北航15春《商务谈判》在线作业一
一、单选题：
二、多选题：
1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
2.谈判信息传递的基本方式有( ) (满分:4)
A. 明示方式
B. 暗示方式
C. 广告方式
D. 意会方式
3.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
4.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
5.直接谈判的优点有( )。 (满分:4)
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
6.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
7.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 (满分:4)
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
8.采用货比三家策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
9.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ) (满分:4)
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
10.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
11.提倡议应该注意( )。 (满分:4)
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
12.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ) (满分:4)
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
13.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
14.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：( ) (满分:4)
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
15.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
16.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
17.在以下( )情况下，可采用声东击西策略。 (满分:4)
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
18.商务谈判的作用有( )。 (满分:4)
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
19.货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：( ) (满分:4)
A. 品质
B. 价格水平
C. 价格计算方式
D. 价格术语的运用
20.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
21.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？( ) (满分:4)
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
22.纵向谈判方式的优点有( )。 (满分:4)
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
23.提问题时具体的注意事项有( )。 (满分:4)
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
24.容易造成心理战失败的原因是：( ) (满分:4)
A. 不了解对方
B. 知己知彼但不能坚持
C. 怕失去这笔交易
D. 他人的干扰
25.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高北航《商务谈判》在线作业二
一、单选题：
二、多选题：
1.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
2..若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) (满分:4)
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
3.商务谈判的基本原则有：( )。 (满分:4)
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
4.对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有( )。 (满分:4)
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
5.到客场谈判时应注意( )。 (满分:4)
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
6.法律在商务谈判中的地位与作用表现在( )。 (满分:4)
A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
7.纵向谈判的缺点有：( )。 (满分:4)
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
8.平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有( )。 (满分:4)
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
9.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
10.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
11.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
12.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
13.使最后通牒策略成功所必须的条件有( )。 (满分:4)
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
14.商务谈判的基本要素包括( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
