西交《商务谈判》在线作业
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()
A. 辩
B. 答
C. 说服
D. 叙
此题选: D 满分：2 分
2. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ()
A. 坚定的让步方式
B. 果断的让步方式
C. 初始让步方式
D. 一次性让步方式
此题选: D 满分：2 分
3. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ()
A. 己方的最后谈判期限
B. 谈判主题
C. 最优期望目标
D. 实际期望目标
满分：2 分
4. ( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A. 明示
B. 意会
C. 暗示
D. 手势
满分：2 分
5. "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A. 诱导式
B. 协商式
C. 借助式
D. 探索式
满分：2 分
6. 在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）
A. 陈述、辩论、选择
B. 陈述假设、质询、辩论、归纳
C. 陈述假设、分析、归纳、选择
D. 质询、分析、选择
满分：2 分
7. 下列哪个是谈判做戏的原则（ ）
A. 讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B. 讲对象、讲场合、讲时机
C. 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
D. 讲环境，讲背景，讲时机
满分：2 分
8. 谈判人员必须具备的首要条件是 ( )
A. 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B. 平等互惠的观念
C. 团队精神
D. 专业知识扎实
满分：2 分
9. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）
A. 投入人员、用语、态度、时间
B. 投入人员、用语、态度
C. 用语、态度、时间
D. 态度、时间
满分：2 分
10. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ()
A. 反问劝导法
B. 场外沟通
C. 站在对方立场上说服对方
D. 先重复对方的意见,然后再削弱对方
此题选: D 满分：2 分
11. 预见风险和控制风险两者关系是( )
A. 成正比
B. 成反比
C. 不相关
D. 正反比都有
满分：2 分
12. 下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）
A. 成交
B. 终止
C. 破裂
D. 僵持
此题选: D 满分：2 分
13. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ()
A. 德国人
B. 美国人
C. 韩国人
D. 南美人
满分：2 分
14. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A. 略低
B. 略高
C. 对等
D. 无所谓
满分：2 分
15. 所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
A. 要求谈清楚
B. 谈出结果
C. 划分责、权、利
D. 划分利益
满分：2 分
16. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A. 美国
B. 法国
C. 巴西
D. 德国
满分：2 分
17. "打持久战"时( )的人最不适用。
A. 情绪型
B. 顽固型
C. 沉默型
D. 多疑型
满分：2 分
18. 论证的原则有三个：（ ）
A. 有理、有力、有节
B. 清晰、服人、有利
C. 全面性、本质和具体的原则
D. 有利、清晰有理
满分：2 分
19. 付价的力度规则具体表现为（ ）。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多
B. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C. 狠挤油水、不怕对抗、力求多得
D. 穷追不舍、最大限度维护自己的利益
满分：2 分
20. 谈判主持人的职责要求是（ ）
A. 要追求最大利益，更要追求妥协的满足
B. 因势利导，把握全局
C. 把握谈判主要要素，达成谈判标的
D. 争取己方最大利益
满分：2 分
西交《商务谈判》在线作业
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( )
A. 项目经理
B. 车间主任
C. 销售部经理
D. 设计师
E. 合同执行经理
满分：2 分
2. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( )
A. 崇尚绅士风度
B. 严谨保守
C. 偏爱横向式谈判方式
D. 时间观念不强
E. 强烈的民族自豪感
满分：2 分
3. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
A. 群体成员的素质
B. 群体成员的结构
C. 群体规范
D. 群体的决策方式
E. 群体内人际关系
满分：2 分
4. 在( )情况发生时,发盘即告终止.
