销会
C.折扣券
D.免费样品
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
4．第16题
在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰的情况下，由独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格是
A.自由市场价格
B.国际协定价格
C.国家管理价格
D.垄断组织价格
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
5．第17题
按照概念所含盖的范围从小到大排序，以下选项正确的是
A.国际商务国际贸易国际营销
B.国际贸易国际营销国际商务
C.国际贸易国际商务国际营销
D.国际营销国际商务国际贸易
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
6．第23题
国际贸易与国际营销的相同之处是
A.市场调研
B.产品开发
C.促销
D.实体分销
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
7．第2题
如果能够进入国际供应链，就相当于获得了稳定的销售渠道，就可以摆脱中间商的控制。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
8．第3题
产品创新是一项技术工作而不是营销工作，是技术部门的事，与营销人员无关。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
9．第18题
对于试买率低，再买率高的产品企业应采取的策略是重新设计或放弃生产。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
10．第19题
所谓出口销售也就是出口营销，涉及使产品、价格或材料适应国际市场的问题。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
11．第20题
跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以低转让价格向高税国子公司进口，或以高转让价格从高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
12．第4题
高价撇脂
答案:适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
标准答案：适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
题目分数：3.0
13．第11题
独家分销
答案:制造商授予分销商独家代理/经销权，往往以分销商不得经营厂家的竞争品牌为前提或条件，制造商有时也反受其害，获得了忠诚，但却失去了效率
标准答案：制造商授予分销商独家代理/经销权，往往以分销商不得经营厂家的竞争品牌为前提或条件，制造商有时也反受其害，获得了忠诚，但却失去了效率
题目分数：3.0
14．第12题
贸易式进入（出口贸易）
答案:出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
标准答案：出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
题目分数：2.0
15．第13题
价格穿底
答案:在消费品行业，经常能够看到这样的现象，很多企业的出厂价比经销商的批发价高，一级批发价比二级批发价高，这种“高买低卖”的现象叫做“价格穿底”。
标准答案：在消费品行业，经常能够看到这样的现象，很多企业的出厂价比经销商的批发价高，一级批发价比二级批发价高，这种“高买低卖”的现象叫做“价格穿底”。
题目分数：2.0
16．第21题
ODM(OriginalDesignManufacture)
答案:意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
标准答案：意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
题目分数：3.0
17．第5题
在国际营销战略选择中产品生产经营技术难度小，目标市场需求差异大的情况下应选用国外营销或多国、多地区营销战略。
答案:全球营销战略
标准答案：全球营销战略
题目分数：2.0
18．第6题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
19．第22题
国内企业在特定地区和一定期限内给予国外客户销售指定产品的专营权的销售方式称为代理
答案:包销
标准答案：包销
题目分数：2.0
20．第9题
试述国际营销与国内营销的主要区别。
答案:国际营销与国内营销的区别主要在于：与国内市场相比（1）国际市场营销面临的不确定性更多。a．国际市场对本公司产品的总需求量更难以调查和预测。b．不易深入了解购买者，市场需求变化趋势、消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价方面很难确定。c．难以及时准确地了解众多竞争对手的反应。d．产品新进入市场，很难确定一个合理的价格。e．难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。f．渠道选择与控制难以确定。（2）国际市场环境更加复杂。国际市场营销所面临的市场环境是多层次的复杂结构，因此，企业在正式进入国际市场之前，要慎重考虑：a．进入国际市场开展国际营销的必要性。b．国际市场的选择。c．进入目标市场的方式。d．市场营销组合的规划和选择。e．如何进行市场调研及相应的决策。f．组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。
标准答案：国际营销与国内营销的区别主要在于：与国内市场相比（1）国际市场营销面临的不确定性更多。a．国际市场对本公司产品的总需求量更难以调查和预测。b．不易深入了解购买者，市场需求变化趋势、消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价方面很难确定。c．难以及时准确地了解众多竞争对手的反应。d．产品新进入市场，很难确定一个合理的价格。e．难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。f．渠道选择与控制难以确定。（2）国际市场环境更加复杂。国际市场营销所面临的市场环境是多层次的复杂结构，因此，企业在正式进入国际市场之前，要慎重考虑：a．进入国际市场开展国际营销的必要性。b．国际市场的选择。c．进入目标市场的方式。d．市场营销组合的规划和选择。e．如何进行市场调研及相应的决策。f．组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。
题目分数：10.0
21．第14题
分析全球化与本土化
答案:国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
标准答案：国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
题目分数：10.0
22．第15题
根据唐纳利市场营销公司的促销实践调查，经营者将他们搞产品样品派送的主要理由罗列如下：介绍新产品，扩大产品线，赢得顾客，防御品牌竞争，给消费者更大实惠，获得零售分销，抵御私有标牌的竞争。有一些著名的企业进行过重要的样品派送促销活动，这里面包括塔科贝尔、当肯甜麦圈，还有科伯勒尔公司。这几个企业都采用产品样品派送来增加试用率，将非用户转化为产品的用户。现在让我们来看一看他们各自的战略。塔科贝尔是百事可乐公司的一个子公司，1995年，它决定在一整天内免费提供其新的“边界灯火”低脂食品。公司的目标是快速地激发尝试和消费这一系列新食品。按照塔科贝尔总裁和首席执行官的说法，“我们清楚，消费者一旦尝试了第一口，他们就会喜欢其味道。”塔科贝尔指望其“边界灯火”产品销售额到1995年底达到8亿美元。当肯甜麦圈用样品派送来增加对其咖啡的品尝。1995年夏，公司用定做的四辆面包车（周游在海滩、节日和其他人来人往的热闹地方），分发免费的新口味榛子和香草子咖啡。塔科贝尔公司是自己来分发派送样品，而当肯甜麦圈则与此不同，他们雇用了一个样品派送企业来计划和实施其样品派送工作。当肯甜麦圈还决定走到顾客当中去（而非在自己的商店里提供咖啡样品），以增加尝试的比率。正如当肯甜麦圈公司的市场营销发展经理所说，“如今，人们的生活图一切现成。即使得到一张免费产品的优惠券，人们也会当作一件很麻烦的事，因为他们必须到商店去取该产品。样品派送是干预性的，是一种增加对我们品牌的觉察，并且让产品立即进入消费者嘴里的一种方式。”在重新调整其“比萨拉斯”快餐产品之后，科伯勒尔公司认识到，产品样品派送是一种最快速和最有效的方式，可以让其十几岁的顾客市场意识到公司小片食物的绝妙口味。通过与促销机构合作，科伯勒尔公司在200多条商业街道上分发了100万个免费的“比萨拉斯”样品，并将样品派送活动与游戏技术公司的电脑游戏节目——《复仇女神残酷的手》联系起来。除了免费的样品，十几岁的孩子还收到便笺簿，邀请他们只要购买普通大小的一袋“比萨拉斯”，就可以获得一种特殊的东西，这些东西包括：《复仇女神残酷的手》的免费演示版、赢得各种奖品的机会。科伯勒尔的综合市场营销计划甚至包括了零售陈列、货架介绍者、地方电台的搭卖品等。科伯勒尔对这一次市场营销活动“极其满意”。但按照科伯勒尔品牌经理的看法，如果企业想让顾客尝试“比萨拉斯”样品，企业可以更多地采用店内样品派送方法。这能激发消费者购买想要的产品。评估产品样品派送效果的一种方式，就是计算收支平衡的转化率。转化率表示有多少消费者在尝试免费样品之后购买了产品。从数学的角度，这等于产品的分发成本（包括制造样品）除以每个用户的年收益。因此，如果每件样品的成品是1美元，分发了75万件样品。那么企业的投资将等于?5万美元。将成品年均使用数乘以其利润边际，就可以计算出每年每个用户的利润。如果年均使用12件成品，单位利润是l美元，那么每个用户的年利润就是12荚元。因此，收支平衡转化率是62500（75万美元投资除以12美元的单位用户利润）。问题：（1）在什么情况下企业应该雇用外部的机构来处理其样品派送工作?（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，请评价该公司的战略。（3）讨论成品样品派送与优惠券的各自利弊。（4）销售促进中“免费的午餐”起作用吗？