15.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
16.态度的形成需要哪几个因素：( ) (满分:4)
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
17.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
18.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
19.容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有( )。 (满分:4)
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
20.谈判中迂回入题的方法有( ) (满分:4)
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
21.价格评价的意义：( ) (满分:4)
A. 是买方对卖方所报价格的评析
B. 是买方对卖方价格解释的论述
C. 原则应当是针锋相对、以理服人
D. 对卖方的价格解释应善于提问
22.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
23.疲备技巧可以从以下几个方面运用：( )。 (满分:4)
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
24.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
25.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地北航《商务谈判》在线作业三
一、单选题：
二、多选题：
1.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
2.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：( ) (满分:4)
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
3.许可贸易的内容主要有：( ) (满分:4)
A. 技术软件使用权的许可
B. 专利技术使用权的许可
C. 专有技术使用权的许可
D. 商标使用权的许可
4.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
5.商务谈判人员的性格种类有 (满分:4)
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 (满分:4)
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
7.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
8.开场阐述的要点有( )。 (满分:4)
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明我方应该得到的利益
C. 表明我方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
9.影响商品价格的因素，如：( ) (满分:4)
A. 原材料价格
B. 技术设备价格
C. 工资
D. 市场供应
10.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
11.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
12.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
13.日本商人的谈判风格表现为( ) (满分:4)
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
14.先斩后奏的具体手法有( )。 (满分:4)
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
15.商务行为按照国际习惯划分为( )。 (满分:4)
A. 直接的商品交易活动
B. 直接为商品交易服务的活动
C. 间接为商品交易服务的活动
D. 具有服务性质的活动
16.商务谈判的基本原则有：( )。 (满分:4)
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
17.商务谈判成败的评价标准包括 (满分:4)
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
18.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
19.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
20.入题技巧有( )。 (满分:4)
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
21.下列关于手势语言的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
22.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
23.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
24.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
25.下列表情语言中，表示有兴趣的有( )。 (满分:4)
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
一、单选题：
二、多选题：
1.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
2.谈判信息传递的基本方式有( ) (满分:4)
A. 明示方式
B. 暗示方式
C. 广告方式
D. 意会方式
3.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
4.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
5.直接谈判的优点有( )。 (满分:4)
A. 不需中间人介入，谈判及时、快速
B. 各方当事人直接参加谈判，易于保守秘密
C. 节约谈判费用
D. 缩短谈判时间
6.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
7.在合同正文谈判的组织实施过程中应遵循( )等原则。 (满分:4)
A. 语意一致
B. 前后呼应
C. 公正实用
D. 随谈随写
8.采用货比三家策略时应注意( )。 (满分:4)
