川大15春《销售管理2221》在线作业1
一、单选题：
1.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
2.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
3.对于推销人员的薪酬激励手段是：( ) (满分:4)
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
4.销售业绩评价中常用的客观指标包括：( ) (满分:4)
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
5.影响销售预测的可控制因素包括：( ) (满分:4)
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
6.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：( ) (满分:4)
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
7.销售成本分析的实质是( ) (满分:4)
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
8.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：( ) (满分:4)
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
9.渠道评估的基本标准包括：( ) (满分:4)
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
10.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：( ) (满分:4)
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
11.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：( ) (满分:4)
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
12.促销组合的五种基本手段包括：( ) (满分:4)
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
13.AIDA模式的四个关键环节包括：( ) (满分:4)
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
14.4Ps营销组合包括如下四大策略：( ) (满分:4)
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
15.影响顾客购买过程的角色包括：( ) (满分:4)
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
三、判断题：
1.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.满意的顾客一定是忠诚的顾客。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.CRM的关键在于顾客分类管理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.有需求的顾客才是推销对象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确《销售管理2221》15春在线作业2
一、单选题：
1.可用于销售预测的定性方法包括：( ) (满分:4)
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
2.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：( ) (满分:4)
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
3.可用于销售预测的定量方法包括：( ) (满分:4)
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
4.对于推销人员的薪酬激励手段是：( ) (满分:4)
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
5.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：( ) (满分:4)
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
6.完整的产品概念包括：( ) (满分:4)
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
7.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：( ) (满分:4)
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
8.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
9.4Ps营销组合包括如下四大策略：( ) (满分:4)
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
10.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：( ) (满分:4)
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
11.渠道评估的基本标准包括：( ) (满分:4)
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
12.促销组合的五种基本手段包括：( ) (满分:4)
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
13.完整的产品概念包括：( ) (满分:4)
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
14.组织购买者通常可分为如下三类：( ) (满分:4)
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
15.销售成本分析的实质是( ) (满分:4)
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
三、判断题：
1.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.销售预测即是预测销售潜量。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.有需求的顾客才是推销对象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.CRM的关键在于顾客分类管理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.满意的顾客一定是忠诚的顾客。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
一、单选题：
1.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
2.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
3.对于推销人员的薪酬激励手段是：( ) (满分:4)
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
4.销售业绩评价中常用的客观指标包括：( ) (满分:4)
A. 工作态度、业务知识、工作能力
B. 财务指标、销售量、订单量、客户数据、销售活动指标
C. 工作态度、业务知识、销售活动指标、客户管理指标
D. 销售量、订单量、客户数据、努力程度
5.影响销售预测的可控制因素包括：( ) (满分:4)
A. 经济景气、政策法规、行业竞争格局、需求变动
B. 营销战略与策略、销售政策、行业竞争格局、需求变动
C. 营销战略与策略、销售政策、销售人员、生产运作管理
D. 经济景气、政策法规、营销战略与策略、销售政策
6.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：( ) (满分:4)
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
7.销售成本分析的实质是( ) (满分:4)
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
8.使用相对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：( ) (满分:4)
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
9.渠道评估的基本标准包括：( ) (满分:4)
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