答案:（1）样品派送范围广、规模大、缺乏经验等情况下可以考虑雇佣外部机构。（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，是由于其决定走到顾客当中去(而非在自己的商店里提供咖啡样品)，以增加尝试的比率。这样可以使较短的时间里更多的消费者接触到样品，而且起到了流动宣传的作用。但是直接诱发消费行为的作用较店内派送要小。（3）成品样品派送可以让消费者更容易接触新产品，但直接诱使消费的效果较差；使用优惠券更容易诱使购买行为，但是愿意试用的消费者较少。选用哪种方式应视具体情况而定。（4）销售促进中“免费的午餐”在新产品上市、开拓新市场等情况下，易于被接受，起到宣传效果，拉动销售。但在成熟的产品和市场条件下，可能作用不大。
标准答案：（1）样品派送范围广、规模大、缺乏经验等情况下可以考虑雇佣外部机构。（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，是由于其决定走到顾客当中去(而非在自己的商店里提供咖啡样品)，以增加尝试的比率。这样可以使较短的时间里更多的消费者接触到样品，而且起到了流动宣传的作用。但是直接诱发消费行为的作用较店内派送要小。（3）成品样品派送可以让消费者更容易接触新产品，但直接诱使消费的效果较差；使用优惠券更容易诱使购买行为，但是愿意试用的消费者较少。选用哪种方式应视具体情况而定。（4）销售促进中“免费的午餐”在新产品上市、开拓新市场等情况下，易于被接受，起到宣传效果，拉动销售。但在成熟的产品和市场条件下，可能作用不大。
题目分数：29.0
23．第10题
简述直接出口的优缺点及其适用情况。
答案:直接出口的优势：（1）环节少，国外最终售价相对较低，销售迅速，市场竞争力强；（2）厂家可以直接控制外销价格，扩大利润；（3）距离最终消费者更近，有利于获取市场信息；（4）对企业业务更高的责任感；（5）有利于提供良好的服务。直接出口的劣势：（1）设立出口机构会增加投资，同时增大管理上的难度；（2）增加销售人员的费用，销售额比较小时更是增加企业负担；（3）需要承担出口商的各项功能。（4）增加库存费用和占压资金。一般适用于有一定国际营销经验且出口规模较大的企业或销售量大而且市场集中时。
标准答案：直接出口的优势：（1）环节少，国外最终售价相对较低，销售迅速，市场竞争力强；（2）厂家可以直接控制外销价格，扩大利润；（3）距离最终消费者更近，有利于获取市场信息；（4）对企业业务更高的责任感；（5）有利于提供良好的服务。直接出口的劣势：（1）设立出口机构会增加投资，同时增大管理上的难度；（2）增加销售人员的费用，销售额比较小时更是增加企业负担；（3）需要承担出口商的各项功能。（4）增加库存费用和占压资金。一般适用于有一定国际营销经验且出口规模较大的企业或销售量大而且市场集中时。
题目分数：10.0
教师未批改
作业总得分：0.0
作业总批注：
1．第7题
除了极少数资源丰富和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化的企业通常都选择
A.多元化战略
B.市场集中化战略
C.集中化战略
D.区域集中化战略
答案:C
标准答案：C
题目分数：2.0
2．第8题
由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定的转移定价方式为（）。
A.协商型转移定价
B.基于市场的转移定价
C.基于成本的转移定价
D.基于价值的转移定价
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
3．第9题
下面的不同贸易体制中交易费用最高的是（）。
A.关税壁垒
B.非关税壁垒
C.自由贸易
D.闭关锁国
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
4．第16题
对于试买率低，再买率高的产品企业应采取的策略是（）。
A.进行大批量生产和销售
B.增加广告、加强促销
C.重新设计或放弃生产
D.放弃生产
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
5．第17题
密集分销适合（）
A.选购品
B.特殊品
C.奢侈品
D.方便品
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
6．第18题
<p康佳在东北、西北、华北和西南兼并四家电视机厂，属于（）</p
A.水平一体化
B.后向一体化
C.前向一体化
D.垂直一体化
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
7．第1题
价值在商品价格构成要素中居于最基本、最主要的因素
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
8．第2题
大市场营销涉及的方面除了一般介入者外，还包括立法者、政府供应机构、工会组织、改革团体、一般公众。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
9．第3题
促销可以促使消费者作出风险购买决策，简单说就是它可以改变消费者的决策.
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
10．第19题
在法律传统上，与大陆国家的成文法不同，在欧美国家只有法律允许的行为才许可，及判例法。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
11．第20题
产品生命周期理论中的衰退期是指产品销售额从明显上升逐步趋于缓慢下降的阶段，市场竞争加剧，利润趋于下降。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
12．第4题
国际市场营销渠道
答案:只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
标准答案：只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
题目分数：3.0
13．第5题
寡头垄断
答案:占据较大市场份额的企业有决定权
标准答案：占据较大市场份额的企业有决定权
题目分数：2.0
14．第21题
高价撇脂
答案:适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
标准答案：适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
题目分数：3.0
15．第22题
ODM(OriginalDesignManufacture)
答案:意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
标准答案：意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
题目分数：3.0
16．第23题
企业战略
答案:是企业为实现企业各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或行动方案。
标准答案：是企业为实现企业各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或行动方案。
题目分数：2.0
17．第6题
厂商出口代理人联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输方面工作。
答案:国际经纪人
标准答案：国际经纪人
题目分数：2.0
18．第14题
在波士顿矩阵分析法中，瘦狗产品销量增长快、市场占有率低的产品。
答案:问题产品
标准答案：问题产品
题目分数：2.0
19．第15题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
20．第10题
如何理解国际市场营销中转移定价的含义？其目的和应用方式主要包括哪些方面？
答案:（1）含义：转移定价是指跨国公司内部，母公司与子公司、子公司与子公司之间进行商品、劳务或技术交易时所采用的内部价格制定方法。这种定价在一定程度上不受市场供求关系法则的影响，而是根据跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的目的，由总公司确定。（2）目的：a．规避关税跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以高转让价格从高税国子公司进口，或以低转让价格向高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。b．规避所得税某跨国公司在A、B两国设有子公司，而A国的所得税率高于B国，该公司可以低于正常水平的价格将商品和劳务由A国转移到B国；也可以高于正常水平的价格将商品和劳务由B国转移到A国。通过抬高子公司的产品成本，减少其应缴所得税额。某公司在A国与B国均设有子公司，其业务往来可以利用在免税地C国的子公司来进行，A国子公司以成本价出口至C国子公司，而B国子公司再以成本加成高价从C国公司进口。这样，A、B两国子公司均因利润薄而无需缴纳大量所得税，C国子公司则可以享受当地优惠免税政策。c．规避风险当某国发生政局不稳的情况时，总公司可以向该国子公司高价销售商品或劳务，低价购买其产品或劳务，同时收取高额技术指导费和专利使用费等，达到减少其利润、抽掉在该国资金的目的。（3）方式：a．基于成本的转移定价：即以公司的标准成本资料或实际成本为准，作为转移定价的依据。b．基于市场的转移定价：即以外部公开市场的竞争性价格水平为准，根据公司定价目标进行相应调整。c．协商型转移定价：即由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定。