A. 选的对象要势均力敌
B. 时间安排要便于分组穿插谈判
C. 对比的内容要科学
D. 平等对待参加竞争的各对手
E. 慎守承诺
9.顽固的谈判对手的心理特征表现为( ) (满分:4)
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
10.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地
11.提倡议应该注意( )。 (满分:4)
A. 提建议要采取直截了当的方式
B. 建议要简单明了，具有可行性
C. 双方互提建议
D. 确认对方底细
12.下列有关谈判气氛论述中，正确的是( ) (满分:4)
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈，此后，气氛波动有限
B. 当双方走到一起准备谈判时，气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
13.商品的品质是指商品的( )和( )。 (满分:4)
A. 内在质量
B. 外观形态
C. 价格
D. 数量
14.商务谈判的谈判阶段，包括以下环节：( ) (满分:4)
A. 准备
B. 开局
C. 磋商
D. 协议
15.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
16.下面关于“介绍”的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 把年轻的介绍给年长的
B. 把职位较高的介绍给职位较低的
C. 把男性介绍女性
D. 把主人引见给客人
17.在以下( )情况下，可采用声东击西策略。 (满分:4)
A. 作为一种障眼法迷惑对方，隐蔽己方真实意图
B. 转移对方注意力，使其在谈判上失误
C. 诱使对方在对己方无关紧要的问题上进行纠缠，使己方抽出时间对重要问题深入调查研究、制定新的方案
D. 对方是一个多疑者，并且逆反心态较重点
18.商务谈判的作用有( )。 (满分:4)
A. 有利于促进商品经济的发展
B. 有利于加强企业间的合作
C. 有利于提高谈判人员的应变能力
D. 有利于促进我国对外贸易的发展
19.货物买卖谈判中的价格条款，主要涉及：( ) (满分:4)
A. 品质
B. 价格水平
C. 价格计算方式
D. 价格术语的运用
20.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
21.当谈判中出现下述哪些情况时，可以采用规定期限技巧？( ) (满分:4)
A. 对方急求成时
B. 谈判内容属于保密性交易活动时
C. 我方最能满足对方某一特别主要的交易条件时
D. 对方谈判小组成员存在意见分歧时
22.纵向谈判方式的优点有( )。 (满分:4)
A. 程序明确，把复杂问题简单化
B. 每次只谈一个问题，讨论详尽、解决彻底
C. 避免多头牵制、议而不决的弊病
D. 适用于原则性较强的谈判
23.提问题时具体的注意事项有( )。 (满分:4)
A. 注意发问时机
B. 按平常的语速发问
C. 应事先拟定发问的腹稿
D. 杜绝使用威胁性和讽刺性的发问
24.容易造成心理战失败的原因是：( ) (满分:4)
A. 不了解对方
B. 知己知彼但不能坚持
C. 怕失去这笔交易
D. 他人的干扰
25.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高北航《商务谈判》在线作业二
一、单选题：
二、多选题：
1.运用激将技巧时应注意( )。 (满分:4)
A. 激将的对象一定要有所选择
B. 要掌握一个度
C. 应在尊重对手人格尊严的前提下使用
D. 激将是用语言，而不是态度
2..若僵局持续发展，双方严重对峙且无法解决时，可采用( ) (满分:4)
A. 调解
B. 仲裁
C. 让步
D. 反问劝导法
3.商务谈判的基本原则有：( )。 (满分:4)
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
4.对无效经济合同所引起的财产后果的处理方法有( )。 (满分:4)
A. 返还财产
B. 赔偿损失
C. 追缴财产收归国库所有
D. 代理人自行负责
5.到客场谈判时应注意( )。 (满分:4)
A. 入境问俗、入国问禁
B. 审时度势、争取主动
C. 配备好的翻译、代理人，不随便接受对方推荐的人员
D. 坚持主谈人的连贯性，换座不换帅
6.法律在商务谈判中的地位与作用表现在( )。 (满分:4)
A. 法律能使商务谈判趋向公平与合理
B. 法律能促使商务谈判趋向科学化
C. 法律能促使商务谈判趋势向人性化
D. 法律能促使商务谈判趋势向正规化
7.纵向谈判的缺点有：( )。 (满分:4)
A. 议程过于死板，不利于双方沟通和交流。
B. 问题之间不能相互通融。
C. 不利于谈判人员想象力、创造力的发挥。
D. 不能灵活变通解决谈判中的问题。
8.平等地对待对方可以避免僵局的发生，具体做法有( )。 (满分:4)
A. 把自己放在别人的位置上看问题
B. 不要因为自己的问题去责备别人
C. 讨论各自的认识
D. 保全面子，使你的建议与他们的价值观相符
9.进行报价解释时必须遵循的原则是( ) (满分:4)
A. 不问不答
B. 有问必答
C. 避实就虚
D. 能言不书
10.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
11.无声语言的作用有( )。 (满分:4)
A. 代替作用
B. 补充作用
C. 暗示作用
D. 调节作用劲
12.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
13.使最后通牒策略成功所必须的条件有( )。 (满分:4)
A. 送给对方最后通牒的方式和时间要恰当
B. 送给对方最后通牒的言辞要委婉
C. 拿出一些令人信服的证据
D. 送给对方最后通牒的内容应有弹性
E. 送给对方最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间
14.商务谈判的基本要素包括( )。 (满分:4)
A. 商务谈判的主体
B. 商务谈判的客体
C. 商务谈判的目标
D. 商务谈判的结果
15.开场陈述的特点有( )。 (满分:4)
A. 双方分别进行开场陈述
B. 双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场
C. 开场陈述是原则性的而不是具体的
D. 开场陈述应简单扼要
16.态度的形成需要哪几个因素：( ) (满分:4)
A. 感觉
B. 认知
C. 意向
D. 感情
17.为开好预备会议，应尽量做到( )。 (满分:4)
A. 在开始开会时，彼此都应设法采取措施，使会议有一个轻松的开端；
B. 享受均等的发言机会；
C. 要有合作精神，在会议期间应给对方足够的机会发表不同意见，提出不同的设想；
D. 提问和陈述要尽量简练；
E. 要乐于接受对方的意见。
18.交锋阶段包括( )几个阶段。 (满分:4)
A. 摸底
B. 重新审查洽谈方针