10.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：( ) (满分:4)
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
11.设置销售配额可帮助销售经理实现的管理目标包括：( ) (满分:4)
A. 分解销售目标，分配销售任务
B. 提供销售人员激励与约束
C. 评估销售业绩
D. 分解销售目标、分配销售任务、评估销售业绩、提供激励与约束
12.促销组合的五种基本手段包括：( ) (满分:4)
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
13.AIDA模式的四个关键环节包括：( ) (满分:4)
A. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
B. 引起顾客注意、激发顾客兴趣、刺激购买欲望和促使购买行动。
C. 说明产品特征，突显产品优点，揭示顾客利益和提供确切证据。
D. 激发顾客兴趣、刺激购买欲望、揭示顾客利益和提供确切证据。
14.4Ps营销组合包括如下四大策略：( ) (满分:4)
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
15.影响顾客购买过程的角色包括：( ) (满分:4)
A. 提议者、使用者、影响者、把关者、购买者、决策者、控制者
B. 购买者、决策者和使用者
C. 提议者、影响者和把关者
D. 购买者、使用者和控制者
三、判断题：
1.需求的不断满足与产生，提供了推销机会。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.购买过程中的“把关者”是指，在购买过程中具有最终购买决策权的人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.顾客是指购买及可能购买特定产品的组织及个人。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.满意的顾客一定是忠诚的顾客。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.CRM的关键在于顾客分类管理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.“推销方格理论”为顾客分类及相应的销售应对的提供了理论基础。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.有需求的顾客才是推销对象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确《销售管理2221》15春在线作业2
一、单选题：
1.可用于销售预测的定性方法包括：( ) (满分:4)
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
2.销售业绩评估的结果在人力资源管理上可直接应用于：( ) (满分:4)
A. 薪酬发放、晋级、调岗、培训
B. 奖惩、人员解聘、调岗、制度创新
C. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、培训
D. 销售配额设置、销售区域划分、薪酬、奖惩
3.可用于销售预测的定量方法包括：( ) (满分:4)
A. 移动平均法、指数平滑法、相关分析法、回归分析法
B. 经理意见法、销售团队合成法、购买者意见调查法、德尔菲法
C. 经理意见法、销售团队合成法、时间序列法、德尔菲法
D. 经理意见法、相关分析法、购买者意见调查法、德尔菲法
4.对于推销人员的薪酬激励手段是：( ) (满分:4)
A. 职位晋升
B. 带薪休假
C. 年度表彰
D. 销售提成
5.使用绝对分析法进行销售活动分析时可采用的指标包括：( ) (满分:4)
A. 时期对比、构成比率、动态对比
B. 计划对比、时期对比、标杆对比
C. 计划对比、动态对比、相关对比
D. 相关比率、构成比率、动态比率
6.完整的产品概念包括：( ) (满分:4)
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
7.更能有效帮助销售人员克服经验不足的销售方法是：( ) (满分:4)
A. 心理状态法
B. 需求-满足法
C. 刺激-反应法
D. 问题-解决方案法
8.购买决策过程通常包括如下环节：( ) (满分:4)
A. 信息收集、方案评估、方案决策
B. 问题识别、信息收集、方案决策
C. 问题识别、信息收集、方案评估、方案决策、购后行为
D. 问题识别、信息收集、方案决策、购后行为
9.4Ps营销组合包括如下四大策略：( ) (满分:4)
A. 顾客、产品、成本、有形展示
B. 产品、成本、品牌、顾客
C. 产品、价格、渠道、促销
D. 顾客、员工、产品、成本
10.以下确定销售团队规模的方法中，最能兼顾易懂性和客观精确性的是：( ) (满分:4)
A. 等分法
B. 递增法
C. 工作量法
D. 德尔菲法
11.渠道评估的基本标准包括：( ) (满分:4)
A. 经济性、控制性、适应性
B. 经济性、控制性、覆盖性
C. 经济性、覆盖性、适应性
D. 经济性、控制性、成长性
12.促销组合的五种基本手段包括：( ) (满分:4)
A. 人员推销、广告、营业推广、网络营销、IMC
B. 人员推销、广告、销售促进、公共关系、直接营销
C. 销售促进、公共关系、广告、网络营销、IMC
D. 人员推销、营业推广、广告、直接营销、IMC
13.完整的产品概念包括：( ) (满分:4)
A. 核心利益、产品设计、售后服务
B. 核心产品、实质性产品、附加产品
C. 核心利益、产品质量、附加利益
D. 核心产品、狭义产品、广义产品
14.组织购买者通常可分为如下三类：( ) (满分:4)
A. 商业组织、政府组织、公共组织
B. 盈利性组织、非盈利性组织、政府组织
C. 政府组织、公共组织、私人组织
D. 盈利性组织、公共组织、政府组织
15.销售成本分析的实质是( ) (满分:4)
A. 销售目标完成情况分析
B. 利润分析
C. 收益分析
D. 销售活动分析
三、判断题：
1.绩效管理通常是在销售业绩低下时使用。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
2.变动成本是指总额随业务量变动而成比例变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
3.推销就是营销。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
4.销售预测即是预测销售潜量。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
5.有需求的顾客才是推销对象。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
6.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
7.未被满足的需求是推销活动的动力。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
8.固定成本是指总额不随业务量变动而变动的成本。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
9.维持客户关系和拓展市场的相关活动不在销售人员的职责范围之内。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
10.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
11.日常销售控制的基本手段是填写销售日报表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
12.商法是调整商事关系的法律规范的总称。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
13.CRM的关键在于顾客分类管理。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
14.销售人员应掌握引发与创造顾客需求的基本方法与技巧。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
15.“推销方格”的两轴分别是“对推销员的关心程度”和“对购买的关心程度”。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
16.专营性分销比密集性分销的渠道更宽。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
17.保留老顾客通常比发展新顾客成本高。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
18.满意的顾客一定是忠诚的顾客。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
19.符合道德标准的销售惯例在实际操作中并不重要。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
20.销售绩效管理就是定期例行公事地填表。 (满分:2)
A. 错误
B. 正确
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