14秋学期《销售管理与实务》在线作业
一、单选题（共20道试题，共40分。）
1.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
-----------------选择：A
2.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
-----------------选择：B
3.销售区域划分，最简单的方法是（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
-----------------选择：A
4.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
-----------------选择：B
5.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
-----------------选择：C
6.价格异议的转化技巧中不包括下列（）
A.缩小单价技巧
B.价值技巧
C.让步技巧
D.直接否定
-----------------选择：D
7.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
-----------------选择：B
8.下列属于销售经理职责范围的是（）
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
-----------------选择：C
9.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
-----------------选择：B
10.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A.经验评价法
B.财务评级法
C.成本评价法计划控制法
-----------------选择：B
11.销售活动的根本目标和关键是（）
A.销售展示
B.服务
C.成交
D.供货
-----------------选择：C
12.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
-----------------选择：B
13.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
-----------------选择：B
14.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
-----------------选择：A
15.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
-----------------选择：D
16.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
-----------------选择：A
17.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
-----------------选择：B
18.销售区域的设计原则最首要的是（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
-----------------选择：A
19.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
-----------------选择：A
20.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
A.市场营销计划
B.销售计划
C.销售预测
D.市场需求
-----------------选择：A
二、多选题（共20道试题，共40分。）
1.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
-----------------选择：ABCDE
2.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素代替法
D.本、量、利分析法
-----------------选择：ABCD
3.招募原则
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
-----------------选择：ABCDE
4.销售组织的特点
A.销售组织目标
B.销售组织形式
C.销售组织运行
D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
-----------------选择：ABCD
5.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
-----------------选择：ACD
6.客户忠诚度可以用（）标准衡量
A.客户的重复购买次数
B.客户购买的挑选时间
C.客户对价格的敏感程度
D.客户对竞争产品的态度
E.客户对质量问题的承受能力。
-----------------选择：ABCDE
7.接近准备的重要性
A.验证前期所得信息
B.增强销售人员信心
C.便于制定接近顾客的策略
D.可使销售的产品更具针对性
-----------------选择：ABCD
一、单选题（共20道试题，共40分。）
1.所谓代理，是指委托人授予代理商销售代理权，代理商在销售代理权限内代表委托人搜集订单、销售商品，并在销售完成后领取（）的销售形式
A.一定的佣金
B.返利政策
C.经销商人员的支持
D.间接激励
-----------------选择：A
2.定量指标是销售组织对销售人员工作（）的方面的期望与要求多选题
A.客户数量
B.业绩量
C.销售费用
D.销售目标
-----------------选择：B
3.销售区域划分，最简单的方法是（）
A.按地区划分
B.按产品划分
C.按顾客划分
D.综合划分
-----------------选择：A
4.销售组织最核心的职责是（）
A.沟通渠道
B.推销产品
C.客户关系管理
D.寻找客户
-----------------选择：B
5.销售竞赛的实施不包括
A.竞赛主题、参赛对象
B.入围和获奖标准
C.费用
D.竞赛办法、评审过程奖品的选择和设定
-----------------选择：C
6.价格异议的转化技巧中不包括下列（）
A.缩小单价技巧
B.价值技巧
C.让步技巧
D.直接否定
-----------------选择：D
7.在销售活动中，销售的核心是（）
A.双重性
B.说服
C.内涵科学性
D.劳务
-----------------选择：B
8.下列属于销售经理职责范围的是（）
A.收集资料信息
B.制定销售计划
C.制定销售战略
D.开展实际销售工作
-----------------选择：C
9.在销售渠道中，产品的分销不包括包括下列（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
-----------------选择：B
10.影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（）
A.经验评价法
B.财务评级法
C.成本评价法计划控制法
-----------------选择：B
11.销售活动的根本目标和关键是（）
A.销售展示
B.服务
C.成交
D.供货
-----------------选择：C
12.客户关系管理主体是（）
A.客户
B.企业
C.销售人员
D.市场
-----------------选择：B
13.()是指将所销售的产品和服务与顾客面临的问题结合起来，为其提供解决问题的方法
A.交易型销售
B.问题是试销售
C.现代销售观念
D.乞求型销售
-----------------选择：B
14.（）是企业为取得销售收入而进行的一系列销售工作的安排，包括依据销售预测设定销售目标、编制销售定额和销售预算
A.销售计划
B.销售安排
C.销售筹划
D.销售实施
-----------------选择：A
15.（）是指顾客对销售产品、销售人员及销售方式和交易条件产生的怀疑、抱怨或反面意见的反应
A.价格异议
B.货源异议
C.时间异议
D.顾客异议
-----------------选择：D
16.激励，就是组织通过设计适当的外部奖酬形式和工作环境，以一定的行为规范和惩罚性措施，借助[]，来激发、引导、保持和规范组织成员的行为，以有效地实现组织及其成员个人目标的系统活动
A.信息沟通
B.环境激励
C.培训
D.物质激励
-----------------选择：A
17.引起销售区域调整的情况下列中不包括（）
A.销售潜力的增长
B.价格增长
C.客户需求的改变
D.客户重叠
-----------------选择：B
18.销售区域的设计原则最首要的是（）
A.公平性原则
B.可行性原则
C.挑战性原则
D.具体化原则
-----------------选择：A
19.针对中间商的销售促进方式有
A.价格折扣
B.销售红利
C.销售竞赛
D.推销回扣
-----------------选择：A
20.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的()可能实现的销售额量所作的估计
A.市场营销计划
B.销售计划
C.销售预测
D.市场需求
-----------------选择：A
二、多选题（共20道试题，共40分。）
1.企业市场营销战略中，对销售人员的招募要求包括（）
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
-----------------选择：ABCDE
2.销售活动中常用的分析方法包括（）
A.绝对分析法
B.相对分析法
C.因素代替法
D.本、量、利分析法
-----------------选择：ABCD
3.招募原则
A.公开原则
B.公平竞争原则
C.因职择人原则
D.全面考察原则
E.程序化、科学化与效率并重原则
-----------------选择：ABCDE
4.销售组织的特点
A.销售组织目标
B.销售组织形式
C.销售组织运行
D.销售组织是一个开放的系统，它与环境发生着广泛而复杂的关系
-----------------选择：ABCD
5.在销售渠道中，产品的分销一共包括（）形式
A.密集分销
B.代理分销
C.选择分销
D.独家分销
-----------------选择：ACD
6.客户忠诚度可以用（）标准衡量
A.客户的重复购买次数
B.客户购买的挑选时间
C.客户对价格的敏感程度
D.客户对竞争产品的态度
E.客户对质量问题的承受能力。
-----------------选择：ABCDE
7.接近准备的重要性
A.验证前期所得信息
B.增强销售人员信心
C.便于制定接近顾客的策略
D.可使销售的产品更具针对性
-----------------选择：ABCD
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