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
满分：2 分
5. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A. 正确处理和对方的人际关系
B. 正确理解谈判对方
C. 注重立场,而非利益
D. 控制好自己的情绪
E. 创造双赢的解决方案
满分：2 分
6. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )
A. 确认谈判对方经济组织的法人地位
B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行
C. 决定谈判过程的重要事项
D. 为最后决策提供专业方面的论证
E. 检查法律文件的准确性和完备性
满分：2 分
7. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
满分：2 分
8. 属于谈判队伍第二层次的有()
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
E. 主谈人员
满分：2 分
9. 拉丁美洲人最突出的性格特点是 ()
A. 幽默诙谐
B. 富于男子气概
C. 固执
D. 注重物质利益
E. 个人人格至上
满分：2 分
10. 在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
满分：2 分
11. 国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 需求风险
E. 素质风险
满分：2 分
12. 若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )
A. 压制情绪
B. 防范
C. 焦虑
D. 满足
E. 自信
满分：2 分
13. 谈判成本包括 ( )
A. 谈判桌上的成本
B. 谈判过程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 谈判的机会成本
E. 履行合同的成本
满分：2 分
14. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A. 国家对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C. 政治背景
D. 政局稳定性
E. 政府间的关系
满分：2 分
15. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
E. 易紧张
满分：2 分
16. 在( )情况发生时，发盘即告终止。
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
满分：2 分
17. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E. 气氛对谈判结果无影响
满分：2 分
18. 日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
E. 讲效率
满分：2 分
19. 在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A. 确定报价
B. 创造谈判气氛
C. 交换意见
D. 作开场陈述
E. 作报价解释
满分：2 分
20. 谈判人员应具备的基本观念有 ( )
A. 忠于职守
B. 平等互惠
C. 公平竞争
D. 团队精神
E. 以利益为最终目的
满分：2 分
西交《商务谈判》在线作业
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 在商务交际中，互赠礼物是常有的事，而且礼物越贵越好。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的影响。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
一、单选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 基于己方的立场,观点,方案等,通过陈述来表达对各种问题具体看法的沟通行为是()
A. 辩
B. 答
C. 说服
D. 叙
此题选: D 满分：2 分
2. 一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ()
A. 坚定的让步方式
B. 果断的让步方式
C. 初始让步方式
D. 一次性让步方式
此题选: D 满分：2 分
3. 一般情况下,商务谈判中可以公开的观点是 ()
A. 己方的最后谈判期限
B. 谈判主题
C. 最优期望目标
D. 实际期望目标
满分：2 分
4. ( )最有可能成为无效的信息传递方式。
A. 明示
B. 意会
C. 暗示
D. 手势
满分：2 分
5. "你看给我方的折扣定为3%是否妥当?"这句话属于( )发问。
A. 诱导式
B. 协商式
C. 借助式
D. 探索式
满分：2 分
6. 在战略决策过程中，方案论证时，通常为：（ ）
A. 陈述、辩论、选择
B. 陈述假设、质询、辩论、归纳
C. 陈述假设、分析、归纳、选择
D. 质询、分析、选择
满分：2 分
7. 下列哪个是谈判做戏的原则（ ）
A. 讲力度、讲环境、讲策略、讲效果
B. 讲对象、讲场合、讲时机
C. 讲力度、讲场合、讲背景、讲逻辑性
D. 讲环境，讲背景，讲时机
满分：2 分
8. 谈判人员必须具备的首要条件是 ( )
A. 遵纪守法,廉洁奉公,忠于国家和组织
B. 平等互惠的观念
C. 团队精神
D. 专业知识扎实
满分：2 分
9. 针对谈判对象的不同，主持中可运用的调节点有：（ ）
A. 投入人员、用语、态度、时间
B. 投入人员、用语、态度
C. 用语、态度、时间
D. 态度、时间
满分：2 分
10. 下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是 ()
A. 反问劝导法
B. 场外沟通
C. 站在对方立场上说服对方
D. 先重复对方的意见,然后再削弱对方
此题选: D 满分：2 分
11. 预见风险和控制风险两者关系是( )
A. 成正比
B. 成反比
C. 不相关
D. 正反比都有
满分：2 分
12. 下列哪个不是谈判终结的谈判结果终结的方式（ ）
A. 成交
B. 终止
C. 破裂
D. 僵持
此题选: D 满分：2 分
13. 讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ()
A. 德国人
B. 美国人
C. 韩国人
D. 南美人
满分：2 分
14. 谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )
A. 略低
B. 略高
C. 对等
D. 无所谓
满分：2 分
15. 所有谈判标的的共同谈判目标是（ ）。
A. 要求谈清楚
B. 谈出结果
C. 划分责、权、利
D. 划分利益
满分：2 分
16. 若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A. 美国
B. 法国
C. 巴西
D. 德国
满分：2 分
17. "打持久战"时( )的人最不适用。
A. 情绪型
B. 顽固型
C. 沉默型
D. 多疑型
满分：2 分
18. 论证的原则有三个：（ ）
A. 有理、有力、有节
B. 清晰、服人、有利
C. 全面性、本质和具体的原则
D. 有利、清晰有理
满分：2 分
19. 付价的力度规则具体表现为（ ）。
A. 决不留情、要求苛刻、次数多
B. 虚者以紧、蛮者以硬、善者以温
C. 狠挤油水、不怕对抗、力求多得
D. 穷追不舍、最大限度维护自己的利益
满分：2 分
20. 谈判主持人的职责要求是（ ）
A. 要追求最大利益，更要追求妥协的满足
B. 因势利导，把握全局
C. 把握谈判主要要素，达成谈判标的
D. 争取己方最大利益
满分：2 分
西交《商务谈判》在线作业
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
二、多选题（共 20 道试题，共 40 分。）
V
1. 在合同出现争议的谈判中,其主谈人可以是 ( )
A. 项目经理
B. 车间主任
C. 销售部经理
D. 设计师
E. 合同执行经理
满分：2 分
2. 下列选项中,属于法国人的谈判风格的有 ( )
A. 崇尚绅士风度
B. 严谨保守
C. 偏爱横向式谈判方式
D. 时间观念不强
E. 强烈的民族自豪感
满分：2 分
3. 影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有 ( )
A. 群体成员的素质
B. 群体成员的结构
C. 群体规范
D. 群体的决策方式
E. 群体内人际关系
满分：2 分
4. 在( )情况发生时,发盘即告终止.