C. 报价和还价
D. 谈判议程控制
19.容易造成谈判人员心理挫折的一些常见因素有( )。 (满分:4)
A. 谈判者对谈判内容缺乏应有的了解，掌握信息不够
B. 由于惯例、经验、典范对谈判者的影响，谈判者容易形成思维定势
C. 由于谈判者自身的某些需要没有得到满足或受到伤害
D. 谈判者自身能力欠缺、知识结构不足
20.谈判中迂回入题的方法有( ) (满分:4)
A. 从题外话入题
B. 从“自谦”入题
C. 从确定议题入题
D. 从询问对方交易条件入题
21.价格评价的意义：( ) (满分:4)
A. 是买方对卖方所报价格的评析
B. 是买方对卖方价格解释的论述
C. 原则应当是针锋相对、以理服人
D. 对卖方的价格解释应善于提问
22.要约应当具备的条件有( )。 (满分:4)
A. 当事人必须声明订立合同的旨意
B. 要约的内容必须具体明确
C. 必须是特定的人提出
D. 要约必须传达到承诺人才生效
23.疲备技巧可以从以下几个方面运用：( )。 (满分:4)
A. 连续紧张地举行长时间的无效谈判，拖延谈判和达成协议的时间。
B. 在谈判中使问题复杂化，并不断提出新问题进行纠缠。
C. 在谈判中制造矛盾，采取强硬立场，或将已谈好的问题推翻重来，反复讨论。
D. 在谈判间隙举行投对方所好的活动，使对方保持浓厚的兴趣，直至疲劳。
E. 热情主动地利用一切机会与对方攀谈，甚至在休息时间拜访对方，使对方缺少必要的休息。
24.在商务谈判过程的接触摸底阶段，应采取以下步骤 (满分:4)
A. 营造谈判气氛
B. 摸清对方人员状况
C. 修正谈判计划
D. 摸清对方实力
25.提出报价时应注意( )。 (满分:4)
A. 报价要非常明确
B. 报价要非常果断，毫不犹豫
C. 报价时不必做过多的解释和说明
D. 给对方留有讨价还价的余地北航《商务谈判》在线作业三
一、单选题：
二、多选题：
1.避免僵局发生的方法有( )。 (满分:4)
A. 把人与问题分开
B. 平等地对待对方
C. 不要在立场问题上讨价还价
D. 提出互利的选择
2.与商务谈判的文字处理相关的谈判环节是：( ) (满分:4)
A. 谈判前的准备
B. 谈判过程中的工作
C. 谈判结束时的协议签订
D. 谈判中的语言交流
3.许可贸易的内容主要有：( ) (满分:4)
A. 技术软件使用权的许可
B. 专利技术使用权的许可
C. 专有技术使用权的许可
D. 商标使用权的许可
4.下列选项中，不是制定商务谈判策略的核心与关键步骤的有( )。 (满分:4)
A. 寻找关键问题
B. 确定目标
C. 形成假设性解决方法
D. 拟定行动计划方案
5.商务谈判人员的性格种类有 (满分:4)
A. 贪权人
B. 说服者
C. 执行者
D. 接受者
6.当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 (满分:4)
A. 改变谈判话题
B. 改变谈判环境
C. 改变谈判日期
D. 更换谈判人员
7.影响商务谈判模式的基本因素是：( ) (满分:4)
A. 交易对象
B. 交易背景
C. 时间进行速度
D. 条款进行顺序
8.开场阐述的要点有( )。 (满分:4)
A. 开宗明义、确定主题
B. 表明我方应该得到的利益
C. 表明我方的基本立场
D. 应有原则、尽可能简明扼要
E. 目的是让对方明白我方的意图，以创造协调的恰谈气氛
9.影响商品价格的因素，如：( ) (满分:4)
A. 原材料价格
B. 技术设备价格
C. 工资
D. 市场供应
10.运用无声语言技巧应注( )。 (满分:4)
A. 谈判者应根据实际情况谨慎机智地识别和应付各种问题
B. 弄清无声语言运用的场合、时间和背景
C. 善于观察
D. 随机应变
11.下列选项中，属于封闭式提问的有( )。 (满分:4)
A. “成本不会很高吧，是不是？”
B. “改变你的现状需要花费多少钱？”
C. “你是否认为‘无忧答案网服务’没有可能？”
D. “你们给予H公司的折扣是多少？”
12.还价起点的确定：( ) (满分:4)
A. 还价起点要低，又不能太低
B. 报价中的含水量较多，还价起点应较高
C. 报价以己方准备成交的价格的差距越大，还价起点应当较低
D. 准备还价的次数较多，还价起点应较高
13.日本商人的谈判风格表现为( ) (满分:4)
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
14.先斩后奏的具体手法有( )。 (满分:4)
A. 买方先获得了卖方的商品，然后以各种理由要求降低商品价格或推迟交款时间。
B. 买方先让卖方的产品装车、装船后，要求赊够、延迟付款、降价等。
C. 卖方先获得买的预付款，然后寻找理由提价或延期交货。
D. 卖方收取甲级产品的货款，交付的却是乙级产品的货物。
15.商务行为按照国际习惯划分为( )。 (满分:4)
A. 直接的商品交易活动
B. 直接为商品交易服务的活动
C. 间接为商品交易服务的活动
D. 具有服务性质的活动
16.商务谈判的基本原则有：( )。 (满分:4)
A. 合作原则
B. 互利互惠原则
C. 立场服从利益原则
D. 对事不对人的原则
E. 坚持使用客观标准原则
F. 尊重法律的原则
17.商务谈判成败的评价标准包括 (满分:4)
A. 谈判目标
B. 谈判效率
C. 人际关系
D. 谈判协议
18.买方讨价，卖方坚持不肯降价。对此：( ) (满分:4)
A. 肯定表明报价虚头不大，应适可而止
B. 应认为有经验的报价者不会轻易降价
C. 应施加压力，强制对方降价
D. 抓住价格解释的矛盾，盯住不放
19.在商务谈判中，行为语言的沟通作用比较明显。它主要表现在：( ) (满分:4)
A. 行为语言补充有声语言，辅助表达
B. 行为语言有时代替语言表达意图
C. 表达难以表达的思想、情绪、意图、条件等
D. 有时可以调节人的情绪
20.入题技巧有( )。 (满分:4)
A. 迂回入题
B. 先谈细节、后谈原则性问题
C. 先谈判一般原则、后谈判细节问题
D. 从具体议题入手
21.下列关于手势语言的说法中，正确的有( )。 (满分:4)
A. 伸出并敞开双掌，说明对方忠厚诚恳、言行一致
B. 说话时掌心向上的手势，表示控制、压抑，带有强制性
C. 挠头，说明对方犹豫不决
D. 搓手，表示对方对谈判结局的急切期待心理
22.如何有理有谋地让步？( ) (满分:4)
A. 有原则地让步
B. 有步骤的让步
C. 有方式的让步
D. 有风度地让步
23.权力有限策略的作用表现在( )。 (满分:4)
A. 可有效地保护自己
B. 使谈判者的立场更加坚定
C. 可使对方做出让步
D. 可以作为对抗对方的盾牌
24.口头谈判的优点有：( )。 (满分:4)
A. 有利于谈判双方当面提出条件和意见
B. 便于谈判者察言观色，掌握心理
C. 便于施展谈判技巧
D. 缩短谈判时间
25.下列表情语言中，表示有兴趣的有( )。 (满分:4)
A. 眼睛轻轻一瞥
B. 眉毛轻扬
C. 微笑
D. 嘴角向两边拉开
版权声明
声明：有的资源均来自网络转载，版权归原作者所有，如有侵犯到您的权益
请联系本站我们将配合处理！
上一篇 : 北航15春《市场营销学》在线作业答案
下一篇 :北航15春《人力资源管理》在线作业答案