标准答案：（1）含义：转移定价是指跨国公司内部，母公司与子公司、子公司与子公司之间进行商品、劳务或技术交易时所采用的内部价格制定方法。这种定价在一定程度上不受市场供求关系法则的影响，而是根据跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的目的，由总公司确定。（2）目的：a．规避关税跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以高转让价格从高税国子公司进口，或以低转让价格向高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。b．规避所得税某跨国公司在A、B两国设有子公司，而A国的所得税率高于B国，该公司可以低于正常水平的价格将商品和劳务由A国转移到B国；也可以高于正常水平的价格将商品和劳务由B国转移到A国。通过抬高子公司的产品成本，减少其应缴所得税额。某公司在A国与B国均设有子公司，其业务往来可以利用在免税地C国的子公司来进行，A国子公司以成本价出口至C国子公司，而B国子公司再以成本加成高价从C国公司进口。这样，A、B两国子公司均因利润薄而无需缴纳大量所得税，C国子公司则可以享受当地优惠免税政策。c．规避风险当某国发生政局不稳的情况时，总公司可以向该国子公司高价销售商品或劳务，低价购买其产品或劳务，同时收取高额技术指导费和专利使用费等，达到减少其利润、抽掉在该国资金的目的。（3）方式：a．基于成本的转移定价：即以公司的标准成本资料或实际成本为准，作为转移定价的依据。b．基于市场的转移定价：即以外部公开市场的竞争性价格水平为准，根据公司定价目标进行相应调整。c．协商型转移定价：即由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定。
题目分数：10.0
21．第12题
试述国际市场营销业务成长战略的几种类型。
答案:企业新业务拓展的基本战略有三种：密集型成长战略、一体化成长战略及多样化成长战略，它们各自又包含三种具体形式。密集型成长战略是在现有的产品、市场范围内确定的成长战略，可分为（1）市场渗透战略，是指通过各种措施，增加现有产品在现有市场销售量的战略。可运用的营销措施包括：改进现有产品的质量、包装，调整价格，加强售后服务，加强广告或人员推销等。（2）市场开发战略，是指为现有产品寻找新市场的战略。其途径可以是：在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；开拓区域外部或国外市场。（3）产品开发战略，是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。（4）多角化战略，是在新的市场上开发新的产品战略。一体化成长战略，是指企业通过集团化的形式，融供应、生产、销售于一体来实现企业发展的战略。一体化成长战略有三种形式：（1）后向一体化：企业向后控制供应商或自己开办原料工厂，来实现供产一体化的成长战略。（2）前向一体化：企业向前控制分销商（包括代理商、批发商、零售商）或建立自己的分销网点，来实现产销一体化的成长战略。例如：许多大中企业在各大城市都设立了自己产品的专卖店或连锁店。（3）水平一体化：又称作横向一体化，水平整合。是指企业收购或兼并同类产品生产企业来扩大经营规模的成长战略。多样化成长战略又叫多角化成长战略。指朝多个方向发展新产品和开发多个市场以实现企业发展的战略。多样化成长也有三种形式：（1）同心性多样化，指利用企业现有技术和营销力量，发展与现有产品相似的新产品、吸引新顾客的成长战略。（2）横向多样化，指为稳定现有顾客，发展与现有产品有关的新产品的成长战略。（3）集团式多样化，指发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，以吸引新顾客的成长战略。
标准答案：企业新业务拓展的基本战略有三种：密集型成长战略、一体化成长战略及多样化成长战略，它们各自又包含三种具体形式。密集型成长战略是在现有的产品、市场范围内确定的成长战略，可分为（1）市场渗透战略，是指通过各种措施，增加现有产品在现有市场销售量的战略。可运用的营销措施包括：改进现有产品的质量、包装，调整价格，加强售后服务，加强广告或人员推销等。（2）市场开发战略，是指为现有产品寻找新市场的战略。其途径可以是：在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；开拓区域外部或国外市场。（3）产品开发战略，是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。（4）多角化战略，是在新的市场上开发新的产品战略。一体化成长战略，是指企业通过集团化的形式，融供应、生产、销售于一体来实现企业发展的战略。一体化成长战略有三种形式：（1）后向一体化：企业向后控制供应商或自己开办原料工厂，来实现供产一体化的成长战略。（2）前向一体化：企业向前控制分销商（包括代理商、批发商、零售商）或建立自己的分销网点，来实现产销一体化的成长战略。例如：许多大中企业在各大城市都设立了自己产品的专卖店或连锁店。（3）水平一体化：又称作横向一体化，水平整合。是指企业收购或兼并同类产品生产企业来扩大经营规模的成长战略。多样化成长战略又叫多角化成长战略。指朝多个方向发展新产品和开发多个市场以实现企业发展的战略。多样化成长也有三种形式：（1）同心性多样化，指利用企业现有技术和营销力量，发展与现有产品相似的新产品、吸引新顾客的成长战略。（2）横向多样化，指为稳定现有顾客，发展与现有产品有关的新产品的成长战略。（3）集团式多样化，指发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，以吸引新顾客的成长战略。
题目分数：10.0
22．第11题
BMW公司（宝马）的海外营销子公司优越性何在？BMW公司是德国的一家汽车生产企业，该公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司打算重新制定其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。BMW在国内的分销体系：自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额从1963年的2.8％上升到1972年的5％。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接的竞争。有时那些大的直接经销商的销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统。原来由批发商经营的业务改由经销商经营。BMW公司在国外的业务：BMW公司打算在国外市场上也像在国内一样，采取更为直接的销售方式。公司懂得，在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有进口渠道的混乱。但公司认为有必要取消目前在国外市场上的独立进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的独立的进口商从德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。改用公司自己的海外营销子公司，意味着BMW公司也采取了伏尔卡斯瓦根公司和戴姆勒——奔驰公司的国际营销方式。采用直接分销方式的主要优点之一是，公司可以节省付给国外进口代理商15％的佣金。法国市场：为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略，BMW公司于1973年在法国建立了第一个营销子公司——BMWImportSA。BMWImportSA代替了以前的法国进口商(该公司过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司)。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMWImportSA一手经营。美国市场：在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下目前在美国的进口商，二是像在法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司。公司正在考虑哪一套方案更适合于美国这个重要市场。BMW公司1973年在美国共有250个代销商。问题：（1）BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?（2）公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性?（3）在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题?你将考虑哪些可变因素?