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
满分：2 分
5. 商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是 ( )
A. 正确处理和对方的人际关系
B. 正确理解谈判对方
C. 注重立场,而非利益
D. 控制好自己的情绪
E. 创造双赢的解决方案
满分：2 分
6. 法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是 ( )
A. 确认谈判对方经济组织的法人地位
B. 监督谈判程序在法律许可范围内进行
C. 决定谈判过程的重要事项
D. 为最后决策提供专业方面的论证
E. 检查法律文件的准确性和完备性
满分：2 分
7. 在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
满分：2 分
8. 属于谈判队伍第二层次的有()
A. 翻译
B. 法律人员
C. 经济人员
D. 速记员
E. 主谈人员
满分：2 分
9. 拉丁美洲人最突出的性格特点是 ()
A. 幽默诙谐
B. 富于男子气概
C. 固执
D. 注重物质利益
E. 个人人格至上
满分：2 分
10. 在开局阶段,谈判者应将话题集中于( )
A. 谈判目标
B. 计划
C. 进度
D. 人员
E. 聊天
满分：2 分
11. 国际商务活动中的市场风险包括( )
A. 汇率风险
B. 利率风险
C. 价格风险
D. 需求风险
E. 素质风险
满分：2 分
12. 若谈判者双足交叉而坐,则表明其内心( )
A. 压制情绪
B. 防范
C. 焦虑
D. 满足
E. 自信
满分：2 分
13. 谈判成本包括 ( )
A. 谈判桌上的成本
B. 谈判过程中的成本
C. 合同的制作成本
D. 谈判的机会成本
E. 履行合同的成本
满分：2 分
14. 一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 ( )
A. 国家对企业的管理程度
B. 经济的运行机制
C. 政治背景
D. 政局稳定性
E. 政府间的关系
满分：2 分
15. 顽固的谈判对手的心理特征表现为( )
A. 自信自满
B. 控制别人
C. 易激动
D. 不愿有所拘束
E. 易紧张
满分：2 分
16. 在( )情况发生时，发盘即告终止。
A. 过期
B. 拒绝
C. 还盘
D. 撤销
E. 签约
满分：2 分
17. 下列有关谈判气氛论述中,正确的是( )
A. 谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限
B. 当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成
C. 双方见面时的寒暄同样能决定谈判气氛
D. 谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容
E. 气氛对谈判结果无影响
满分：2 分
18. 日本商人的谈判风格表现为( )
A. 团队精神
B. 富有耐心
C. 忽视律师作用
D. 讲面子
E. 讲效率
满分：2 分
19. 在开局阶段,谈判人员的主要任务是 ( )
A. 确定报价
B. 创造谈判气氛
C. 交换意见
D. 作开场陈述
E. 作报价解释
满分：2 分
20. 谈判人员应具备的基本观念有 ( )
A. 忠于职守
B. 平等互惠
C. 公平竞争
D. 团队精神
E. 以利益为最终目的
满分：2 分
西交《商务谈判》在线作业
试卷总分：100
单选题
多选题
判断题
三、判断题（共 10 道试题，共 20 分。）
V
1. 合作原则是指在谈判中应坚持将对方作为合作为竞争对象的原则。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
2. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
3. 在商务交际中，互赠礼物是常有的事，而且礼物越贵越好。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
4. 谈判过程是一个求得妥协的过程。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
5. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
6. 合同内谈判即签合同的谈判；合同外谈判即不签合同的谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
7. 就事论事原则就是要求我们把人与问题分开，尽量减少人的主观因素对谈判的影响。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
8. 谈判的一个重要法则是不与没有决策权的人谈判。
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
9. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
10. 确定恰当的开局策略主要应考虑双方之间的关系和现场环境。（）
A. 错误
B. 正确
满分：2 分
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