答案:（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
标准答案：（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
题目分数：29.0
23．第13题
简述价格歧视策略在市场竞争中的运用
答案:（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
标准答案：（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
题目分数：10.0
教师未批改
作业总得分：0.0
作业总批注
1．第6题
选购品适合（）分销模式。
A.独家分销
B.选择分销
C.密集分销
D.交叉分销
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
2．第7题
在波士顿矩阵中，具有高相对市场占有率，但销售增长率较低的产品为
A.金牛产品
B.瘦狗产品
C.明星产品
D.问题产品
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
3．第8题
<p康佳在东北、西北、华北和西南兼并四家电视机厂，属于（）</p
A.水平一体化
B.后向一体化
C.前向一体化
D.垂直一体化
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
4．第15题
以下哪一项不是国际市场营销过程中的可控因素
A.渠道
B.促销
C.竞争水平
D.产品
答案:C
标准答案：C
题目分数：2.0
5．第16题
长虹自建元器件配套基地、康佳控股多家元器件工厂，属于（）。
A.前向一体化
B.后向一体化
C.水平一体化
D.垂直一体化
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
6．第17题
轻工、零售、服务等企业有较大自由度的市场属于（）市场。
A.垄断竞争
B.完全竞争
C.寡头垄断
D.完全垄断
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
7．第1题
国内出口中间商中，除出口经营商以外，国际贸易公司、国外设在本国的常驻采购商、国际贸易公司等都拥有产品所有权。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
8．第2题
无论新产品具备多少技术创新，或可能给消费者带来多大的利益，产品创新只有被目标消费者识别才有价值。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
9．第3题
推销观念以顾客为导向。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
10．第18题
市场越下沉，越没有品牌概念。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
11．第19题
制定较高（或较低）的转移价格可以起到以下作用：加强公司竞争地位、减少麻烦、逃避税收和避开风险
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
12．第4题
选择分销
答案:有一种分销模式介于选择性分销和独占式分销之间，即区域市场上的多家分销商分别代理/经销同类产品中的某个型号—这在手机行业最为常见；或者多家分销商分别代理/经销同类产品的不同品牌（即产品相同或相似）—这在建材行业屡见不鲜。这是一种既充分利用渠道资源，又对渠道进行适度间隔和利益保护的折衷做法。
标准答案：有一种分销模式介于选择性分销和独占式分销之间，即区域市场上的多家分销商分别代理/经销同类产品中的某个型号—这在手机行业最为常见；或者多家分销商分别代理/经销同类产品的不同品牌（即产品相同或相似）—这在建材行业屡见不鲜。这是一种既充分利用渠道资源，又对渠道进行适度间隔和利益保护的折衷做法。
题目分数：3.0
13．第9题
社会距离
答案:买卖双方对彼此经营方式的熟悉程度
标准答案：买卖双方对彼此经营方式的熟悉程度
题目分数：2.0
14．第12题
延伸产品
答案:也称附加产品，是指买主购买或使用产品时所获利益的总和，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员的培训等。
标准答案：也称附加产品，是指买主购买或使用产品时所获利益的总和，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员的培训等。
题目分数：2.0
15．第20题
国际市场营销渠道
答案:只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
标准答案：只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
题目分数：3.0
16．第21题
贸易式进入（出口贸易）
答案:出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
标准答案：出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
题目分数：3.0
17．第5题
全球营销战略中，国际市场开拓能力强、设计能力较弱的情况下，应采用合同制造或出口加工。
答案:全球分销
标准答案：全球分销
题目分数：2.0
18．第22题
在国际营销战略选择中产品生产经营技术难度小，目标市场需求差异大的情况下应选用国外营销或多国、多地区营销战略。
答案:全球营销战略
标准答案：全球营销战略
题目分数：2.0
19．第23题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
20．第10题
运用零售的正反合理论，分析为什么店铺通常会不顾竞争激烈而集中在一处设址。
答案:最本质的原因就是，店铺间的相互依存关系所带来的利益，远远大于竞争关系所损失的利益，这便是商业集聚的经济性原理。依存关系是商业集聚必不可少的，大型综合零售商试图将这种关系内部化，把这种依存关系内部化推进到极致的便是郊外型购物中心。
标准答案：最本质的原因就是，店铺间的相互依存关系所带来的利益，远远大于竞争关系所损失的利益，这便是商业集聚的经济性原理。依存关系是商业集聚必不可少的，大型综合零售商试图将这种关系内部化，把这种依存关系内部化推进到极致的便是郊外型购物中心。
题目分数：10.0
21．第13题
分析全球化与本土化
答案:国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
标准答案：国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
题目分数：10.0
22．第11题
BMW公司（宝马）的海外营销子公司优越性何在？BMW公司是德国的一家汽车生产企业，该公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司打算重新制定其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。BMW在国内的分销体系：自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额从1963年的2.8％上升到1972年的5％。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接的竞争。有时那些大的直接经销商的销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统。原来由批发商经营的业务改由经销商经营。BMW公司在国外的业务：BMW公司打算在国外市场上也像在国内一样，采取更为直接的销售方式。公司懂得，在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有进口渠道的混乱。但公司认为有必要取消目前在国外市场上的独立进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的独立的进口商从德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。改用公司自己的海外营销子公司，意味着BMW公司也采取了伏尔卡斯瓦根公司和戴姆勒——奔驰公司的国际营销方式。采用直接分销方式的主要优点之一是，公司可以节省付给国外进口代理商15％的佣金。法国市场：为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略，BMW公司于1973年在法国建立了第一个营销子公司——BMWImportSA。BMWImportSA代替了以前的法国进口商(该公司过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司)。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMWImportSA一手经营。美国市场：在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下目前在美国的进口商，二是像在法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司。公司正在考虑哪一套方案更适合于美国这个重要市场。BMW公司1973年在美国共有250个代销商。问题：（1）BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?（2）公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性?（3）在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题?你将考虑哪些可变因素?
答案:（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
标准答案：（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
题目分数：29.0
23．第14题
简述价格歧视策略在市场竞争中的运用
答案:（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
标准答案：（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
以下哪一项是促销所不能起到的作用
A.有可能促使消费者形成消费习惯
B.改变销售总体趋势
C.能够为消费者带来心理利益的满足
D.有可能改变消费者的决策
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
2．第7题
"在全球范围内充分利用公司的资产、经验、和产品并且真正做到与各国的独特情况相融合，世界被看成一个市场"是国际市场营销发展阶段中哪一个阶段的特征
A.国际营销
B.全球营销
C.出口营销
D.多国营销
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
3．第8题
以下哪一项不属于营业推广的内容
A.广告
B.展销会
C.折扣券
D.免费样品
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
4．第16题
在国际间不受垄断或国家垄断力量干扰的情况下，由独立经营的买者和卖者之间进行交易的价格是
A.自由市场价格
B.国际协定价格
C.国家管理价格
D.垄断组织价格
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
5．第17题
按照概念所含盖的范围从小到大排序，以下选项正确的是
A.国际商务国际贸易国际营销
B.国际贸易国际营销国际商务
C.国际贸易国际商务国际营销
D.国际营销国际商务国际贸易
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
6．第23题
国际贸易与国际营销的相同之处是
A.市场调研
B.产品开发
C.促销
D.实体分销
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
7．第2题
如果能够进入国际供应链，就相当于获得了稳定的销售渠道，就可以摆脱中间商的控制。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
8．第3题
产品创新是一项技术工作而不是营销工作，是技术部门的事，与营销人员无关。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
9．第18题
对于试买率低，再买率高的产品企业应采取的策略是重新设计或放弃生产。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
10．第19题
所谓出口销售也就是出口营销，涉及使产品、价格或材料适应国际市场的问题。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
11．第20题
跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以低转让价格向高税国子公司进口，或以高转让价格从高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
12．第4题
高价撇脂
答案:适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
标准答案：适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
题目分数：3.0
13．第11题
独家分销
答案:制造商授予分销商独家代理/经销权，往往以分销商不得经营厂家的竞争品牌为前提或条件，制造商有时也反受其害，获得了忠诚，但却失去了效率
标准答案：制造商授予分销商独家代理/经销权，往往以分销商不得经营厂家的竞争品牌为前提或条件，制造商有时也反受其害，获得了忠诚，但却失去了效率
题目分数：3.0
14．第12题
贸易式进入（出口贸易）
答案:出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
标准答案：出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
题目分数：2.0
15．第13题
价格穿底
答案:在消费品行业，经常能够看到这样的现象，很多企业的出厂价比经销商的批发价高，一级批发价比二级批发价高，这种“高买低卖”的现象叫做“价格穿底”。
标准答案：在消费品行业，经常能够看到这样的现象，很多企业的出厂价比经销商的批发价高，一级批发价比二级批发价高，这种“高买低卖”的现象叫做“价格穿底”。
题目分数：2.0
16．第21题
ODM(OriginalDesignManufacture)
答案:意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
标准答案：意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
题目分数：3.0
17．第5题
在国际营销战略选择中产品生产经营技术难度小，目标市场需求差异大的情况下应选用国外营销或多国、多地区营销战略。
答案:全球营销战略
标准答案：全球营销战略
题目分数：2.0
18．第6题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
19．第22题
国内企业在特定地区和一定期限内给予国外客户销售指定产品的专营权的销售方式称为代理
答案:包销
标准答案：包销
题目分数：2.0
20．第9题
试述国际营销与国内营销的主要区别。
答案:国际营销与国内营销的区别主要在于：与国内市场相比（1）国际市场营销面临的不确定性更多。a．国际市场对本公司产品的总需求量更难以调查和预测。b．不易深入了解购买者，市场需求变化趋势、消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价方面很难确定。c．难以及时准确地了解众多竞争对手的反应。d．产品新进入市场，很难确定一个合理的价格。e．难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。f．渠道选择与控制难以确定。（2）国际市场环境更加复杂。国际市场营销所面临的市场环境是多层次的复杂结构，因此，企业在正式进入国际市场之前，要慎重考虑：a．进入国际市场开展国际营销的必要性。b．国际市场的选择。c．进入目标市场的方式。d．市场营销组合的规划和选择。e．如何进行市场调研及相应的决策。f．组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。
标准答案：国际营销与国内营销的区别主要在于：与国内市场相比（1）国际市场营销面临的不确定性更多。a．国际市场对本公司产品的总需求量更难以调查和预测。b．不易深入了解购买者，市场需求变化趋势、消费者的购买动机、消费心理、对产品的评价方面很难确定。c．难以及时准确地了解众多竞争对手的反应。d．产品新进入市场，很难确定一个合理的价格。e．难以选择比较适当的广告媒体和广告工具。f．渠道选择与控制难以确定。（2）国际市场环境更加复杂。国际市场营销所面临的市场环境是多层次的复杂结构，因此，企业在正式进入国际市场之前，要慎重考虑：a．进入国际市场开展国际营销的必要性。b．国际市场的选择。c．进入目标市场的方式。d．市场营销组合的规划和选择。e．如何进行市场调研及相应的决策。f．组建国际营销组织机构，选派合格的营销人员。
题目分数：10.0
21．第14题
分析全球化与本土化
答案:国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
标准答案：国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
题目分数：10.0
22．第15题
根据唐纳利市场营销公司的促销实践调查，经营者将他们搞产品样品派送的主要理由罗列如下：介绍新产品，扩大产品线，赢得顾客，防御品牌竞争，给消费者更大实惠，获得零售分销，抵御私有标牌的竞争。有一些著名的企业进行过重要的样品派送促销活动，这里面包括塔科贝尔、当肯甜麦圈，还有科伯勒尔公司。这几个企业都采用产品样品派送来增加试用率，将非用户转化为产品的用户。现在让我们来看一看他们各自的战略。塔科贝尔是百事可乐公司的一个子公司，1995年，它决定在一整天内免费提供其新的“边界灯火”低脂食品。公司的目标是快速地激发尝试和消费这一系列新食品。按照塔科贝尔总裁和首席执行官的说法，“我们清楚，消费者一旦尝试了第一口，他们就会喜欢其味道。”塔科贝尔指望其“边界灯火”产品销售额到1995年底达到8亿美元。当肯甜麦圈用样品派送来增加对其咖啡的品尝。1995年夏，公司用定做的四辆面包车（周游在海滩、节日和其他人来人往的热闹地方），分发免费的新口味榛子和香草子咖啡。塔科贝尔公司是自己来分发派送样品，而当肯甜麦圈则与此不同，他们雇用了一个样品派送企业来计划和实施其样品派送工作。当肯甜麦圈还决定走到顾客当中去（而非在自己的商店里提供咖啡样品），以增加尝试的比率。正如当肯甜麦圈公司的市场营销发展经理所说，“如今，人们的生活图一切现成。即使得到一张免费产品的优惠券，人们也会当作一件很麻烦的事，因为他们必须到商店去取该产品。样品派送是干预性的，是一种增加对我们品牌的觉察，并且让产品立即进入消费者嘴里的一种方式。”在重新调整其“比萨拉斯”快餐产品之后，科伯勒尔公司认识到，产品样品派送是一种最快速和最有效的方式，可以让其十几岁的顾客市场意识到公司小片食物的绝妙口味。通过与促销机构合作，科伯勒尔公司在200多条商业街道上分发了100万个免费的“比萨拉斯”样品，并将样品派送活动与游戏技术公司的电脑游戏节目——《复仇女神残酷的手》联系起来。除了免费的样品，十几岁的孩子还收到便笺簿，邀请他们只要购买普通大小的一袋“比萨拉斯”，就可以获得一种特殊的东西，这些东西包括：《复仇女神残酷的手》的免费演示版、赢得各种奖品的机会。科伯勒尔的综合市场营销计划甚至包括了零售陈列、货架介绍者、地方电台的搭卖品等。科伯勒尔对这一次市场营销活动“极其满意”。但按照科伯勒尔品牌经理的看法，如果企业想让顾客尝试“比萨拉斯”样品，企业可以更多地采用店内样品派送方法。这能激发消费者购买想要的产品。评估产品样品派送效果的一种方式，就是计算收支平衡的转化率。转化率表示有多少消费者在尝试免费样品之后购买了产品。从数学的角度，这等于产品的分发成本（包括制造样品）除以每个用户的年收益。因此，如果每件样品的成品是1美元，分发了75万件样品。那么企业的投资将等于?5万美元。将成品年均使用数乘以其利润边际，就可以计算出每年每个用户的利润。如果年均使用12件成品，单位利润是l美元，那么每个用户的年利润就是12荚元。因此，收支平衡转化率是62500（75万美元投资除以12美元的单位用户利润）。问题：（1）在什么情况下企业应该雇用外部的机构来处理其样品派送工作?（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，请评价该公司的战略。（3）讨论成品样品派送与优惠券的各自利弊。（4）销售促进中“免费的午餐”起作用吗？
答案:（1）样品派送范围广、规模大、缺乏经验等情况下可以考虑雇佣外部机构。（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，是由于其决定走到顾客当中去(而非在自己的商店里提供咖啡样品)，以增加尝试的比率。这样可以使较短的时间里更多的消费者接触到样品，而且起到了流动宣传的作用。但是直接诱发消费行为的作用较店内派送要小。（3）成品样品派送可以让消费者更容易接触新产品，但直接诱使消费的效果较差；使用优惠券更容易诱使购买行为，但是愿意试用的消费者较少。选用哪种方式应视具体情况而定。（4）销售促进中“免费的午餐”在新产品上市、开拓新市场等情况下，易于被接受，起到宣传效果，拉动销售。但在成熟的产品和市场条件下，可能作用不大。
标准答案：（1）样品派送范围广、规模大、缺乏经验等情况下可以考虑雇佣外部机构。（2）当肯甜麦圈公司通过面包车而非其商店来派送其美味的咖啡，是由于其决定走到顾客当中去(而非在自己的商店里提供咖啡样品)，以增加尝试的比率。这样可以使较短的时间里更多的消费者接触到样品，而且起到了流动宣传的作用。但是直接诱发消费行为的作用较店内派送要小。（3）成品样品派送可以让消费者更容易接触新产品，但直接诱使消费的效果较差；使用优惠券更容易诱使购买行为，但是愿意试用的消费者较少。选用哪种方式应视具体情况而定。（4）销售促进中“免费的午餐”在新产品上市、开拓新市场等情况下，易于被接受，起到宣传效果，拉动销售。但在成熟的产品和市场条件下，可能作用不大。
题目分数：29.0
23．第10题
简述直接出口的优缺点及其适用情况。
答案:直接出口的优势：（1）环节少，国外最终售价相对较低，销售迅速，市场竞争力强；（2）厂家可以直接控制外销价格，扩大利润；（3）距离最终消费者更近，有利于获取市场信息；（4）对企业业务更高的责任感；（5）有利于提供良好的服务。直接出口的劣势：（1）设立出口机构会增加投资，同时增大管理上的难度；（2）增加销售人员的费用，销售额比较小时更是增加企业负担；（3）需要承担出口商的各项功能。（4）增加库存费用和占压资金。一般适用于有一定国际营销经验且出口规模较大的企业或销售量大而且市场集中时。
标准答案：直接出口的优势：（1）环节少，国外最终售价相对较低，销售迅速，市场竞争力强；（2）厂家可以直接控制外销价格，扩大利润；（3）距离最终消费者更近，有利于获取市场信息；（4）对企业业务更高的责任感；（5）有利于提供良好的服务。直接出口的劣势：（1）设立出口机构会增加投资，同时增大管理上的难度；（2）增加销售人员的费用，销售额比较小时更是增加企业负担；（3）需要承担出口商的各项功能。（4）增加库存费用和占压资金。一般适用于有一定国际营销经验且出口规模较大的企业或销售量大而且市场集中时。
题目分数：10.0
教师未批改
作业总得分：0.0
作业总批注：
1．第7题
除了极少数资源丰富和投资能力极强的公司，几乎所有刚开始国际化的企业通常都选择
A.多元化战略
B.市场集中化战略
C.集中化战略
D.区域集中化战略
答案:C
标准答案：C
题目分数：2.0
2．第8题
由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定的转移定价方式为（）。
A.协商型转移定价
B.基于市场的转移定价
C.基于成本的转移定价
D.基于价值的转移定价
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
3．第9题
下面的不同贸易体制中交易费用最高的是（）。
A.关税壁垒
B.非关税壁垒
C.自由贸易
D.闭关锁国
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
4．第16题
对于试买率低，再买率高的产品企业应采取的策略是（）。
A.进行大批量生产和销售
B.增加广告、加强促销
C.重新设计或放弃生产
D.放弃生产
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
5．第17题
密集分销适合（）
A.选购品
B.特殊品
C.奢侈品
D.方便品
答案:D
标准答案：D
题目分数：2.0
6．第18题
<p康佳在东北、西北、华北和西南兼并四家电视机厂，属于（）</p
A.水平一体化
B.后向一体化
C.前向一体化
D.垂直一体化
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
7．第1题
价值在商品价格构成要素中居于最基本、最主要的因素
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
8．第2题
大市场营销涉及的方面除了一般介入者外，还包括立法者、政府供应机构、工会组织、改革团体、一般公众。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
9．第3题
促销可以促使消费者作出风险购买决策，简单说就是它可以改变消费者的决策.
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
10．第19题
在法律传统上，与大陆国家的成文法不同，在欧美国家只有法律允许的行为才许可，及判例法。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
11．第20题
产品生命周期理论中的衰退期是指产品销售额从明显上升逐步趋于缓慢下降的阶段，市场竞争加剧，利润趋于下降。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
12．第4题
国际市场营销渠道
答案:只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
标准答案：只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
题目分数：3.0
13．第5题
寡头垄断
答案:占据较大市场份额的企业有决定权
标准答案：占据较大市场份额的企业有决定权
题目分数：2.0
14．第21题
高价撇脂
答案:适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
标准答案：适用于对价格相对不敏感，但对产品的认知价值有要求的市场。撇汁定价运用在书籍上，首先推出精装本，而后推出平装本，以叩开更多的对价格敏感的市场。
题目分数：3.0
15．第22题
ODM(OriginalDesignManufacture)
答案:意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
标准答案：意为原设计委托制造，它是指某制造商设计出一种产品后，在某些情况下可能会被另外一些品牌的制造商看中，要求配上后者的品牌名称来进行生产，又或者稍微修改一些设计产品。这样做的最大好处就是其他厂商减少了自己的研制时间。
题目分数：3.0
16．第23题
企业战略
答案:是企业为实现企业各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或行动方案。
标准答案：是企业为实现企业各种特定目标以求自身发展而设计的行动纲领或行动方案。
题目分数：2.0
17．第6题
厂商出口代理人联系买卖双方达成交易，但不拥有货物所有权，不实际持有货物，也不代办货物运输方面工作。
答案:国际经纪人
标准答案：国际经纪人
题目分数：2.0
18．第14题
在波士顿矩阵分析法中，瘦狗产品销量增长快、市场占有率低的产品。
答案:问题产品
标准答案：问题产品
题目分数：2.0
19．第15题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
20．第10题
如何理解国际市场营销中转移定价的含义？其目的和应用方式主要包括哪些方面？
答案:（1）含义：转移定价是指跨国公司内部，母公司与子公司、子公司与子公司之间进行商品、劳务或技术交易时所采用的内部价格制定方法。这种定价在一定程度上不受市场供求关系法则的影响，而是根据跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的目的，由总公司确定。（2）目的：a．规避关税跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以高转让价格从高税国子公司进口，或以低转让价格向高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。b．规避所得税某跨国公司在A、B两国设有子公司，而A国的所得税率高于B国，该公司可以低于正常水平的价格将商品和劳务由A国转移到B国；也可以高于正常水平的价格将商品和劳务由B国转移到A国。通过抬高子公司的产品成本，减少其应缴所得税额。某公司在A国与B国均设有子公司，其业务往来可以利用在免税地C国的子公司来进行，A国子公司以成本价出口至C国子公司，而B国子公司再以成本加成高价从C国公司进口。这样，A、B两国子公司均因利润薄而无需缴纳大量所得税，C国子公司则可以享受当地优惠免税政策。c．规避风险当某国发生政局不稳的情况时，总公司可以向该国子公司高价销售商品或劳务，低价购买其产品或劳务，同时收取高额技术指导费和专利使用费等，达到减少其利润、抽掉在该国资金的目的。（3）方式：a．基于成本的转移定价：即以公司的标准成本资料或实际成本为准，作为转移定价的依据。b．基于市场的转移定价：即以外部公开市场的竞争性价格水平为准，根据公司定价目标进行相应调整。c．协商型转移定价：即由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定。
标准答案：（1）含义：转移定价是指跨国公司内部，母公司与子公司、子公司与子公司之间进行商品、劳务或技术交易时所采用的内部价格制定方法。这种定价在一定程度上不受市场供求关系法则的影响，而是根据跨国公司的全球战略目标和谋求最大限度利润的目的，由总公司确定。（2）目的：a．规避关税跨国公司可以利用转让价格，通过低税国子公司以高转让价格从高税国子公司进口，或以低转让价格向高税国子公司出口，把利润从高税国子公司转移到低税国子公司，从而降低整个跨国公司的纳税总额。b．规避所得税某跨国公司在A、B两国设有子公司，而A国的所得税率高于B国，该公司可以低于正常水平的价格将商品和劳务由A国转移到B国；也可以高于正常水平的价格将商品和劳务由B国转移到A国。通过抬高子公司的产品成本，减少其应缴所得税额。某公司在A国与B国均设有子公司，其业务往来可以利用在免税地C国的子公司来进行，A国子公司以成本价出口至C国子公司，而B国子公司再以成本加成高价从C国公司进口。这样，A、B两国子公司均因利润薄而无需缴纳大量所得税，C国子公司则可以享受当地优惠免税政策。c．规避风险当某国发生政局不稳的情况时，总公司可以向该国子公司高价销售商品或劳务，低价购买其产品或劳务，同时收取高额技术指导费和专利使用费等，达到减少其利润、抽掉在该国资金的目的。（3）方式：a．基于成本的转移定价：即以公司的标准成本资料或实际成本为准，作为转移定价的依据。b．基于市场的转移定价：即以外部公开市场的竞争性价格水平为准，根据公司定价目标进行相应调整。c．协商型转移定价：即由公司内部交易双方或者由公司高层管理人员根据交易双方的利益和公司的定价目标决定。
题目分数：10.0
21．第12题
试述国际市场营销业务成长战略的几种类型。
答案:企业新业务拓展的基本战略有三种：密集型成长战略、一体化成长战略及多样化成长战略，它们各自又包含三种具体形式。密集型成长战略是在现有的产品、市场范围内确定的成长战略，可分为（1）市场渗透战略，是指通过各种措施，增加现有产品在现有市场销售量的战略。可运用的营销措施包括：改进现有产品的质量、包装，调整价格，加强售后服务，加强广告或人员推销等。（2）市场开发战略，是指为现有产品寻找新市场的战略。其途径可以是：在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；开拓区域外部或国外市场。（3）产品开发战略，是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。（4）多角化战略，是在新的市场上开发新的产品战略。一体化成长战略，是指企业通过集团化的形式，融供应、生产、销售于一体来实现企业发展的战略。一体化成长战略有三种形式：（1）后向一体化：企业向后控制供应商或自己开办原料工厂，来实现供产一体化的成长战略。（2）前向一体化：企业向前控制分销商（包括代理商、批发商、零售商）或建立自己的分销网点，来实现产销一体化的成长战略。例如：许多大中企业在各大城市都设立了自己产品的专卖店或连锁店。（3）水平一体化：又称作横向一体化，水平整合。是指企业收购或兼并同类产品生产企业来扩大经营规模的成长战略。多样化成长战略又叫多角化成长战略。指朝多个方向发展新产品和开发多个市场以实现企业发展的战略。多样化成长也有三种形式：（1）同心性多样化，指利用企业现有技术和营销力量，发展与现有产品相似的新产品、吸引新顾客的成长战略。（2）横向多样化，指为稳定现有顾客，发展与现有产品有关的新产品的成长战略。（3）集团式多样化，指发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，以吸引新顾客的成长战略。
标准答案：企业新业务拓展的基本战略有三种：密集型成长战略、一体化成长战略及多样化成长战略，它们各自又包含三种具体形式。密集型成长战略是在现有的产品、市场范围内确定的成长战略，可分为（1）市场渗透战略，是指通过各种措施，增加现有产品在现有市场销售量的战略。可运用的营销措施包括：改进现有产品的质量、包装，调整价格，加强售后服务，加强广告或人员推销等。（2）市场开发战略，是指为现有产品寻找新市场的战略。其途径可以是：在当地发掘潜在顾客，进入新的细分市场；在当地开辟新的营销渠道，包括雇佣新类型的中间商和增加传统类型中间商的数目；开拓区域外部或国外市场。（3）产品开发战略，是指在现有市场上通过改良现有产品或开发新产品来扩大销售量的战略。（4）多角化战略，是在新的市场上开发新的产品战略。一体化成长战略，是指企业通过集团化的形式，融供应、生产、销售于一体来实现企业发展的战略。一体化成长战略有三种形式：（1）后向一体化：企业向后控制供应商或自己开办原料工厂，来实现供产一体化的成长战略。（2）前向一体化：企业向前控制分销商（包括代理商、批发商、零售商）或建立自己的分销网点，来实现产销一体化的成长战略。例如：许多大中企业在各大城市都设立了自己产品的专卖店或连锁店。（3）水平一体化：又称作横向一体化，水平整合。是指企业收购或兼并同类产品生产企业来扩大经营规模的成长战略。多样化成长战略又叫多角化成长战略。指朝多个方向发展新产品和开发多个市场以实现企业发展的战略。多样化成长也有三种形式：（1）同心性多样化，指利用企业现有技术和营销力量，发展与现有产品相似的新产品、吸引新顾客的成长战略。（2）横向多样化，指为稳定现有顾客，发展与现有产品有关的新产品的成长战略。（3）集团式多样化，指发展与企业现有产品、技术和市场无关的新产品，以吸引新顾客的成长战略。
题目分数：10.0
22．第11题
BMW公司（宝马）的海外营销子公司优越性何在？BMW公司是德国的一家汽车生产企业，该公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司打算重新制定其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。BMW在国内的分销体系：自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额从1963年的2.8％上升到1972年的5％。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接的竞争。有时那些大的直接经销商的销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统。原来由批发商经营的业务改由经销商经营。BMW公司在国外的业务：BMW公司打算在国外市场上也像在国内一样，采取更为直接的销售方式。公司懂得，在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有进口渠道的混乱。但公司认为有必要取消目前在国外市场上的独立进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的独立的进口商从德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。改用公司自己的海外营销子公司，意味着BMW公司也采取了伏尔卡斯瓦根公司和戴姆勒——奔驰公司的国际营销方式。采用直接分销方式的主要优点之一是，公司可以节省付给国外进口代理商15％的佣金。法国市场：为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略，BMW公司于1973年在法国建立了第一个营销子公司——BMWImportSA。BMWImportSA代替了以前的法国进口商(该公司过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司)。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMWImportSA一手经营。美国市场：在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下目前在美国的进口商，二是像在法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司。公司正在考虑哪一套方案更适合于美国这个重要市场。BMW公司1973年在美国共有250个代销商。问题：（1）BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?（2）公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性?（3）在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题?你将考虑哪些可变因素?
答案:（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
标准答案：（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
题目分数：29.0
23．第13题
简述价格歧视策略在市场竞争中的运用
答案:（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
标准答案：（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
题目分数：10.0
教师未批改
作业总得分：0.0
作业总批注
1．第6题
选购品适合（）分销模式。
A.独家分销
B.选择分销
C.密集分销
D.交叉分销
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
2．第7题
在波士顿矩阵中，具有高相对市场占有率，但销售增长率较低的产品为
A.金牛产品
B.瘦狗产品
C.明星产品
D.问题产品
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
3．第8题
<p康佳在东北、西北、华北和西南兼并四家电视机厂，属于（）</p
A.水平一体化
B.后向一体化
C.前向一体化
D.垂直一体化
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
4．第15题
以下哪一项不是国际市场营销过程中的可控因素
A.渠道
B.促销
C.竞争水平
D.产品
答案:C
标准答案：C
题目分数：2.0
5．第16题
长虹自建元器件配套基地、康佳控股多家元器件工厂，属于（）。
A.前向一体化
B.后向一体化
C.水平一体化
D.垂直一体化
答案:B
标准答案：B
题目分数：2.0
6．第17题
轻工、零售、服务等企业有较大自由度的市场属于（）市场。
A.垄断竞争
B.完全竞争
C.寡头垄断
D.完全垄断
答案:A
标准答案：A
题目分数：2.0
7．第1题
国内出口中间商中，除出口经营商以外，国际贸易公司、国外设在本国的常驻采购商、国际贸易公司等都拥有产品所有权。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
8．第2题
无论新产品具备多少技术创新，或可能给消费者带来多大的利益，产品创新只有被目标消费者识别才有价值。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
9．第3题
推销观念以顾客为导向。
答案:错误
标准答案：0
题目分数：2.0
10．第18题
市场越下沉，越没有品牌概念。
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
11．第19题
制定较高（或较低）的转移价格可以起到以下作用：加强公司竞争地位、减少麻烦、逃避税收和避开风险
答案:正确
标准答案：1
题目分数：2.0
12．第4题
选择分销
答案:有一种分销模式介于选择性分销和独占式分销之间，即区域市场上的多家分销商分别代理/经销同类产品中的某个型号—这在手机行业最为常见；或者多家分销商分别代理/经销同类产品的不同品牌（即产品相同或相似）—这在建材行业屡见不鲜。这是一种既充分利用渠道资源，又对渠道进行适度间隔和利益保护的折衷做法。
标准答案：有一种分销模式介于选择性分销和独占式分销之间，即区域市场上的多家分销商分别代理/经销同类产品中的某个型号—这在手机行业最为常见；或者多家分销商分别代理/经销同类产品的不同品牌（即产品相同或相似）—这在建材行业屡见不鲜。这是一种既充分利用渠道资源，又对渠道进行适度间隔和利益保护的折衷做法。
题目分数：3.0
13．第9题
社会距离
答案:买卖双方对彼此经营方式的熟悉程度
标准答案：买卖双方对彼此经营方式的熟悉程度
题目分数：2.0
14．第12题
延伸产品
答案:也称附加产品，是指买主购买或使用产品时所获利益的总和，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员的培训等。
标准答案：也称附加产品，是指买主购买或使用产品时所获利益的总和，主要包括运送、安装、调试、维修、产品保证、零配件供应、技术人员的培训等。
题目分数：2.0
15．第20题
国际市场营销渠道
答案:只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
标准答案：只有在一家公司跨出国门与外国的中间商直接打交道时才存在真正意义上的国际营销渠道关系。
题目分数：3.0
16．第21题
贸易式进入（出口贸易）
答案:出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
标准答案：出口进入在进入国际市场的初期经常被采用，特点是低风险、低控制度、高灵活性。
题目分数：3.0
17．第5题
全球营销战略中，国际市场开拓能力强、设计能力较弱的情况下，应采用合同制造或出口加工。
答案:全球分销
标准答案：全球分销
题目分数：2.0
18．第22题
在国际营销战略选择中产品生产经营技术难度小，目标市场需求差异大的情况下应选用国外营销或多国、多地区营销战略。
答案:全球营销战略
标准答案：全球营销战略
题目分数：2.0
19．第23题
生命周期理论用生产要素的丰缺来解释国际贸易产生的原因和商品流向的理论
答案:生产要素禀赋理论
标准答案：生产要素禀赋理论
题目分数：2.0
20．第10题
运用零售的正反合理论，分析为什么店铺通常会不顾竞争激烈而集中在一处设址。
答案:最本质的原因就是，店铺间的相互依存关系所带来的利益，远远大于竞争关系所损失的利益，这便是商业集聚的经济性原理。依存关系是商业集聚必不可少的，大型综合零售商试图将这种关系内部化，把这种依存关系内部化推进到极致的便是郊外型购物中心。
标准答案：最本质的原因就是，店铺间的相互依存关系所带来的利益，远远大于竞争关系所损失的利益，这便是商业集聚的经济性原理。依存关系是商业集聚必不可少的，大型综合零售商试图将这种关系内部化，把这种依存关系内部化推进到极致的便是郊外型购物中心。
题目分数：10.0
21．第13题
分析全球化与本土化
答案:国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
标准答案：国际市场营销面临全球化和本土化两个不能避免的驱动因素，国际市场中的企业也应根据这两种驱动因素的作用强弱，疡相应的多国本土化策略、多国标准化策略、全球标准化策略或全球本土化策略。标准化营销的理念：（1）日益全球化的经济、技术、市场和文化的发展，使国家间的边界难以有效地分割为不同的目标市场；（2）各国消费者的需求越来越相似，消费动机、消费方式等方面日趋接近，全球日趋变成一个共同的消费市场。本土化营销的理念：（1）跨国公司在进入国际市场时常常面临的一个主要难题是“文化差异”，公司必须对国外市场的文化差异保持敏感性和适应性；（2）尽管经济一体化进程的加快带来消费需求相似性越来越大，但在不同文化背景下消费者的需求仍存在显著差异。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。全球本土化战略兼容了全球标准化和本土适应性的优点，既降低了成本，又适应了不同国家消费者的不同需求。“全球化思考；本土化行动”。
题目分数：10.0
22．第11题
BMW公司（宝马）的海外营销子公司优越性何在？BMW公司是德国的一家汽车生产企业，该公司的产品有大约一半内销，另一半外销。1973年，BMW公司打算重新制定其国内外营销策略，因为公司感到它的多层次的分销导致了营销活动的低效率。BMW在国内的分销体系：自1963年开始，BMW公司在国内建立了一个双重分销体系，一方面雇佣了一个庞大的批发商体系，另一方面又由BMW公司对一些大公司进行直接分销。这种分销体系看起来工作得很奏效，因为BMW公司在联邦德国的市场份额从1963年的2.8％上升到1972年的5％。然而公司发现，这种双重分销体系导致了严重的竞争扭曲行为。例如，由于批发商获得的批发业务的报酬与零售商得到的零售业务的报酬相等，因而批发商与零售商发生了直接的竞争。有时那些大的直接经销商的销售额大于批发商的销售额，但所得的报酬却比较少。这些由BMW公司分销策略导致的问题，使得BMW公司于1973年取消了其在国内的批发商系统，扩大了直接经销系统。原来由批发商经营的业务改由经销商经营。BMW公司在国外的业务：BMW公司打算在国外市场上也像在国内一样，采取更为直接的销售方式。公司懂得，在国际市场上必须谨慎从事，以免造成各国已有进口渠道的混乱。但公司认为有必要取消目前在国外市场上的独立进口商，而由公司自己的海外营销子公司取而代之。海外市场上的独立的进口商从德国进口汽车，然后转卖给特许经销商，再由他们向公众出售。改用公司自己的海外营销子公司，意味着BMW公司也采取了伏尔卡斯瓦根公司和戴姆勒——奔驰公司的国际营销方式。采用直接分销方式的主要优点之一是，公司可以节省付给国外进口代理商15％的佣金。法国市场：为了落实在海外市场上采用直接分销方式的策略，BMW公司于1973年在法国建立了第一个营销子公司——BMWImportSA。BMWImportSA代替了以前的法国进口商(该公司过去一直被称为BMW法国公司，现在更名为SFAM法国公司)。SFAM法国公司继续通过其设在巴黎及其他省份的零售网向消费者出售BMW公司的汽车。而向经销商出售汽车的业务却由BMW公司的海外经营子公司——BMWImportSA一手经营。美国市场：在向美国市场实施新的直接营销策略时，BMW公司面临着两个选择。一是买下目前在美国的进口商，二是像在法国一样成立一个新的、单独的BMW营销子公司。公司正在考虑哪一套方案更适合于美国这个重要市场。BMW公司1973年在美国共有250个代销商。问题：（1）BMW公司在海外市场上进行直接分销有哪些潜在问题或不利因素?（2）公司意识到通过自己的海外营销子公司来经营，会有哪些优越性?（3）在为美国市场作决策时，你会提出哪些问题?你将考虑哪些可变因素?
答案:（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
标准答案：（1）在海外市场直接分销有可能不熟悉当地情况，易造成渠道混乱不易管理，对分销商的依赖程度大，对市场的直接掌控力不强。（2）通过自己的海外子公司经营可以节省佣金，避免渠道混乱，提高执行力和对当地市场控制力，也可以针对当地市场具体情况来进行灵活的营销决策。（3）需要考虑转变前后能否顺利过渡，所产生的短期影响和长期影响，成本问题（包括显性成本和隐性成本），文化融合问题，客户关系问题等。
题目分数：29.0
23．第14题
简述价格歧视策略在市场竞争中的运用
答案:（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
标准答案：（1）企业可以通过不同细分市场内不同的包装或商标的巧妙设计来消除或者至少缩减能够使消费者认识到不同细分市场内的商品实质上是同一商品的信息来源的方式实现价格细分。（2）企业可以通过不同销售渠道、销售氛围的巧妙选择来实现价格细分。（3）两个市场在地理上是相互分离的，这种空间分离会阻止高价位市场中的消费者到低价位市场去消费。（4）为了竞争的需要，可将价格细分运用到争斗性品牌中。
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